开一个车行现在赚钱吗-转行做二手车有前景吗

当黄金档的电视剧已经放完一集，步履匆匆的行人穿梭在夜色中，街边早已闭店的一家豪华品牌4S展厅内仍然灯火通明。“白天卖车，晚上回访，不晚下班活干不完啊。”刚刚晋升二胎奶爸却没什么时间陪伴孩子的销售翟先生这样感慨。当问到如今卖车压力是否太大时，数家经销商的回答也出奇地一致：“如今的消费者越来越精明了！”

“一年亏损500万元 多家4S店退网”、“经销商普遍亏损 商户退网停售渠道流失”、“强压销量任务 致部分4S店退网”……近年来，只要敲下“退网”、“倒闭”之类的关键词，就能看到大量类似的新闻。曾为车市开疆拓土冲在一线的汽车经销商们，面对越来越理性、份额越来越有限的市场，如今正面临梦想无处安放的境地，甚至有的经销商喊出了“亏钱卖车”的声音，是夸大其词还是确有其事？

市场环境大不如前 卖车亏钱你信吗？

“现在卖车压力真的很大，消费者选择变得越来越多，所以也更精打细算，尤其是如今手机登智能终端的发展让市场和车价变得更加透明，想要成单我们销售需要耗费更多精力，除此之外还要应付厂家的各项考核和店内严格的流程规范，真的很累。”问起现在卖车难不难，这位翟先生如是说。

他口中越来越精明的消费者，如今身处的是一个容量有限、选择却过度饱和的市场。中国汽车的销量在2000到2015的15年间增长了10余倍，甚至在2016年产销双双突破2400万辆，从销量和增速上看已步入成熟期。而在这高速增长的背后，主机厂产能过剩、积压库存，和经销商之间持续不断的拉锯也是不争的事实。“商家不做亏本的买卖”在汽车市场里就此从肯定句变成了疑问句。

“公布出来的数据永远都是漂亮的，不过这和我们经销商没有太大关系，毕竟冲在一线的是我们。”一位不方便透露品牌的市场经理说到，“有时大幅降价并不是我们自愿的行为，而是主机厂积压库存太厉害而采取的无奈之举，库存高，销量目标自然也定得高，为了完成目标，我们不得不让价。这也给消费者产生了一种习惯性的认知，他们会认为你这个品牌就应该有这么大幅度的优惠，长此以往对品牌本身也是一种不小的伤害。”

而当笔者问到卖车是否有可能亏钱时，这位市场经理直截了当地答到“当然会”。为了完成主机厂制定的销量目标，经销商有时不得不“保本卖车”甚至亏钱。“如果仅靠新车销售，这么大一个公司，不通过其它环节来赚钱，是无法维持经营的。”

如果说合资和豪华品牌尚且如此，如今在SUV市场称雄的自主品牌，日子也并没有好过到哪里去。就如被大家誉为“神车”的H6，也不可避免地遭遇销售压力。本地一位长城经销商工作人员表示，关注这个价位车型的消费者，对最终的成交价格往往有着更高的要求，他们会在众多的同类产品中反复对比，成交也变得相对困难。同时，由于产品的热销，厂家对经销商的把控和规范也越来越严格。“目前店内的销量远远完不成厂家制定的销量目标，销售人员压力非常大，提成比较少，这个也没办法。”

而一众经销商频繁提到的销量目标、厂家压库，也是为什么在漂亮的销售数据背后，经销商仍然叫苦不迭。对于国内车市来说，大部分厂家实行的都是订货+压库或是压库为主的形式，对经销商来说，销量需要依照计划进行，但厂家的计划又缺乏弹性，而一旦市场供求出现波动，影响最大的当然还是冲锋在一线的经销商。众所周知，如今的市场环境，不少经销商不得不采取抵押新车合格证给银行的方式才能保证资金的正常运转，当某个品牌的车型销量出现停滞或下滑时，也将生存压力和经营困难直接转嫁到了经销商头上。就更别提当销量目标很难完成的时候，经销商要想从厂家处获取足额的返点以维持利润，也变成了一件不太容易的事。

卖车不赚钱 经销商利润从何来

既然都知道卖车未必挣钱，也有不少人对汽车经销商卖车的套路略知一二，那么以盈利为目的的经销商利润到底从何而来？

如今车价越来越低，单车利润被摊薄，然而对于经销商来说，场地运营费用和人力成本却在逐年升高，诚如上述某品牌市场经理所言，如果不能在其它环节盈利，尤其对于一些没有集团背景的经销商来说，是难以为继的。据一位在国内前十某汽车经销商做过审计的网友表示，他曾任职的经销商主营业务中，卖车的利润相当低，而且很大程度上需要依靠4S店与厂商签订的返利合同；毛利较高的，则是店内的新车装饰与售后维修。这也是很多车主频繁被推销贷款购车、车内精品以及维修保养加收项目的主要原因。

一般情况下，对于4S店的普通销售人员来说，比较走量不愁宣传的车型，单车提成大约在50-200左右不等。而对于一些并不好卖但厂家也限定了销量目标的小众车型，或是在运输途中遭遇刮擦的准新车，一旦这些车产生成交，除了单车提成之外，大部分经销商还会给予一定的额外奖励。此外，新车上牌、装饰、保险等也是汽车销售增加收入的重要渠道，当然，完不成规定任务也会有减分项。

而对于经销商来说，不管是新车装饰的所谓“精品件”，还是售后维修保养环节中使用的各种零部件和耗材，其核算成本相较网店以及未授权的车行要高，但很多车主出于省心的考虑，宁愿多花钱，也选择在授权经销商处进行售后。身边一位曾在4S店任职的朋友胡先生表示，少数经销商会在维修保养环节时使用副厂件来替代原厂件，以获取更多利润，至于经销商是否会如实告知消费者就不得而知了。幸而目前相关规定越来越完善，消费者也越来越精明，随着市场洗牌的加速到来，符合消费者需求、规范有序经营的商家才有可能在大浪淘沙中得以存活下来。

写在后面

日子虽然艰难，但总还是要过下去。很多人都说汽车超市、大卖场之类的形式终有一天会革掉4S店的命，而在记者看来，短时间内这种在国内仅存在二十余载的汽车销售形式仍将继续。只是市场需求始终有限，而人的欲望则是无穷的，在这样的形式下，经销商们除了向厂家叫苦，如何提升客户体验，以此缓解互联网发展给实体经营带来的冲击，才是当务之急。而对于厂家来说，冷冰冰的销量数字永远只能躺在纸上，与其给经销商定下并不务实的销量目标，不如多听听他们所想，急他们之所急，加强沟通，让“退网”甚至“跑路”的闹剧少些上演，谁都不想再看到第二个“刘鹏”。

身在汽车行业短短七年，经历过车市的大起大落，曾经见证过无数次“千人团购”的火爆，也在如今经销商同仁们变着法用各种集客活动刷屏朋友圈时感慨不已。消费者变得越来越精明，经销商的压力也与日俱增，而这一切，都是车市从急速扩张走向饱和平稳的必由之路。最后，如果可以，希望曾经或正在4S店任职的你在留言中和大家谈谈感想。