销售个人半年总结报告怎么写,销售个人半年总结报告怎么写范文

最近茅台联名瑞幸推出酱香拿铁火爆全网卖断货的事情，作为一个货代行业的销售人员，写点随感，以共分享。想到哪写到哪，不拘格式。

别的职业暂且不说，就拿老本行干销售这个职业来讲，一个生动的比方挺合适，干销售就如同打怪过关，虽然不同行业的销售模式、生态等都不一样，但只要是销售，其本质都一样。什么本质呢？价值实现与自我突破。这个在销售这个职业上特征尤其明显。

做销售就要理解销售。销售的目的，就是价值实现。价值是如何实现的？价值的本质是交换。这里要多讲一点，当我们觉得实现理想的回报太遥远太艰难的时候，最好是想想回报的等价物，也就是咱们的交换方式有没有问题。只要这样想，至少能解决你绝大部分的疑惑。

娱乐圈里有这样一种人，一些明星经常需要扮演各种各样的角色，角色的体型胖瘦要求肯定也都不一样。有一种人，他能在最短时间内将一个胖子变成瘦子，也能将一个瘦子在最短时间内变成胖子。凭靠这种手艺，在明星身上大把大把的赚钱。

上面这个例子，中心意思就一个，赚大钱的魔方密码，其实就是在你要在自己的一亩三分地上有过人之处。什么是过人之处？无以复制的技术手艺和极限垄断的信息差。按照经济学角度的供求理论来说，只有在卖方市场，才能有价格主导权，才能最大化的实现价值交换。

自产自销的东西，只能说是满足自己的一定需求，但是并不能产生价值。能产生价值的东西，一定符合供求关系式，也就是需要交换。大家可以看看四周，但凡擅长搞交换的，基本上都不会缺财。不擅长交换或者说没啥东西好交换的，他也就只能凭体力活或者可有可无的微薄脑力活，来换取微薄的报酬，仅应付温饱而已。而非常现实非常残酷的情况是，这个世界上占大部分的人都是平庸的普通的，拿不出多少稀缺的东西来作交换。注定大部分人终其一生也就只能够个温饱图个安稳就不错了。

所以，君子爱财，取之有道，各位想得到理想的回报，那就记住交换产生价值的道理。小交换得小钱，大交换得大钱。单纯的机会主义者，还是占极少数，归根结底的看，富贵之人，终是有过人之处的，你别不服。

话归正题，说到干销售如同打怪，为什么这样讲呢？业绩=客户存量*质量*新客开发速度。刚入行，靠退跑来的客户，虽然简单粗暴，但绝对有效。因为除了多跑腿，对无背景无资源的新人来说别无他法。但三年跑下来，很多人会发现第三年的业绩与第二年的业绩没啥不同，没啥长进。更重要的是，三年下来，可能你跑了不少客户，但是存量的客户能留下来的，数量和质量上跟第一年没啥变化，无形中简直像有个筛子，装进来又漏了。面对业绩天花板，想突破却没啥好办法。

为什么会这样？新人进入一个行业，3年之内，很难说他能入行。跑的这些业绩也不过是靠腿赚个辛苦钱。只要肯跑，不懒，多少都能赚到这个钱。但是你想有突破，想赚更上一个层次的钱，比如在我们货代行业，新人三年内的业绩天花板可能是月3万业绩。这个3万是靠腿跑出来的。但是你腿再能跑，精力是有限的，陌拜开发的效率速度以及转化率基本就锁死了你的上限。有些人会说，那我一个月跑到两家客户，一年就是24个客户，不是一年比一年多吗？你别忘了，客户能选择跟你合作，他也能选择跟别人合作。你开发来的客户，就是抢走别的同行的客户。你能抢别的同行的生意，难道同行他不会抢你的？本质上，光靠腿跑，能开新客，但无法解决留住老客户的问题。这就是3年时间，后面2年没啥突破的原因。

想更上一层楼，也行。你就得突破怎样留住老客户，增加客户黏性这个关，否则开发到的客户合作不了多久又跑了，等于前功尽弃。增加客户黏性，这就需要销售员动动脑筋想想办法了，这等于说提升到了智力层面。每个销售人员，增加客户黏性的方式方法人尽不同，但有一点是一样的，就是必须要有卖点。卖点就是你吸引客户的地方。销售产品，其实销售的是业务员自己。你要想把产品卖出去，首先得先把自己推出去。自己都难推出去，客户不认可你，不愿意掏钱包，你的产品就更难卖，尤其是同质化较高的产品。有些人卖的是实诚，有些人卖的是贴心，有些人卖的是专业能力，有些人卖的是人际关系，等等。你那些不同的客户，你凭哪一点将自己推销给人家吸引住人家？只要这一点你想通了，并且实际行动做到了，你就突破了。

一个入行不久的新人，在一个行业有了两三年的打拼经验，如果他能在客户黏性上实现突破，也就是开发的客户他能最大限度的留下来，不至于前面开发后面掉，这是解决了什么问题？这是解决了客户的存量问题。然后在拓客方式上，靠腿跑的拓客模式也还是有效的。至少在他没找到更好的拓客方式之前。在入选三年左右的这个时间，多往外跑跑也还是可以的，甚至可以说还是正道。毕竟你对行业里的门道还不一定全部摸透，多跑还能积累经验。有一定的客户基础和专业知识积累，然后又懂得怎么样留住客户稳住客户，腿又勤快不断开发新客，在这种情况下，实现月业绩从3万到7万的跃升是很容易的，可以简称为第二阶段。这种跃升，是他在一个问题症结上有了自我突破之后，才会实现结果上的正反馈。

从3万到7万，可能就是一两个月的事情，源于他解决了业绩等式中的客户存量问题。等他到了7万的月业绩，就会进入一个新阶段的稳态。进入这个阶段后，你想往更高的目标进发，又会需要一个或长或短的过程，不会那么快能一蹴而就。为什么呢？要跃迁到一个目标的新阶段，必须解决它上一阶段的主要问题，也就是要有新的自我突破。在第二阶段，他的新客数在缓慢增长，客户流失率也下降到一个可控的水平，保持了存量。尽管这样，业绩却出现了上限，达到了7万就不再有新的增长。那么，想要将业绩再拉升一个台阶，实现10万的月目标，这个销售员他将必须解决业绩等式中的第二个因子：质量问题。

客户的质量直接与业绩利润挂钩。质量=货量*毛利率*货款周转速度。你的客户给你的货量越多，毛率越高，结款越快，这样的客户当然质量就更高，做业绩就主要靠这种客户。货不多，又加不起利润，账期长又拖款，可能这样的话你10个客户还顶不上人家1个客户，是不是这个道理？做销售肯定不能以牺牲质量来换客户黏性。

解决客户质量问题，比解决客户黏性问题，难度要更大一些，主要是体现在，除了需要维护客户黏性所需的自身好卖点，同时还需要销售人员在专业知识储备和解决实际问题的能力上有要质的突破。说得直白一点，意思就是，人情世故上舔客户的能力不仅要有，还要有合作过程中解决实际问题的能力。生意合作，避免不了会出些各种各样的问题，这点你首先要承认它，不能逃避，也逃避不了。这世上没有永远风平浪静的生意合作关系。很多人，一个问题产生后，主要矛盾次要矛盾分不清，找什么人来解决也分不清，用什么方式方法来解决他也没有概念，反正就是碰到问题要么拖要么混水摸鱼混过去。

这样的后果，就是直接影响你在客户心目中的分数。换位思考，如果你是客户，代理在你的心目中是个解决问题的低能，是不是在你心目中会掉价？一个人在别人心目中，一掉价，就会被轻视，就会被各种谈条件。销售人员处理问题是个低能儿，在客户心目中就会大幅掉价，这样就会直接影响到客户质量。

当你尝试着在解决问题的能力上去努力提升自己，事情出来了，能有一个好的心态，然后你才会冷静下来分析问题，然后你才能分辨主次矛盾，知道主次矛盾你就知道重点解决什么，然后你才会有不同方案来评估影响和后果，然后你才知道什么问题该去找什么人来协调解决，然后你才能调动有效资源实现解决问题的方案，然后你才会将这件事的处理结果争取到最好，给客户最满意的效果。通过成功去解决一个又一个问题，你在客户心目中的影响力肯定是直线上升的。人性就是，当别人承认了你的时候，他也同时会最大限度的去包容你的过失，甚至对你言听计从。所谓一阴一阳之谓道，就是有时出点小问题，并不一定是坏事，你处理得好，反而会让你的客户对你刮目相看，觉得你有能力处理合作中的问题，对你更放心，也就更加认可你。

实现10万的月目标之后，想要进一步提升一个档次，比如15万目标，还是上面那个道理，你要解决现阶段中最主要的一个矛盾，什么呢？新客户开发速度。因为咱们前面说了，一个销售人员入行三到五年时间，他很勤快，腿跑得勤，同时在增加客户黏性上有独到法门，而且慢慢地有了很好的解决问题的处理能力，客户存量和质量都能得到保证了。可他靠腿跑的营销方式，将会对他想攻破更高业绩目标形成牵制。跑腿毕竟一来人的精力有限，一天能跑多少客户，二来现在的人对推销越来越抗拒，不管他是否需要，见到上门推销的条件反射性的就入不需要。这种方式，不利于快速开发新客。

客户数量会限定你的业绩天花板。只有不断的开发新的客户进来，增加客户基数，才能保证你的货量优势。开发新客，想要速度，就必须要有实现爆发式增长的方式。现在的网红经济、直播带货，一个小时的时间实现成千万上亿的成交量，是传统线下销售所不可想象的。为什么互联网+经济爆发力这么强大？取决于两个因素，一是互联网渠道必不可少，网络覆盖之地，全是精准客户，在时空问题上，同一个时点却突破了物理空间的限制问题。第二个是名人效应。不是所有人互联网+通过线上销售能取得这么好的销售效果，你得是名人。名人本身就自带流量光环。

所以，很多人想破脑袋想出名，就是为了获得出名后的名人流量效应，然后不管是销售产品还是做其它的什么工作，他会更容易取得他人的信任。总结一下，这叫什么经验？这叫扩大自己的影响力。小到个人，大到一家企业，再到国家层面，都是这样，想实现大体量的资源互换，只有一条路，那就是扩大自己的影响力。人为什么要出名？因为出名后他的影响力就会增大，会在极短时间吸引到非常多的人来实现资源交换，而且基本都是精准需求群体。企业为什么要打广告要树LOGO，同样也是想办法扩大影响力，以最短的时间让更多的人知道他。国家为什么特别重视跟其它国家的交流，手段上从战术角度来讲，叫文化渗透，从战略角度来讲，同样也是为了扩大影响力。只要一国在世界范围影响力扩大了，他就能争取到更多的政治、经济等方面的资源。

为什么各行各业都喜欢搞什么评比、大赛、参展等之类的活动？为什么各个阶层各个圈子都喜欢搞什么商会、社团和社会性活动？其实说白了，这些都是提升个人影响力的途径。只有个人影响力上去了，更多的人认识你，那么属于你的交换市场就更大，市场大了，才能更多的卖出去东西，你才能获得更多的回报。是不是这个道理？

很多人在他这个行业圈子里面，从刚入行，再到想方设法在行业圈子里不断提升知名度，扩大个人影响力，这种人往往才能较快的取得成功。现实中不少人，他不仅在他这个行业出名了，还在整个社会范围都出现了影响力溢出效应，那就是名人。相反，默默无名不愿意同他人打交道，不重视个人品牌的树立和宣传，尤其在销售行业，这种人想取得多大的成功，是比较困难的。所以一个销售人员，越往后面走，要么路越走越窄，要么路越走越宽，只有这两个选择，干过销售的人，想想是不是这样？所以，对于一个销售新人，你一旦认定要做销售，那就要有一定要做好的信心，没干好，路越走越窄，最后慢慢走不下去。要干就得干好，路要越走越宽才有出路。

能在某个行业领域内，不断扩大自己的影响力，让越来越多的同行认识你了解你，就已经非常难得，普通人也别奢望能将个人影响力，溢出到全社会范围内成为人众皆知的大名人，你有这本事当然好。个人影响力，是个人形象、专业知识储备、阅历见识、接人待物江湖风雨等多个方面的合力，是一项极高的综合素质。那么一个销售人员，他做到了这一阶段，想要在业绩上有突破，他就一定得采取外向型社交策略，有选择性的结识更多有影响力的人，或者自己在渠道在平台上有更高的，更自主的选择，同时自己的专业知识储备、思维格局方面的成熟老练，社会阅历方面的广阔，这些方面都要十足下功夫。

就像这次茅台联名瑞幸推出酱香拿铁，瑞幸借助茅台的知名度，狠狠地做了一波宣传，影响力爆发式的增长，所以其推出的产品一天的销售也大到足以惊掉人下巴。试想，他瑞幸如果自己开发出一款加了什么不知名白酒的拿铁，还能有这样的销售业绩表现吗？这就是典型的扩大品牌影响力的双赢式营销案例。

事物的发展，总是向前的。当发展迟滞不前，肯定是有某个主要矛盾，也就是核心问题没有得到解决。一旦解决，事物总会很快的突破当前阶段，向更高一层次发展。作为销售人员，业绩没有长进，瓶颈久久难以突破，主要还是当前阶段的某个问题，你没有找到合理的解决方案。所谓的政治敏锐性，就是能及时发现问题症结所在，然后才会去思考相应的解决方法，这才叫有脑子，而不是蛮干。