点融网是由郭宇航和Lending Club创始人、CTO苏海德共同创立。面对整个行业的获客成本加剧，郭宇航表示，从技术和风控两个方面着手，打造核心竞争力，这样才能在行业洗牌中屹立不倒。未来，郭宇航表示将不断技术创新、合规创新。打造更好的“明日银行”，是整个P2P行业的大势所趋。

走进点融网公司，公司的设计很艺术，装饰得平和而富有内涵。公司有着安静的环境，和浓郁的学习氛围。点融网创始人、联合CEO郭宇航急匆匆走到会议室，他外观整洁，目光自信而淡定。

点融网是由郭宇航和Lending Club创始人、CTO苏海德共同创立。面对整个行业的获客成本加剧，郭宇航表示，从技术和风控两个方面着手，打造核心竞争力，这样才能在行业洗牌中屹立不倒。未来，郭宇航表示将不断技术创新、合规创新。打造更好的“明日银行”，是整个P2P行业的大势所趋。

继承创新Lending Club模式

电影《中国合伙人》里有一句话说：创业成功者，都是契合了时代的需要。三年前，郭宇航还从事着律师的职业，他看到大部分企业在创立之初、经营过程中过度依赖民间借贷，利率高昂。而资金富余的人士有投资需求，但投资渠道匮乏。这意味着银行等金融机构存在服务盲区，而 P2P模式能有效解决资金融通匹配问题。而此时的P2P 行业在中国刚刚兴起不久，还有很多的不完善和不规范之处。郭宇航从律师转入P2P行业，是他坚信P2P商业模式在中国的远大的市场前景。

要成功，就要和智者同行。郭宇航和苏海德的联手，既是偶然也是必然。2009年，因缘际会，两个人相识。苏德海问郭宇航，Lending Club模式在中国有没有机会？郭宇航当时的忧虑是，这种募资方式在中国很容易被界定为非法集资，有很大的法律风险。

随后，苏海德邀请郭宇航到旧金山Lending Club公司总部去参观考察。一番调查研究之后，他发现Lending Club模式有机会移植到中国来。 2011年，郭宇航欣喜地看到，第三方支付开始正式颁发牌照，这进一步给了他信心。他觉得找到了可以最大程度回避在国内做P2P被认定为非法集资这个法律风险的方法，就是通过第三方支付公司这样的持牌机构来进行P2P资金的汇集和划转，平台只做交易信息的撮合。

接着，郭宇航果断地全身心投入了P2P的创业中。他与苏海德两个人在律师事务所内开始设计点融网的商业模式，一手创办了点融网。

毋庸置疑的是，点融网承袭了Lending Club很多优秀的基因。P2P主要是对接借款人和出资人，出资人这一端，可以快速地移植Lending Club的经验和技术平台，如像自动投标工具、在设定投资年回报率之后给投资人做资产组合、二手债权转让等，这些都可以做到平移。

但在借款人端，美国的经验在中国就几乎完全不适用。因为美国的借款端技术筛选机制完全是基于三大征信机构的征信数据，而中国的民间金融是没有这样的基础设施条件的，所以只能从头开始另起炉灶。“中外信用环境不一样。在美国，每个公民都有完整的、终身制的个人信用评分记录。但在中国这方面体系还不够完善，不可能做百分之百的网上借贷。”郭宇航说。

P2P行业获客成本激增

纵观国内的P2P行业， 国内的征信体系建设严重落后，表现为征信数据分散、稀少，可用程度低，如果一个P2P借贷平台试图仅通过已有数据进行信用评估，其效果基本上无法保障；另一方面，信用数据的缺失也导致平台无法建立自动化审贷、定价和风险控制模型。为此，各P2P借贷平台不得不花费大量的人力和财力组建线下销售与风控队伍，这极大增加了平台的业务成本。

除此之外，行业竞争加剧、僧多粥少，使得获客成本一路飙升。网贷之家的数据显示，截至2015年9月底，在运营平台方面，我国P2P网贷正常运营平台数量上升至3448家。上海运营平台数量有195家，月环比增长率为6% 。据零壹财经的调查研究发现，P2P借贷平台数量急剧增加，许多平台的经营地域、细分市场、目标客户产生重叠，面对的是同一批借款人。这又极大地增加了获客成本。

据盈灿之家集团副总裁及投之家CEO黄诗樵介绍，我们所说的“获客”包含两个层面，一个是注册用户，另外一个是投资客户。目前，通过各种渠道增加一个注册用户，成本大约在150元，注册后还要转化成投资客户，这个过程的成本很高。平台上注册的用户接连不断，但是真正投资的却是凤毛麟角。

此前，汇付天下发布的P2P行业发展报告数据显示，P2P平台用户转化率不到五成，更有近七成的注册用户未进行过成功交易。“一个平台老客户的流失率也是偏大的。 挽留老客户、吸引新客户难度加大。”黄诗樵说。

“获客成本的激增，是整个行业存在的问题。”郭宇航表示。为了吸引投资者，不得不加大推广力度。在上海的一家影院里记者也意外发现了《小黄人大眼萌》中点融网的贴片广告，此广告以年轻人常常熬夜秒杀便宜货的尴尬场景，说服投资人更要注意投资理财，主打“别让你的钱睡大觉”的概念。郭宇航表示，未来还会加大广告的投放力度，注重品牌的宣传。

此外，户外广告的投放也成为了P2P纷争的阵地。地铁站、机场、公交车、楼宇等几乎都能找寻到P2P的身影。“几大搜索引擎的关键词搜索价格都水涨船高。线上推广成本一直在涨，比上半年涨了百分之五十。”黄诗樵说。不少平台通过送红包、返收益等方式吸引注册用户。

日前，P2P的线下推广也大力进行着，如在小区搞活动、发宣传单等。

P2P行业的 “营销大战”正愈演愈烈，这又加剧了获客成本的提升。为了争取客户，平台可能会放松贷款审核，导致借款人的重复借贷，这给整个行业带来风险。郭宇航认为，P2P平台数量的增多、股市的动荡、监管政策不明朗以及整个经济的下行等，都对P2P行业产生了影响，同时，获客成本居高不下，行业竞争加剧， P2P行业迎来了寒冬，行业洗牌在即，不合规范的企业将会陆续被淘汰。而黄诗樵觉得整个行业的获客成本还是可控的，只要不出现大规模的坏账，利润还是可观的，P2P平台应该做好风控，做出自己的特色，才能屹立于不败之林。

技术和风控应为核心竞争力

对于P2P平台来说，既然能在竞争激烈的环境中脱颖而出，在行业洗牌中屹立不倒，必然要具备自身的核心竞争力。正如郭宇航所说：“度过这个寒冬，你将会存活下来。”对于点融网来说，技术和风控是核心竞争力。

目前，点融网在全国已经有18家分支机构，千名以上的销售人员在线下获取借款客户，初步做风险预判和筛选，这是点融网获得线下小微借款客户主要的来源，其客户群主要是流动现金比较好的商户、公务员以及五百强企业的员工。

另外，点融网与多家机构达成合作。首先，和数据公司、B2C网站、B2B网站、第三方支付公司等有数据的公司合作，点融网在线为这些平台的客户提供产品定制。

其次，点融网和芝麻信用、中智诚、前海征信等诸多征信机构都有了合作，与征信机构合作一方面可以利用第三方征信信息来辅助平台判断客户风险，进一步提高风控效率。另一方面，可以挖掘客户，为信用分很高的客户提供小额无抵押的信用贷款。

最后，点融网作为技术提供方，还与苏州银行达成了合作。

有了技术的支撑以外，风险控制也是整个融资环节的重中之重。对于风险的把控，点融网没有选择与担保公司绑定合作，而是依靠平台自身去把握风控。从投资的角度上来说，不能简单认为有担保就是更安全的一个投资，因为担保公司在过去运作的过程中，出风险的也不在少数。因此，“我们认为有担保并非绝对安全，而自建有效的风险控制才是金融服务的核心。”郭宇航表示，“比如一家店铺想要融资，我们会派团队对该店进行实地考察，掌握客流和经营流水、老板个人信用，且全程跟踪，以确保其能够按时还款。”因此，积极的贷后监控和系统催收管理也是点融网的法宝之一。除此之外，点融网还推出本金保障体系，对于赔付的流程是否繁琐，郭宇航表示是系统自动赔付，方便快捷。赔付的资金主要来源于平台的风险备付金。

为了规避风险，点融网在产品设计上用技术化的方式自动替用户做分散投资。以官网上的“团团赚”为例，即使是完全不懂P2P的投资新手，只需要购买“团”，实际上就已经自动把资金分散到了几千甚至上万个标的里。

据悉，目前大部分的小额贷款平台是由网站依照贷款金额和还款时限硬性规定利率。而点融网在规定的 9.49% 至 23.99% 的利率范围内，根据风险定价原则，参照借款人的信用资质和贷款性质等情况，由网站因人而异指定利率。目前平台的坏账率在3%左右，随着经济下行，坏账率也会有变化。据郭宇航介绍，目前，平台每个月的成交量新增六七个亿人民币，总的成交量达五六十亿，投资人平均回报率达到7%~ 9%。

点融网规范的运营模式受到了风投机构的青睐，由渣打银行领投的 C轮融资，其融资金额总计高达2.07亿美元。郭宇航表示，融资的金额会用来备付粮草，度过这个寒冬。接着，点融网将会大力招募优秀的人才，加大宣传力度，同时平台也会不断技术创新，做好风控努力营造更透明、更平等的金融环境。

未来郭宇航想打造一个更好的“明日银行”。

对于“明日银行”的定义，郭宇航说：“明日银行不是说做银行这样的机构，它是引领银行的发展方向。”提供的是更简单、更人性，更高效的金融服务，更注重客户体验，更好地依托互联网技术，提升金融服务的效率，这才是未来金融的大势所趋。

对于整个P2P行业而言，郭宇航建议P2P行业整体监管框架既要设置“红线”，也要给企业充分的创新空间。把握好监管的尺度，过严有可能扼杀创新。当行业高速发展时，人们在担心“一放就乱”的同时也要警惕“一管就死”。