【引入经销商 五粮液混改自救】业绩困境下，五粮液引入经销商参与混改计划意在利益捆绑，提升经销商忠诚度，然而在多位业内人士看来，此举在短期内依然很难改变五粮液业绩下滑的颓势。

业绩困境下，五粮液引入经销商参与混改计划意在利益捆绑，提升经销商忠诚度，然而在多位业内人士看来，此举在短期内依然很难改变五粮液业绩下滑的颓势

停牌3月之久，宜宾五粮液股份有限公司终于交出一份长达49页的混改方案。

10月31日，五粮液发布了《非公开发行股票预案》。

按照这份预案，五粮液将向国泰君安资管计划、君享五粮液1号、泰康资管等5位募资对象定向增发不超过1亿股，募集资金总额不超过23.34亿元。

其中，国泰君安资管计划、君享五粮液1号将代表五粮液职工、重要经销商参与混改计划。

“白酒行业的混改本质上就是推进白酒行业市场化，在一个高度市场化的市场上，员工、经销商都是企业重要的核心资源，五粮液通过混改将企业、员工、经销商利益捆绑是一步颇具远见的棋。”中投顾问食品行业研究员梁铭宣对法治周末记者说。

11月6日，法治周末记者致电五粮液董秘办公室了解最新进展，工作人员表示由于方案尚处于审批的不确定阶段，具体以公告为主，不便透露其他信息。

捆绑经销商

引入经销商参与混改被业内普遍认为是五粮液混改的最大亮点。

按照五粮液混改的方案，五粮液经销商将通过认购资产管理计划的份额间接持有五粮液股票，即通过君享五粮液1号代持。

具体而言，五粮液的部分优秀经销商将以自筹资金不超过4.2亿元认购且全额用于认购本次非公开发行的股票。如果此次募资成功，五粮液的部分经销商将不仅是五粮液的经销商，还成为五粮液的股东。

实际上，早在五粮液发布方案的5天前，种种迹象显示经销商将参与此次混改。

10月25日，在“五粮液经销商沟通交流会”上，有经销商公开向媒体透露，此次五粮液推行的持股计划将有经销商参与，但并不包括所有的经销商。

“拟引入持股的应当是五粮液最具核心价值的经销商，要求认购起点不低于50万股，上不封顶。此次经销商参与持股的金额一般为1000多万元，大的经销商可能会达到1亿元，约30家至50家重要经销商将会参与。”上述与会经销商透露。

该经销商同时透露，由于要锁定3年，部分经销商提出希望能够将股权质押给五粮液厂家，以换取现金打款进货，不过这项建议并未被五粮液认可。

对于该经销商透露的情况，法治周末记者并未从五粮液处得到证实。

但白酒专家铁犁向法治周末记者透露，五粮液与经销商方面组成了顾问团正在协商此次募资事项。

业绩困境下的自救

那么，五粮液缘何要在混改中引入经销商参与呢？

“一个不争的事实，即白酒行业正处于寒冬期，五粮液亦不例外。五粮液的混改方案引入经销商参与也是为了自救。”中国品牌研究院研究员朱丹蓬对法治周末记者说。

五粮液2014年业绩报告显示，五粮液实现营业收入210亿元，比上年同期减少15%；净利润实现58亿元，比上年同期下降26.81%。

实际上，五粮液今年的业绩表现亦不佳。

五粮液2015年半年报显示，五粮液上半年实现营业收入112.15亿元，比上年同期减少3.83%，实现净利润32.98亿元，同比减少17.60%。其中，第二季度实现营收44.8亿元，同比下降9.36%，实现净利润11.3亿，同比下降20.7%。而五粮液一季度营收、净利分别同比为增长0.23%、减少15.97%。

“五粮液整体业绩表现不佳除了受白酒行业较为疲软的市场现状影响，还与五粮液自身经营有关。上半年为了去库存，五粮液产品价格下跌幅度较大，几乎跌出高端白酒阵营，导致公司毛利率下降。”梁铭宣说。

“销量持续下滑会造成经销商渠道动荡，渠道信心、渠道的忠诚度、渠道的参与度都受到影响。。”朱丹蓬说。

梁铭宣同样认为，五粮液长期的价格倒挂大大降低了经销商经营动力，使得部分经销商流向竞品方，影响了产品销售。

在这样的境况下，在业内人士看来，五粮液要想破局首先要稳住大局，引入经销商参与入股无疑是一个不错的选择。

“五粮液引入经销商参与混改，实际上是将过去的渠道合作伙伴转换成品牌的共享者。此举既解决了经销商忠诚度、配合度的问题，同时也解决了企业资金链的问题。”朱丹蓬说。

“从五粮液的角度出发，它最主要的目的还是想要通过利益捆绑提高自身对经销商的控制权，提升经销商的忠诚度。”梁铭宣亦认为。

在朱丹蓬看来，除了稳住业绩的原因，对于价格体系的维护则是五粮液的另一考虑。

“中高端酒目前面临的现状是‘既要控量，又要保价’。其实这是一个很矛盾的‘双胞胎’，你要保价可能控不了量，你要控量却不可能保不住价格。在控量保价中经销商扮演了相当重要的角色。”朱丹蓬解释。

短期或难解业绩颓势

那么，五粮液引入经销商参与混改是否能改变五粮液的当下业绩颓势呢？

“从目前看，引入的经销商很难在短期内起到提振五粮液业绩的效果。”铁犁认为。

铁犁解释，参与持股的经销商毕竟是少数。“从当前来看，如果经销商占1%的股份，大概也就能请到10多家经销商参与。事实上，占到五粮液销售额1%的经销商是很少的，这些经销商的销售额加起来最多也就占到全部销售额的10%到20%。所以如果只有这部分的经销商参与，很难短期内改善业绩。”

“员工持股比例不足2%，混改短期内难以为公司带来实质性效益。虽然现阶段还无法准确预测这一举措能够为公司创造多大价值，但是确实利于公司长远发展。”梁铭宣表示。

值得一提的是，有媒体报道，多数的经销商似乎对参与混改并无太大的兴趣。业内人士分析这多少与经销商自身的业绩现状有关，例如五粮液最大的经销商银基集团的业绩自2014年以来一直处于下滑态势，自身亦难自保。

此外，经销商能否通过参与混改获取一定的话语权则是经销商考虑的另一因素。

“五粮液作为白酒行业的大型国企，内部利益结构的复杂性可想而知，经销商很难从原有利益集团手中抢得部分话语权。”对于经销商能否获取话语权的问题，梁铭宣向法治周末记者表达了自己的看法。

“混改方案的通过只是五粮液混改的第一步，混改对五粮液业绩的实质性影响还要看混改方案后期落实执行效果。”铁犁说。

目前五粮液的混改方案尚需经过四川省国资委、公司股东大会、中国证监会核准方能生效。

“五粮液在混改道路上迈出了第一步。引入经销商参与混改主要还是着眼于企业长远的发展，五粮液未来可能还会迈出更大的改革步伐，对五粮液未来的运行机制、决策机制，起到促进作用。”铁犁说。