微狐云-售楼通,破解房地产“渠道”之迷

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微狐云-售楼通,破解房地产“渠道”之迷

淡市之下,地产行业举步维艰,为了生存,房企对渠道的依赖更是日渐加深。近些年,地产商们都在尝试重点做渠道去分销,但自渠是个非凡而又缓慢的大工程,想要把渠道建立完善,不是短时间可显成效的,尤其是市场分销渠道良莠不齐,佣金又水涨船高,返佣飞单等乱象更是层出不穷。为了阻止这种营销生态恶化,见效最快的方法可能是发力全民营销。

但是,要怎么才能做全民营销好呢?针对不同的经纪人群体,侧重点也应该不一样。

01老带新,重点培养

传统的地产商,大多是靠分销渠道在卖房子,但是他们可能不知道的是,在所有获客渠道中,老带新才是转化率最高的,是分销的5倍,但是成本可能还不到分销的五分之一,所以全民营销首先应该重点做的就是老带新。

从本质上来说,老带新是一种忠诚行为,是老业主出于对房企、项目和置业顾问的认可产生的自愿行为。而老带新最忌讳就是,贿赂思维,以为给钱就管用,平时不烧香,临时抱佛脚。因此,需要日常对关系进行经营,可从老业主入手,重点推荐转介功能。如微狐云-售楼通渠道管家,通过自己建立的全民转介功能——“全民经纪人”,可与老客户捆绑营销,成功吸引老带新。

正因为全民营销的优点被房企发掘,甚至挖了分销的墙角,所以才出现了分销抵制全民营销事件的发生。任何行业,只要破坏了中间商的利益,自然会遭来分歧。

02平台运营,促进转化

房企维系老业主关系,主要是通过统一的全民营销平台进行运营,比如大家熟悉的碧桂园凤凰通,微狐云-售楼通等,都是通过集团统一的平台实现房企与老业主的运营,甚至越来越多的房企开始打通业主会员和全民营销平台,通过全民转介功能,获取精准客户。

通过线上平台,可以更便捷的低成本、高频次、大范围举办营销活动。

微狐云-售楼通核心板块之一:渠道管家,重点推出的“全民经纪人”功能,三秒注册,一键推荐,灵活整合全渠道人员。渠道人员随时可以查看推荐的客户进度及个人佣金情况,提高经纪人推荐客户积极性。同步案场渠道人员对客户信息进行跟踪维护,提高客户画像精准度。另外,线上积分商城也大大增加了经纪人跟客户的粘性度,自己购房有福利,推荐朋友买房还可获得推荐奖励和佣金,一举两得,何乐不为。

03裂变模式助力,快速做大经纪人规模

想要做好全民营销,首要做大经纪人规模,因为转化需要量做基础,比如1000人注册,500人报备,100人到访,最后5人成交,因此需要做大量。通过传播“全民营销”的模式,在线上平台实行裂变功能,比如微狐云-售楼通在“渠道管家”小程序上推动的“全民经纪人”活动,通过海量实用线上裂变活动工具,抽奖、砸蛋、集字、投票等工具,搭载线上售楼处传播,大大增加项目曝光度,使用裂变模式发展经纪人,短短两天撬动数万+经纪人注册,获取数万+客户电话。

04撬动中介经纪人,降低分销成本

除了老带新,专业中经纪人也是全民营销的重要力量之一,他们手里有大量的新房、二手房和租房客户,还有专业的房产销售经验,随着全民营销佣金的提高,有的甚至超过他们通过公司卖房的佣金,他们也越来越愿意给房企推荐客户了。

房企找分销一般是直接和固定的某个或几个分销中介签约,但是市面上还有大量分散没有合作的中介机构和个人经纪人。而微狐云-售楼通渠道管家,可以通过“全民经纪人”功能把他们整合到全民营销里面,充分利用起来。如此,通过全民营销平台,巧妙的把专业中介变成了全民营销的自渠,这就大大降低了开发商的分销成本和分销成交占比。

05找出KOL,重点经营促转化

做大经纪人规模很重要,但更重要的是做好KOL(意见领袖或关键人)的经营,这些KOL可能是企业领导或HR、老师、甚至是广场舞大妈组织者。

比如某个项目在某个学校的学区房,该项目重点经营了学校几个积极的老师,推荐了大量的学生家长成功购房。又比如微狐云-售楼通某房企客户的项目分析历史成交数据分析,每成交300个客户,就会有30个营销领袖,通过拜访与饭局营销经营好关系,最后再对其圈层进行深挖。现在通过全民营销平台大数据,可以将转介能力强、话语权比较大、配合程度比较高的意见领袖挖掘出来,结合线上线下活动,进行针对性推广。

所以,给他们拓客和成交提供强有力的支持,通过拓客物料的支持,可以节省中介的成本,还可以帮助其拓客;通过培训,可以让中介更了解项目,更好的推荐给客户,同时在销售过程中便于内外场联合跟客,促进成交。

结语

地产行业没落的这些年,房企们都在尝试分销,分销效果褒贬不一,不可否认,分销确实推动了部分房企的售楼进度,同时,也把房企带到了过分被动的边缘,目前而言,全民营销是地产行业见效最快的营销方式之一。针对不同的群体,他们有不同的圈子,所以全民营销的重点也不一样,老带新靠关系,渠道靠佣金,尤其是渠道佣金的驱动大,渠道公司要兼顾“质”与“量”的平衡,就做大经纪人规模,自然重点在于经营KOL。但做好全民营销后,房企客户对分销渠道的依赖自然分散,则可赢得更长久的利益发展。

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