拜访函(企业拜访企业)-拜访函(企业拜访企业)结尾

文：学棋 | Easy Selling 销售赋能中心 学习顾问

易老师经常跟我们说，优秀的销售，是建立在客户的成功之上。

尤其在大客户销售领域，客户需要有了解他们处境的人，就好像病人需要医生，那些深知如何帮助他们解决问题的人，而不是只顾着推销产品或变成服务机器。

每一单的成交背后，都是买卖双方的各取所需，因此大家都应该处于一个平等的地位交流。道理都懂，但是很多时候大家迫于KPI等多方面的压力，就变得尽可能地满足客户的要求，不敢提否定意见，生怕客户说出那一句“好的，那我考虑一下”然后“移情别恋”。

《新解决方案销售》书中作者有一次受邀到客户公司作进一步方案交流。他非常兴奋，因为这个客户前期跟进了很长的时间，一直没有接触到关键决策人，这是一个很难得的突破机会。但他还是冷静地向客户提出两个要求：项目负责人出席、承担他来访的路费。

客户听完后表现出难以置信的态度，一直关注路费这个要求。他解释的原则是线下面谈双方都投入了时间和资源，我赴约你接待，大家都在平等的基础上谈合作。另一方面，作者的路费要求也提高了决策人出席的概率。

与此同时作者附加了一份沟通确认函，内容包含双方沟通的拜访计划、拜访目的、目前客户负责人的痛点和业务问题以及匹配需要的能力等，展示出对客户的了解程度和自身的差异化特点。

故事的结局建议大家在书中体会，相信一定会让你受益匪浅。不过单从这个故事当中，我们应该看到，打铁还需自身硬，向客户提出交换条件，是基于对自己产品服务能力有足够的信心。在客户拜访这个环节，我们是带着解决客户问题的能力来的，而不是单纯的推销产品，因此双方都应该投入、付出且重视，不应该是单方面的唯唯是诺。

如何很好地表现出我们的能力？这就要求我们掌握丰富的情景知识，全方位了解客户，在公司的历史、业务特征、市场、竞争力、经验状况、高管背景、发展瓶颈等方面，不断地积累经验、训练、阅读、研究与计划，比客户还懂客户，在拜访时充分展示自己给对方可预测的价值。否则大费周章后却辜负了客户的信任，倒不如在一开始就表明我们是来推销产品好了。

作为销售新人的我们，不妨先从心态上开始做转变，了解自身产品服务的特色并发现其闪光点，才有建立销售中平等对话的底气。在客户的角度，也会更欣赏这种有能力有原则的顾问，这也证实了“免费得来的东西反而不珍惜”的观点。

关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

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