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行业老兵视角看行业景气

如何看待近年来CRO行业景气度的变化？

2021年之前生物医药、生物产品在国内和国外井喷发展，出现同质化产品大量申报， 2021年七月，临床价值值为导向的指导意见出台。

之后行业内有些临床前期投入大，还没有到临床试验阶段，看这种情况就主动不做了，尤其像疫情这三年，钱都非常紧张，可能有五六条产品的研发管线在同时推进，最后只能保走的最快的，或者产品有市场竞争力，市场前景最好的，不可能投资的每个产品都推进，也没有那么多钱。

疫情期间对新冠药产品的研发、疫苗等研发的投入，疫情的2021-2022年，头部CRO生意业绩都不错。

但到了2022年，新冠风头已过，加上那两年经济大环境的不好，导致很多药厂的需求明显开始减少，尤其是今年上半年，减到什么程度？很多像我们做BD的，基本上以前出来就很多电话咨询，参与各种竞标还挺多的，都在外面跑、出差。

今年上半年还有时间在家待着，或者在办公室待着的，下半年开始有些恢复，也开始去跑了。

虽然价格现在还没有恢复，但是至少项目来咨询的数量是往回升了。

今年行业头部公司签约目标达成情况？

今年业绩签单肯定完成率会大幅下降，假如年初计划要签一个亿或两个亿合同，到四季度看数据，达成一半儿就不错了，甚至有些部分会更很惨。

有些头部CRO据说上半年连年度目标的20%还没有签到。

一般来说，CRO上半年签单是占四，下半年占六，尤其是四季度是最高的，每年都这个情况。

今年上半年连两成都没达到，下半年再怎么追能追多少呢，所以今年铁定是达不到目标签单量。

CRO行业服务报价打折的情况如何？

以前头部CRO可以坚持不降价，因为不缺项目，现在头部CRO也不敢这么做，而且也在和小型的CRO公司竞价，有时出低还更低，如果好的项目是它认可的，赔本赚吆喝也干。

像我们做临床试验，现在的价格对于头部CRO来说，可能是当年（2018/2019年）高峰值的七八折，以前可能这个项目报一百万，现在也就照着七八十万去报，客户可能还要跟你讲讲价，这只是报价阶段，成交阶段可能还会再降。

主要是现在项目机会比前几年确实少了很多，加上这几年CRO公司比以前CRO多了好多，同时项目减少，拼价格拼的还是挺严重的。

付款周期有没有变化，有无拖欠？

这么多年基本没太大变化，基本上是五笔，每笔20%。首付款没有低于10%的。到一个节点，按节点打钱就完了，这一块没有太大变化。

CRO好的地方就是服务费要先付，医院这块，如果不给钱，就会立马停掉；

技术服务费的话，到某个节点，甲方不付钱，我们也会催他，如果感觉甲方资金有问题，我们也能做到及时止损。

这个行业是先打钱再干活的，不需要垫很多钱。

价格战对行业格局的影响？

假如原来市场上有一百个项目，比较大的几家可能吃到50-60%，现在变成五十个项目，头部公司能吃到30%，剩下的那点，如果头部公司一降价，小公司就没机会了。

现在最难受的是中小规模的CRO。

头部上市公司，还能挺得住，因为手里有前几年积累的项目在做，能保证运转。

如果是中等规模CRO，团队几百人，每个月成本也不低，如果去跟头部拼的时候，现在头部一降价，就基本上没机会了。

小团队几十个人，百八十个人CRO，或者只做某一块，因为整个临床试验有好多步，好多环节，只做其中某几个环节的，这种公司的影响还好，因为它本身有药厂的资源，有固定的合作，团队对药厂的了解，对产品了解都非常熟悉，磨合也不错，可能就吃这么一两家或两三家药厂的生意，有产品，就能做；或者跟某些医院绑定合作，成固定的供应商。所以小公司灵活，管理成本也低，中等规模挺难受，拿不到项目。

（发现价值，提示风险，全球股市估值图每周更新，欢迎指正。）

对比9月21日，全球股市市盈率估值：

创业板指数上涨了0.5；

纳斯达克指数上涨了2.4；

标普500指数下跌了0.1；

英国富时100下跌了0.5；

法国CAC40下跌了0.2；

恒生中国企业指数下跌了0.1；

胡志明指数下跌了0.7；

印度SENSEX指数下跌了0.1。

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