聚焦母婴“增长新焦点”，动销中国两湖站圆满落幕

2019年6月21日，动销中国·两湖站将在湖北武汉召开!

主办单位：中童传媒

战略合作：瑞丽宝贝、中天婴幼、范氏婴幼、倪氏孕婴、贝尔佳商贸、湖南爸爸爱

协办单位：婴尚、安琪纽特、小帅羊、新维士、汤臣倍健、一朵

晚宴冠名：纽菲特

特别支持：妈仔谷、咿呀母婴、贝贝熊母婴、可恩宝贝、爱婴贝美、育婴坊、湖南子母孕婴、怀化阳光苗苗、湖南悦高商贸、湖南母婴天下、孕味妈咪购、爱嘉孕婴、恒泰贝贝、宝宝康商贸、熊爸天下、浏阳拉古芭孕婴连锁、超捷孕婴美、湖南优康宝贝、贝优瑞、米可贝贝、汉川亲子坊、潜江亲又亲、湖南康乐宝、长沙泽霖食品、小时代、婴联邦、新天地孕婴、小悦町

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文 | 《中童观察》记者 布莱恩豪

2019年6月21日，由中童传媒主办的“动销中国·两湖站”在湖北武汉圆满落幕!

中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言：动销不仅仅是做促销、打价格战，而是要帮助企业做好“临门一脚”的前期服务。

“动销两湖是中童传媒动销中国系列第三站，这次两湖会议，中童为母婴行业带来两个跨界：一是区域的跨界，一场会议地跨两省，一个省走出去，一个省迎进来;二是行业的跨界，实现母婴行业与其他行业的交流分享，跨界共赢。”

母婴行业需要跨界出去

面对不断变化的市场格局，两湖市场风貌各有特色，呈现出重品牌化，挖掘纵深服务的“精细湖北”，以及在大系统时代注重模式横向扩张的“进取湖南”。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开题演讲《母婴产业空间与新格局(两湖)》中指出，母婴市场中，竞争节奏加速、流量分割、渠道局面不断被打破，死亡的气息总是突然降临。

随着人口出生率的降低，行业红利期的消失，母婴市场的竞争日益剧烈，要想生存下去，就得琢磨新打法。

瑞丽宝贝总经理武超提出“用零售的方法玩转我们代理的品牌”，这一新战略联合上游资源，助推终端专业化零售管理。“想做好企业必须要学会分享，秉承利润分享，观念分享，思路分享，品牌分享，资源分享!”

范氏婴幼总经理姚攀表示，21世纪的母婴市场，主体呈现为1个降低和2个升级，“1个降低主要体现在人口红利的消失，蛋糕变小了，但是分蛋糕的却变多了;2个升级讲的是消费需求的升级和移动互联网技术的落地应用，而互联网技术的升级则带动了电商行业兴起。”

这次动销两湖，中童传媒打破了传统的母婴行业会议模式，大胆尝试行业的跨界交流，良品铺子高级副总裁赵刚为大家带来他的新零售观：“产品、顾客、技术是零售创新核心的三要素。”

赵刚指出，消费类品牌要时刻洞察新的消费诉求，要想实现消费升级，就要追求顾客“高品质、高颜值、高体验”的需求内涵。未来零售的成败取决于是否真正懂得顾客，品牌的成功因子不仅要要有设计感、仪式感、体验感，还要有社交分享感。

认清增长的方向和竞争焦点

而关于两湖母婴市场增长的方向和竞争焦点，一些品牌也提出了他们的独到见解。

婴尚总经理蒋立新表示，辅食逐渐受到更多宝妈的欢迎，她们很看重婴儿对辅食的体验结果，所以，只有好的产品才能带来持续转化和流量依存。婴尚的模式并不是广泛分销和依托线上流量完成销售，而是立足在线下母婴渠道，做深耕挖掘，和门店共同将份额扩大。

安琪纽特总经理助理江波认为要想实现以动销为导向的服务型营销模式，必须分成“三步走”：首先，要打造差异化产品，推出涵盖全家营养的健康产品;其次，加强专业化培训，实行技能认证、员工技能提升以及消费者培训;最后，实施有效的动销解决方案，打造安琪纽特的六大动销拉力。

“文化营销的核心是实现顾客价值”，这句话一直是纽菲特塑造品牌的出发点。母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛直言，纽菲特就是通过文创产品等，打造以艺术形式为纽带的沟通平台，为C端消费者提供文化赋能;通过商学院、研修班打造以教育形式为桥梁的服务平台，为B端母婴店员提供知识赋能。

我们已经迎来孕婴童营养品的“爆炸时代”，市场变化、消费升级、国际政策加持为婴童营养品的发展提供了良好的发展契机。但是，渠道困境、信任断层让婴童营养品市场陷入“鱼龙混杂”的困局中，如何破局?新维士总经理魏欣一针见血地说道：“唯有打通品牌、渠道与终端，建立彼此的信任，才能迎来营养品真正的‘爆炸时代’。”

同为营养品品牌代表，汤臣倍健天然博士整合营销总监黄倩提出另一种看法：营养对于母婴健康具有非凡的意义，正在从非刚需进化为必需。做营养品不能只追求高毛利，而应注重长久、稳定的发展，将营养的知识传递给消费者。

“风力”减弱，拐点来临，如何软着陆

中童传媒总编王晨在《两湖区域母婴市场渠道报告》中提到，宏观经济低迷，出生率下跌，母乳喂养率不断加大等因素，造成了实体门店没有源头活水。之前大家都是靠“大风”吹上去的，现在“风力”减弱了，门店该如何发展，要看你是硬着陆，还是软着陆。

湖南妈仔谷创始人彭云辉表示，母婴行业的原始阶段是以自我经营为中心的，而第二个阶段则是以用户经营为核心的。在第二个阶段有两个显著特征：一是运营的专业，通过IT导入，精准辨别顾客，去做数据化的运营;二是是运营的能力，通过跨界人才的加入，拉升母婴行业的专业经营维度。

现在很多母婴门店都在尝试通过社群来扩大盈利，但社群运营存在三大痛点：无法规模化、负面信息的管控过滤以及有群不活跃。为此，著名社群营销专家、社群那些事创始人粱文斌给大家带来主题演讲：母婴店会员潜力挖掘与门店拓客。

梁文斌表示，如何做到精细化运营母婴社群，实现引流、运营到转换再到裂变的过程是关键。母婴社群要利用社群去转化、销售，通过社群去增加我们的客户数量、消费金额以及客户转介绍。

母婴行业“拐点”的到来，给市场增加了一股无形的压力，面对压力，两湖的代理商们又是如何完成变革与升级的呢?

中天瑞丽董事长宗军表示，奶粉行业有些强二线品牌迅速做大，有大量的市场推广活动，营销方式上也非常创新，把整个母婴消费者群体胃口给调高了，现在有个动销方法是全民动员，把所有员工的积极性调动起来，然后集中力量打爆品。

贝尔佳总经理程默则认为库存压力和资金压力是代理商面临的最大问题：代理商处于中间环节，这两种压力会让现金流显得至关重要，如果没有现金流，有再好的想法也没有办法落地。

“选择奶粉品类，我的标准就是我孩子能吃的产品就把它推荐出来。”武汉涵宇总经理王涤非直言道，“现在国产粉崛起地很快，产品要想有绝对优势，最好是做到差异化，或者是国家支持，或者自身规模很大。”

湖南悦高商贸副总经理罗利指出，终端门店的需求是有变化的，之前大多是折扣、裸价，现在从这两个需求变成动销，甚至会要求代理商帮他们做门店规划、品类梳理、店员培训和大型活动策划。

代理商面对压力，积极寻求变革，那么，渠道又是如何挖掘门店增长新动力的呢?

湖南爸爸爱董事长唐利表示，湖南母婴市场这两年变化很大，门店开始向全品类门店发展，形象有很大的转变。尤其是乡镇和县城都有区域连锁，门店品牌化开始聚集，形成品牌门店的连锁竞争，这是个趋势。

“母婴店奶粉的毛利是基础，因为它的体量最大，如果奶粉的毛利保不住，这个店很难生存下去。”湖南怀化阳光苗苗董事长唐志林认为奶粉的毛利有很大的提升空间，目前来讲肯定是要往高端发展，包括羊奶粉和有机奶粉。

湖南子母孕婴董事长杨远林提道，对产品单品的管理，他一直坚持着三个原则：一是管理到每个单品，产品要精简;二是管理到每个货架，每个门店的陈列权限由总部管控;三是管理到每个批次，细致化管理。

湖北爱婴贝美董事长杨春鹏提出，服务和零售之间，客群是重叠的，母婴连锁店可以通过商品作为赠品券，给服务项目引流的券，只要接了这个券，人都有贪便宜的心理，去了店就看专业性，首先让你体验，通过高质量的服务留住你的顾客。

现在出生率在降低，如何把销售额提上去，如何让消费者创造更大的价值。湖北孕味妈咪购总经理王春莲提倡的是增加顾客黏性，让顾客在妈咪购产生销售价值，顾客客单价提高后，相对来说可以平衡出生率降低的问题。

湖北满满爱孕婴坊连锁总经理严进梅毫不担心，她认为做连锁的人，没有干不了的事，零售几千个SKU都能做好，服务项目也能。做服务项目最主要的还是专业性和服务的项目本身，同时，搭建品牌，建立核心团队，完善薪酬体制等也是必要的。

湖北恒泰贝贝创始人王春明这几年也在往服务项目靠拢，他指出母婴行业需要多元化、多渠道的营销方式。零售和服务的本质区别，之前是经营商品，现在转变为经营人，包括最近的新零售、复兴营销等，也是在往经营人的方面靠拢。

最后，中童研究院院长高冬梅发布了《数据洞察——两湖区域的母婴消费行为报告》，报告中指出：两湖母婴消费在国内的位置，大概处于第二梯队，这是根据消费额度或者消费金额的比例来划分的。第二梯队的消费市场特征是规模增速放缓，因为本身人口基数和消费升级，一直在推动这个市场，虽然快速增长有难度，但和其他行业比起来还是要好很多。

下一场，上海，动销盛典，不见不散!