招商新人怎么找客户;招商人员如何与客户交流
如果将招商视为销售厂房权益（所有权或使用权）以及企业入驻后园区提供的运营服务，那么按销售的定义，至少需要知道企业要什么。而要知道企业要什么，理想状态是在与企业负责人沟通之前对企业有比较充分的了解。
★ 企业的核心使命是获取利润。
★ 获取利润的核心方式是销售，把产品生产出来然后卖出去。
★ 产品能卖出去意味着有市场，能生产出来需要原材料、零配件和生产设备支持。
★ 利润=产品单价*产品销量-成本-费用。要获取更多利润就要从等式右边的四个变量入手。
★ 提高利润的方式无非是开源和节流，企业发展的过程通常是沿着“节流→开源→再节流→再开源”这一循环展开。
★ 产品是企业获利的核心，也是企业与产业共振的纽带，从产品切入能更高效。
★ 企业发展，稳定为先。过于冒进或激进的做法都会让企业陷入危机。
招商经理拿到手的企业资料，大概会是这个样子：ST光电科技，主营500W-2亿像素摄像模组的生产和销售，产品覆盖移动终端、笔电、车载产品、医疗、物联网等领域，联系人XXX，联系电话XXXXXX。有时可能还有“企业成立于2007年，注重研发和产品品质”等信息。
我们能在度娘的帮助下，从底层逻辑出发，从上述的资料中获得哪些信息？
首先专注产品功能
摄像模组，它跟多数情况下我们所说的摄像头是一个东西，用来捕获动态或静态的图像，就是我们口头说的拍照片和录视频。我们可以在手机、平板电脑、笔记本电脑、行车记录仪、安防监控、道路监控、无人收费停车场、智能门锁、无人车间、商超收银、医疗设备、火车站、机场等产品和场所找到摄像模组的踪迹。
尽管用途不同，但摄像模组最核心的功能应该是获取图像、将图像转为数字信号、将数字信号传送到相应的其他部件进行进一步处理。这一步先盲猜，然后再问度娘，因为作为招商经理无疑需要跟进或者说与客户保持较长时间的沟通，先盲猜后确认有助于加强对客户产品的理解。
转回头看看，ST的产品覆盖移动终端、笔电、车载产品、医疗、物联网等领域，那么园区所在区域内是否有布局了电子信息制造、新能源汽车制造、医疗及大健康等产业，具有这些产业意味着ST的产品或许在区域内能找到更多的客户，这对ST稳固和开拓当下的市场是利好，也是园区对客户吸引力的来源。
接下来关注产品的构成
前文提到摄像模组最核心的功能应该是获取图像、将图像转为数字信号、将数字信号传送到相应的其他部件进行进一步处理。找度娘唠嗑的成果是“摄像模组主要由镜头、图像传感器和处理芯片组成，这三个主要部件通过电路板连接在一起。”
资料中提到，ST的主营业务是摄像模组的生产和销售，生产的最低要求就是采购上面提到的主要部件给装到电路板上，即所谓的纯组装。当然，也有可能ST具备自行研发生产三大部件中的一个或者全部的能力。
镜头，通常由若干片透镜（统称为镜片）组成，其材质多为玻璃、塑胶、亚克力等。镜片细分为光学镜片、滤光片等不同功能，同时为了保护镜片不被划伤以及便于清理灰尘，还需要相应的保护膜。镜头的生产显然属于光学器材领域。
图像传感器，简单点儿说就是一个翻译官，把镜头纳入摄像模组的光学信号翻译成数字信号。细分的话，它是由控制器、驱动器、光电阵列、数字接口等部件构成，妥妥的电子信息制造业产品。
处理芯片，数字处理芯片的简称，主要用于将图像传感器生产的数字信号进行初步处理，类比为我们熟悉的电脑或手机CPU就行，同样也是电子信息制造业的产品。
除此之外，电路板、电源控制、电压控制等其他零配件同属电子信息和电气元件的范畴，这也能说明为什么ST的企业名中含有“光电”。
产品的生产是重头戏之一
极端情况之纯组装，假设ST公司是单纯地完成摄像头的组装，那么它至少需要专门的生产设备以及对生产空间无尘化有要求，毕竟摄像头进灰导致咖喱味水果15翻车可是当今的热门。这意味着ST对厂房空间的个性化改造有极为明确的需求，那么园区的厂房设计能否满足？园区能否提供进一步的改造改建服务以帮助ST实现无尘化要求？
极端情况之全自研，假设ST公司自行研发生产镜头、传感器和处理芯片，那么基础的原材料必然涉及半导体和新材料，制造的工艺和设备无疑需要精密制造和芯片制造的支持，要驱动三个主要部件相互配合正常工作还需要编写相应的驱动程序和算法。
无论是纯组装还是全自研，原材料、零配件和成品的清洗都需要特定的气体或者高纯度化学试剂。
综上所述，ST能正常进行生产，或许会涉及新材料、电子信息制造、电子信息服务、石油化工、装备制造等行业支持。那么区域内是否有相应的产业配套？园区能否帮助ST完善自身的供应链？
节流，省下的每一分钱都是利润
节流是指在保障产品品质和生产的前提下，缩减成本和费用支出。一般情况下，企业节流首先考虑的就是降低原材料和零配件的采购成本（说压榨员工的直接丢出去，本文不考虑法外狂徒的存活），在有足够的市场占有率即销量的支持下，企业会遴选更多适合的供应商并在合理范围内压缩供应成本支出；其次是营销成本，加强渠道控制、提高宣传效率、外包呼叫中心、电商直播等方式都可能有效降低营销成本；然后是生产成本，提高物料管理与生产安排的契合度，采用更高效的生产方式和生产工艺以降低产品的生产成本等方式都能有效控制生产成本。
节流是一个长期的过程，它与市场占有率的提升和生产制造的工艺及技术升级有密切关系，这与企业所在区域的产业布局有较为密切的关系。对招商经理而言，要熟悉常见的企业节流方式，并与目标企业实情、区域产业布局、园区服务体系以及园区整合的资源等要素相匹配，提炼出相应的话术（包括引导/阐释/总结归纳等环节）备用。
这些常见的节流方式同样适用于ST，考虑到ST的产品摄像模组本身就属于高精度/高技术含量的产品，在降低供应链成本时可能会考虑偏向于全自研即所有核心部件尽可能实现自主研发和生产。相应的人才梯队建设、研发基础设施（企业云/大数据/工业互联网等）、软件开发平台（如Devclouds）等产业要素是否具备将影响ST对区域乃至园区的印象以及吸引力的强弱，能否第一时间回应ST可能对此方面的需求则是招商经理应该着重考虑的问题。
开源，卖得多才能赚得多
开源，就是将产品卖给更多的用户，具体而言是深和广两个维度。所谓深，就是指同样功能的产品，通过材质、性能指标等差距形成价格差异覆盖不同消费能力的用户群体，例如两款除了摄像头参数不同其余完全一样的手机必然价格有所差异；而广则是指产品适用于不同领域，例如掌握了摄像模组的研发生产，可以先制造销售手机摄像头，然后寻找机会切入笔记本电脑、车载传感器等领域；
企业多数时候选择稳步前进，毕竟太激进的企业不是死了就是重残。从稳定的角度，企业在开源时将兼顾深度和广度， ST应该是在某个领域取得不俗的占有率之后再行拓展到其他领域，例如在笔记本电脑领域深耕站稳脚跟后切入手机摄像头，在手机摄像头和笔记本电脑两个领域站稳之后再切入车载。由于前文提到的信息量较少，所以在面对ST的负责人之前，招商经理需要充分考虑ST开源的各种路径组合，不同的路径会导致ST当下发展方向和产业要素需求的差异，能清楚分辨这些差异并给出相应的资源匹配和服务跟进方案，能有效拉近与目标企业之间的距离，更快获得企业的信任。这也需要收集大量的信息作为储备，这时结构化的优势就能有效体现。
小结一下
我们从100字不到的企业介绍中，能拓展出一份包括产品用途、产品基本结构、产品生产、产品研发、产业要素需求、区域产业布局匹配、企业发展路径等内容的文档。
为什么要费这个劲？
因为招商经理的工作绝大部分步骤是通过与目标企业的负责人沟通来完成。要让这一沟通过程顺畅，有两个前提：首先是要让对方认为你对企业比较了解，其次是要让对方认为双方是同一层级。我们拓展出的文档能帮助自己在与客户的沟通中表现出对企业的了解并非流于表面，是基于企业负责人这一层面来看待和理解企业的现状和需求。简单点儿说就是要能听懂话还能接上话，别搞出什么“我不懂这个，回去学习一下再来”这种综艺感极强但毫无实际意义的操作。
由于我们无法事先确认企业对接人关注的重心，所以这份文档才涵盖了战略、研发、生产、市场、后勤五大模块的具体内容和相关需求以及所需资源等内容，其目的是为了保证与企业对接人沟通的顺畅。
这份文档中，产业布局、政策指引、人才引进利好、园区聚焦的产业特质等信息属于基础信息不用花时间去查找。与企业产品相关的信息汇总，极端情况下可能根本没有时间去完成信息收集（特指客户主动上门），这种情况下可以慢慢引导客户描述自己的产品来深入沟通。
我们以ST公司（ST是一家重庆的知名企业，并非需求）为例，大致说明了从基本的底层逻辑出发，了解一个企业并规划准备相应话术的可用思路。
对企业而言，选择全部或部分入驻某个区域某个园区，是将对企业发展产生重大影响的战略决策。那么招商工作，可以视为影响企业的决策过程以期做出对园区有利的决策结果。
啧，这个结论在多数人眼中甚至纯属瞎掰，一来是因为过去卖厂房和卖住宅几乎是一个套路都能行得通，招商业绩不好是外部原因；二来则是因为下意识觉得了解企业战略很难几乎无法实现，更遑论影响企业的战略决策。
听着好有道理哦，老套路看似可用就忽略市场和政策的变化，有难度就说不可能，大！聪！明！
我要先强调一下，战略级思考和解读企业战略是两个不同的概念，对招商经理而言只需要有战略级思考就行，这个门槛不高。
战略级思考是指围绕企业当下生存和长远发展，站在企业负责人的角度去思考企业要做什么和怎么做，简单点儿说就是“如果我是XX企业的老板，我会怎么做才能保证企业现在能赚钱，并能一直有钱赚”。
回头看看前面对ST的分析，其实已经覆盖了大部分战略级思考所涉及的维度和层面。另外如果读者有兴趣可以看看《产业园区招商宣传实例分析|均和云谷·正定科技港》Part1的第二部分内容。无论是简析ST还是扒拉均和云谷，都是根据已有的事实，从底层逻辑出发围绕“赢利”这个关键点去思考和推测。招商经理如果采用这种思考方式，意味着与企业负责人站在了同一视角和同一层级，相较于急吼吼想着用卖菜的方式卖厂房的人已经获得了不少的先机。
