招商合同需要注意什么问题—招商项目合同注意事项

很多人觉得，店铺租赁合同不就是跟房东谈租金吗？其实店铺的租赁合同不仅是对租金的约定，也是对我们店铺未来正常经营的风险防范。我经常在新闻上看到各种报道，合同到期后房东看你赚钱了房租猛涨，刚开店门口修路严重影响经营等等的报道，而这些问题本来是可以通过租赁合同谈判的时候避免的。笔者此前在家电连锁企业担任过多年总经理，开过很多店，也关过很多店，因此对于物业合同的谈判，有一点心得和体会，跟大家做个分享和参考。

谈判是一种博弈，具体能从业主那里谈到什么样的政策，取决于双方的博弈过程和谈判技巧，本篇文章主要是提示你需要去谈哪些要点，以及给与一些适当的建议。下面我分别阐述一下合同谈判需要注意的点，抛砖引玉给大家参考。

第一点：店面的类型和合同版本。物业属于独立店还是店中店，是用谁的合同版本来签订。如果大家是去综合体开店，如万达，吾悦，红星美凯龙等等，合同版本都是用对方的版本，基本不可更改，唯一能谈的是免租期政策，租金单价等等。如果是独立店或者个人房东，则笔者建议使用自己拟定的合同版本，不要用房东的合同版本。房东的合同版本侧重于保护房东的利益。没有合同版本的，结合本文写的谈判要点，自己拟定一个合同就行，为保护自己的利益，麻烦一些也是值得的。

第二点：业主身份核实，产权核实。是真实业主还是二房东？如果是从二房东手上转租，要核实二房东是否有转租权？按照法律，二房东的转租需要业主同意，否则无转租权。另外要核实剩余的租赁年限是多少？你们签的时间是否在剩余租赁年限范围之内?如果是跟一手房东签约，要核对业主的身份与产权登记是否相符，要核实是多个业主还是一个业主？多个业主的物业需要每个业主的签字同意，签约及续约都比单个业主要麻烦。

第三点：核实物业的性质。是否是商业用途？是否有抵押？是否在拆迁范围内等等？一些特殊类型产权，比如军队产权，是不容许商用的，笔者之前就遇到过一个军产无法续租的案例。物业用途如果不是商用，比如是居民住宅等，则后期被投诉或者被政府整改的风险较高，这类风险要尽量避免。而物业是否已经抵押，关系到买卖不破租赁条款能否保护到我们。《民法典》第七百二十五条的规定，租赁物在承租人按照租赁合同占有期限内发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。但是对于先押后租的物业，不受这个条款的保护，因此我们需要提前核实物业是否已经抵押。

第四点：租赁年限及租金递增条款。租赁年限签约越久越好，按法律最长租赁时间是二十年。笔者当年一般是要求签约八年以上，然后再配套上很低的租金递增条款，这样就保证了店面的持续低成本稳定经营。否则合同一旦到期，再与房东谈续租，就很被动。如果签不到八年，至少也要签到五年，最低底线是不能低于三年。目前像万达吾悦这种综合体，一般是三年一签合同，主力店是五年一签。一年一签的合同需特别谨慎，第一年你可能还在起步阶段还没做起来，还没回本，这个时候合同到期了，你就面临租金上涨的风险。而且这个时候你已经投钱进去了，你和房东谈判就被动了。租金递增的幅度，取决于双方的博弈结果和谈判技巧，但是在实体商业普遍不景气，物业出租困难的情况下，承租人实际上处于相对有利的谈判位置。

第五点：租赁的面积。拿多少面积要根据我们的经营业态，店铺定位，物业实际情况，物业租金单价等等来综合评估。店铺经营面积，首先是看业态，比如我们开一个集成灶店，100平方就够，开一个全屋定制店或者京东专卖店，至少要300方。其次是考虑租金承受能力，面积越大，装修成本越高，水电费越高，租金压力越大，同时面积大了以后，需要的店员数量也需要相应增加。除这两个主要因素以外，还要考虑竞争对手的面积，店铺定位是标准店还是旗舰店，厂家的招商政策等等。如果竞争对手面积很大，你在旁边开个小小的店，一出生你就输了。如果定位是旗舰店，那面积就需要相应扩大。另外有些品牌为了鼓励经销商开大店，店面面积越大，补贴越高，这种需要谨慎评估自己的能力。毕竟补贴只是一时的，而大店的高成本是每天都在产生的。

第六点：租金支付问题。租金的单价要核实清楚是按照建筑面积还是使用面积来计算，一般综合体的租金单价都是含公摊的价格。租金要在自己的承受范围之类。承受范围怎么测算？首先你要预估，这个店你开了以后一个月做多少营业额？毛利率是多少？人工成本每个月多少？水电费每个月多少？杂费每个月多少？要达到盈亏平衡，租金一个月最多能承受多少？假设你这个店，每个月预计销售15万，毛利率30%，人工成本一个月2.5万，水电费一个月3000，杂费一个月2000。那么，这个店每个月的毛利额是4.5万，人工和水电杂费3万，则每个月租金最多不能超过1.5万，否则会亏损。而且这个算法，还没有核算装修费待摊的费用，仅仅是从经营的角度考虑。租金的支付，尽量是按月支付，最多按季度支付，尽量避免一次性付半年或者一年。这样一方面占了自己的流动租金，另外万一出现特殊情况想闭店都不可能了。

第七点：免租期和意外情况租金补偿问题。免租期一般最少要谈到2个月及以上，越多越好，免租期的给付是一次性还是在合同中分次减免，如果是在合同中分次减免的，最好在一年内免租完毕。另外，对于经营过程中出现的意外情况，导致自己经营有影响的，要预先谈好租金减免或者赔偿。第一种情况：因为疫情导致政府封城或者部分封城影响店面经营的。这一条需要重视，现在虽然已经全面放开了，疫情好像消失了一样，但保不准哪天又卷土重来啊。第二种情况：因为不可抗力导致经营受损的。比如突然之间门口修路，围挡，或者停电导致无法经营的。第三种情况：因为业主的债务纠纷导致无法正常经营的。比如业主的债权人来物业闹事。第四种政府拆迁导致店面无法经营的，我们可以要求相应补偿。

第八点：房屋交付时间和起租时间。房屋的交付时间需在合同中明确约定，尤其是正在建设中的物业或者正在使用中未进行腾退的物业。交付的时候，要列出交接的清单，逐一检查是否达到交付的条件，否则不同意交付，因为交付了就意味着要开始起租了。比如新建物业一消合格证是否取得？拆除是否到位？空调是否到位？水电是否到位？影响经营的公共设施是否到位？如果是综合体物业，要特别注意综合体的整体开业率问题。如果综合体整体开业率过低，比如低于70%，我们应当延迟交付时间，否则我们先开业，经营风险非常大。

第九点：转租权。按《民法典》第七百一十六条：承租人行使转租权将租赁物转租给第三人的,应当经过出租人的同意。承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。因此对于转租权，我们必须在签约时就约定好我们可以转租的面积比例，转租的业态等等，否则一旦未来需要转租，我们需要去取得业主的同意，多了一个不可预测的风险。

第十点：关于租赁保证金。我们要去谈能否少交或者不交？后期退回是否有门槛有难度等？保证金能否以租金预付的方式来实现？保证金需拿到凭证并妥善保管，要记住一个原则，钱一旦交出去了，再收回来就难了。

第十一点：水电费价格以及公摊费用的承担。这一点需要注意电价的问题，因为水费是很少的，但是电费是一个不小的经营成本，要注意业主是否有吃差价，高价给我们供电。如果电价高于国家的正常价格，我们可以要求单独装电表。公摊费用的承担事先需要明确约定好，比如城市卫生费，垃圾处理费用，公共空调的电费分摊等，不在合同中约定的费用我们拒绝承担，防止后期出现乱七八糟的费用。

第十二点：广告位和免费停车位。谈判时注意我们门头的展示面积是否足够，是否醒目。广告位是否赠送，停车位是否有赠送。

第十三点：退出条款及违约责任。合同签约后，我们都希望能顺利的按照合同约定的时间做好经营。但是有时候会碰到业主提前要求解约，或者我们自己根据经营需要，要提前闭店终止合同的情形。如果说签约相当于谈恋爱结婚，这个对双方来说是一件甜蜜的事情，而提前解约就相当于离婚，是容易扯皮的事情，因此必须在合同中事先做好明确。我们都希望开店能赚钱，但是如果不赚钱或者亏损，我们需要有退出机制的保障，以便自己能及时止损。对双方提前解约的惩罚机制，一般对业主方的惩罚要远远高于对承租人的，貌似很不对等，但实际上是符合逻辑的。业主想提前解约，一定是找到了更好的下家，下家出价更高，所以需要有高额租金赔偿条款才能约束。而承租人提前解约闭店，一定是亏损严重，赚钱的店面谁会退租呢？承租人退出既亏了装修成本，又亏损严重，哪里还有钱来赔付房东呢？

第十四点：续租以及优先续租权。《民法典》第七百三十四条第二款规定：“租赁期限届满，房屋承租人享有以同等条件优先承租的权利。这一条虽然可以在合同中予以明确，但是在实际操作中很难执行。大部分的续租谈判，并不是那种招标拍卖的形式，或者是那种明码实价双方竞价的形式。因此如果续租的时候，有人跟你竞争，主动权往往掌握在房东手里面，法律上对房东约束不大。店铺的续租要提前去谈，笔者以前对于大店的续租，提前一年去谈，至少要提前半年去谈，避免租期已到合同还没谈下来的风险。

以上十四点，是店铺租赁合同谈判，我们需要注意的关键点，希望对大家有用。