林金文:售后服务是超级大赛道，是一个六七千亿的刚需市场，需要线上线下结合，具有40%多的毛利，且这块领域相对空白。

给自己的爱车做过保养的人在4S店或多或少都遇到过以下这三种情况：第一，价格贵。第二，少部分4S店不正规操作，诱导顾客过度消费。第三，等待时间太长。

但如果通过乐车邦APP到4S店做保养，这三个问题有可能都得到解决。乐车邦是一家专业聚焦于4S店网络的售后服务电商交易平台，通过整合大量4S店闲置工位，以较低折扣价向用户提供超高性价比、标准化的汽车售后维修保养产品。

价格方面，乐车邦通过高效利用4S店大量闲置产能让车主可以享受六到七折的价格，比非4S店维修厂和上门养车价格更低，但享受的却是4S店的最高品质的服务。第二，乐车邦内“保养轨迹”让用户知道多少里程需要做哪些保养以及保养价格，来防止用户被诱导过度消费。第三，乐车邦提供上门取送服务，让用户足不出户解决问题。

林金文，乐车邦创始人，曾是全国汽车流通前100强企业中唯一的80后经销商集团CEO，至今仍是戴姆勒中国地区唯一25岁就做到总监级的员工。

2014年12月林金文决定创业，2015年1月拿到红杉资本2600万元种子投资。拿到投资时，“乐车邦”团队仅有CEO林金文一人。25天，林金文组建了23人的团队。红杉资本中国基金合伙人周逵表示，林金文是他所见过最优秀的创业人才之一。

排除法，最终选择做4S店售后服务

在辞职创业之前林金文经过了一番非常谨慎的考虑。首先为什么选择售后领域？当时他列出了七八个项目，有互联网金融、新车、二手车、售后服务、改装车以及汽车用品等，每个项目也都给出了很好的想法。但精力有限，只能选择其一。于是林金文便做了排除法，将他认为没有那么好的项目一一排除。

首先排除的是纯互联网项目，因为BAT(百度、阿里巴巴、腾讯三家公司简称)或者其他领先者如京东、美团等随时可以跨业踏进来。“例如汽车金融，阿里如果想进来两个月就足够了。”

第二，已经有寡头迹象的领域不做，例如二手车。目前无论C2C、B2B或者其他模式，各自细分领域都已经有做得很不错的公司，现在虽然还没有哪一家成为了寡头，但是已经有了第一梯队。

第三，上下游毛利过低的领域不做，例如新车销售。中国现在很多公司做新车销售电商，发展很快但是体量成长空间有限，例如汽车之家一年自己的交易量也只有几万台。现在的经销商已经亏损很严重，而互联网公司想要在上下游没有毛利空间的基础上再去创造一些价值是非常困难的。

第四，O2O环节中比较重资产的不敢做，比如开很多的快修连锁店，线上约客户线下修，自己在资金、团队和经验方面都不如领先者，想要成功非常困难。

第五，不容易标准化的东西短期内不做，例如改装车虽然空间很大、利润很高，但是不好做。

第六，行业规模走下坡路的不做，例如汽车用品，整个占比在不断降低。

最后，非刚性需求的也尽量不碰。

这样筛选下来后，就只剩下售后服务领域了。“售后服务是超级大赛道，是一个六七千亿的刚需市场，需要线上线下结合，具有40%多的毛利，且这块领域相对空白。”林金文说。

为什么选择4S店切入？

根据调查数据，目前4S店资源利用率仅为35%。“社会4S店资源本已严重浪费，而同时有很多人花钱重置大量资产，买服务车，重新雇用技师，建供应链体系、管理与培训体系，做上门养车和线下实体等等，这属于社会资源的严重浪费。”

4S店产能由两部分组成，一部分是工人产能，一部分是工位产能。“比如一家4S店可能有50个工位，但只招了10组班组，因为客人并没有那么多，这样每小时只能服务7~8台次。客人又集中在某个特定时间段来，而其他时间几乎没人。”林金文选择4S店的首要原因是想要盘活这些大量闲置的资源，大幅提升社会资产利用率。

第二，不用给用户做“洗脑”工作。目前超过65%的客户还是在4S店做维修和保养，所以前期推进时阻力会比较小。另外，市场空间非常大，服务品质也有保障。

“4S店服务还是代表最高服务品质的渠道，而且现在4S店的存量资源已经完全足够满足服务需求。”

乐车邦在明年年底之前打算进入中国汽车保有量前40的城市，会率先覆盖市场占有率前30的品牌。对于具体4S店的选择，会偏好开业3到4年以内、地理位置相对较好、产能利用率在50%以下的4S店。

不过让本来就已经挣扎生存的4S店让渡利润真的可持续吗？对此，林金文解释说，乐车邦专注保养，而保养仅仅是4S店业务的一小部分。4S店仍可通过保险、汽车用品、二手车等盈利。“对乐车邦，相对高频的保养仅仅是个入口，对4S店来说同样如此。这样，4S店和乐车邦就有了天然的结合点。而且即使这样的价格，4S店仍然是有不错的毛利的。”

补贴用户迅速获得客户

乐车邦前面两年没打算盈利，主要目标是巩固业务模式，获得客户认同和保有客户，建立起一定竞争壁垒，同时会以保养为入口继续建立事故车、汽车用品、保险和二手车等其他模块来盈利。

这是否意味着4S店要进一步出让其他模块的利润呢？对此，林金文说：“我们并非让4S店出让利润，而是和4S店‘抱团取暖’，通过规模化、优化整个链条以后去赚取整个上下游链条上的利润，而非仅仅这个点的利润。”

现在乐车邦和很多同类APP一样，也是通过一定补贴来迅速获得客户。“对于某些品牌给出的供应价格，我们觉得需要更有杀伤力的，比如某些价格导向型的中端品牌，我们会适当给用户一些补贴。”不过这个补贴不是给4S店，而是给用户。被问到补贴减少和结束之后用户是否会流失的问题，林金文说：“我们目前定价接近6折，即使没有补贴时价格会是4S店原价的7到8折，这个价格对用户仍然是很有吸引力的，因为目前4S店几乎没有折扣。虽然以后价格可能会跟路边维修厂持平或者高5个左右百分点，但这个价差用户是可以接受的，因为4S店的原厂品质是维修厂无法相比的。”

乐车邦向用户做出了“4S”的承诺：Saving:省钱(价格甚至低于路边综合维修店，保证原厂配件)；Speed:省时(在线下单后，车到店即修无需排队)；Smart:省心(该修什么，不该修什么，智能工具一查就知)；Service:省力(上门取送车，可以上班地址取车，如车主下班，还车到家里).

上线四个多月来，目前乐车邦拥有近百万用户，服务范围覆盖北上广深和成都五大城市，10月结束后覆盖城市会增加到12个，合作的品牌50个，4S店近千家。