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第七部 海西行长
我到福建任职前从来没去过福建。福建在台湾海峡西岸，简称海西。也是一片热土，是一片待开发的热土。虽然福建是广东省的临近省，其发达程度比广东相差太多。我确实没有想到。
34、纾困先行
2006年11月10日晚，我们从长乐机场下飞机，一台中巴车接我们一行去福州。
（1）初到福州
从机场到市区，没有高速公路。一条机场路很烂，昏暗的灯光，颠簸的道路，让人有一种走在乡下的感觉。我的心一下子紧绷起来。大概用了一个半小时的时间，我们来到下榻酒店——西湖酒店。
到了福州西湖酒店，我的心情一下子好起来。福州西湖是福州最好的风景区。湖光月色与霓虹灯相映，清新的空气扑面而来。站在西湖酒店的房间里，俯瞰西湖夜景，真是太美了。
福建省主管金融的陈芸副省长礼仪性的宴请了工行一行。席间介绍了福建的情况，我的前任朱晓平行长简要的介绍了福建行的情况。陈芸副省长说：“由于地域和历史的原因，福建省属于欠发达省。近几年才开始发展，发展的潜力非常大。希望工总行给予大力支持。”总行杨行长也表态：“工行将一如既往的支持福建的发展。总行同意珠三角信贷政策也适用于福建，支持力度会更大”。
第二天上午10点，干部大会在省行大会议室举行。省政府副秘书长，行长，银监局局长到会，总行杨行长，组织部长庞总，前任老行长朱晓平和我在主席台就坐。
会议由庞总主持。杨行长宣读了总行的干部任命文件，朱行长和我做了表态性发言。省政府和人行，银监局领导也做了发言。
这次的干部大会和广东省行的干部大会的气氛截然不同。由于天气较热，干部们穿着比较随便，根本不像银行在开会。
会后，庞总提议在院里照个集体像。参加人员除了总行领导外，还有省行班子成员，各部室总经理，各二级分行行长。这张照片中，总行行长、庞总和我穿着西服，其他人都是穿着随便的服装。男士穿着各种花色的体恤，有一半以上的男士居然穿着无领的短袖体恤。女士穿的花花绿绿，也有许多人穿着无领的衣裙。我在坐下前认真的看了一下。这就是福建行的主要领导和中层干部的面貌。
午饭后，送走了领导，我也把行李搬到省行招待所。
我被安排在招待所唯一的一个单间内。房间不大，有浴缸，有卫生间，还有一套办公桌。家具很旧。
晚上，我睡在床上，被棚顶的声音吵醒。那是一窝老鼠在打架。吱吱的叫着，咚咚的跑着，真是让人难以入睡。我开灯下地上厕所。脚一下子踩到东西，一看居然是一只蟑螂。在洗手间又发现了几只。这一夜根本没睡好。
（2）大楼避险
上班的第一天，开了行长办公会，出了安民告示。我表态，承接朱行长正在办理的一切业务，延续上届班子制定的各项政策，让大家继续一如既往的工作。
回到办公室，拿起办公台上的福建日报看。11月9日的报纸中一条消息映入了我的眼帘。福州市古田路108号中国工商银行福建省分行办公大楼被列入消防黑名单。
兹事体大，我们居然在被列入黑名单的大楼内办公。我的头嗡的一下。这是违法行为，一旦出现火警，将承担不可推卸的法律责任。我是行长，要为全行人员的生命安全负责，不能视而不见。
我马上叫各位副行长到会议室，了解大楼的消防情况，看能否整改，撤销消防黑名单。
熟悉大楼情况的胡磊行长说：“这栋大楼已经建成18年了，一直没有通过消防验收。已经几次警告过，要求整改验收，都没办理。这次下了黑名单，根本没办法了。”我认为，这件事太大了，不能听之任之。必须彻底解决。
我邀请省消防总队长陈积德一行来大楼研究消防情况。陈队长说：“这栋大楼的玻璃幕墙是在大楼主体外围上去的，各楼层间是用木头间隔的，整栋楼就像一个大烟囱一样，大楼设计先天不合乎消防要求，无法简单整改。如要整改必须重新装修。”
我们到大楼各层考察了一下，陈总队长说到对。玻璃幕墙边确实是50公分宽木板隔离楼层。再看玻璃幕墙，又黑又旧，雨痕尘迹布满幕墙。
我问：“为啥不清洗一下。”
胡行长说：“你看这幕墙的贴膜贴到外面了，没法清洗。”
哦，还真是贴反了。许多房间拉上窗帘，开着灯。因为幕墙是全幕墙，太阳照射太厉害了。
怎么办？我是新来的行长，抓业务抓经营还来不及，根本不愿意搞大楼装修。又一想，大楼消防已经违法，员工安全面临考验。我不能拿员工的安全当儿戏，只能装修大楼，才能改变经营环境。为此，专门向总行打报告，详细汇报大楼被列为消防黑名单情况，员工安全涉险，请示大楼装修。
经测算，需要改造资金2800万元。总行批准装修总投资2650万。
经过我的几次动员，胡磊行长主抓大楼装修工作。全部处室暂时搬到大院内招待所办公。虽然办公条件相当差，非常拥挤，但是各位同事看着正在装修的大楼，心里也是格外高兴。
胡行长办事认真，原则性强，责任心特别强，在他的组织下经过一年的装修，改变了员工的工作环境。办公大楼完全符合消防要求，通过了消防验收。同时，节约了大楼装修资金，简约的装修了省行招待所，员工食堂，硬化了地面，美化了省行大院广场。
（3）薪金透支
十一月十五日是福建省行发薪的日子。当年，税总发布文件，凡税前收入达十二万元的要纳税人申报。正好，办公室孙金培主任来我办公室汇报工作。我顺便问了一句，孙主任今年要纳税申报了。孙金培小声的说：“能申报就好了。到十一月税前工资才九万多。”
我真没想到福建省行工资如此低。广州行处长年薪已经达到百万了。差距太大了。
我把副行级巡视员兼人力部总经理郑福明叫到办公室。询问还有多少工资额。郑巡说还有三千多万工资额，发一个月的工资还能结余一千万元，准备放在应付工资进账。
我问：“在四大行中，我行处级干部的工资属于什么水平。”
郑巡说：“是建行的一半，中行的70%，农行的80%。”
“我行是最低的？”我问。
是的，确实最低。
我行正处级干部多少人？
30个。
副处级多少人？
92人。
好。这样，十二月正处发三万，副处发两万。做表吧，我签字。共用了270多万元。终于，各位正处级干部能够达到十二万，可以纳税申报了。
年末渡过了，工资总额结余800万元进了应发工资。
2007年元旦过后，郑总拿过来几十项专项奖励，需要支付奖金1600万元。
我认真审核了专项奖的依据。郑巡拿出了十几个文件，都有出处。我认真审查着专项奖的设置，多数是定性的奖励，靠专业评选确定，对经营几乎没有激励作用。哪个部门叫到欢，哪个部门奖励项目就多。计财，人力几乎没有专项奖励。上年结余800万，年初就要支出1600万，透支当年工资总额。
我很无奈，经营性奖励没有钱，却要支付这些专项奖励。这种状况必须改变。
我说：“明天开行长办公会确定此事。”
第二天上午，召开行长办公会，郑巡汇报了各项专项奖需要支付工资总额。请各位行领导讨论。
各位行领导各抒己见，有的说专业奖励很必要，这是多年来争来的。有的说专项奖根本没有必要。有的说专项奖奖项过多，应该减少。
我综合大家的意见，谈了我的意见。第一，专项奖是上年设立的，不管多少钱必须发。第二，专项奖项目明显不合理，从今年开始停止专项奖励。第三，建立分行经营与工资挂钩比例，奖励工资向经营倾斜。
（4）员工解困
开局正常后，我开始到各地调研。
我来到漳州市南靖县支行。支行只有单一网点。维持着经营。全行只有二十名员工。存款8000万元。
我与员工座谈，大家情绪特别低。几乎没有人愿意讲话。有的说，还行，能过得去。有的说，凑合过日子吧。
我看这种多人座谈没有意义，所以，我改为一对一个别谈话。
一位男员工，大约四十几岁。我和他谈，问他有啥困难，可以和我讲。
他小声的说，工资太低，日子过得太苦了。
我问：一个月发多少工资?
500元。只有500元。
季末年末还发奖金吗？
季末没有，年末多发500元。
那就是全年6500元了。
你家几口人？
三口，太太下岗拿低保，只有200元。孩子上初中。
你们一家三口人一个月700元收入，怎么生活呀！
是呀，没办法我早晚还干摩的。载一单5元，一天还能挣五、六十元。就靠着开摩的养家，供孩子上学。
我震撼了，听不下去了。这就是工行员工的收入？基层员工如此困难，我们当领导的有何脸面对员工。
我马上找到漳州市行行长核实情况。他说：“情况基本属实，由于南靖支行存款几乎没增长，存款奖励拿不到。贷款不良率过高，已经停牌，不良贷款扣罚也很多。支行长工资1000多，员工500—700元。其实其他支行也好不了多少。一般员工月工资很少有超千元的。这是事实，无法改变。市行的工资总额就这么多，巧妇难为无米之炊呀。”
我的心实在太难受了。强烈的责任心驱使我必须改变此种情况。必须为员工负责，必须提高员工的工资，让员工过上好生活。
回到省行后，首先研究纾困。不管工资总额有多紧张，必须制定最低工资。我要求马上进人力系统核实，凡是月工资低于1000元的，省行负责补足一千元的差额，并作为下年的工资基数，下年度各分行不允许低于1000元的月工资出现。以后随工资总额增长，逐步提高最低工资。
省行下文件，与基层无关的指标考核扣罚，不允许平均到基层员工，谁的责任就扣谁。
这些措施得到了基层员工的支持与好评。
为了更好的解决工资的的问题，我认真研究了总行的工资政策。一是要多实现利润，二是要超额完成总行和工资挂钩考核的指标。我认真做了部署，特别是中间业务收入项指标按季度考核挂钩工资。因此，要求大家努力抓好中间业务收入。多挂钩，改善和增加员工的薪酬。
为了解决先支后挂的困难，我主动打电话给总行人力部，先借工资总额三千万元。挂钩兑现后偿还。
这三千万元补足了资金缺口，把一般员工的最低工资标准提高到1000元。
二季度总行兑现了挂钩奖励工资6000万元，除了归还总行3000万元，还多了3000万。
我召开行长办公会，研究工资额分配问题。我说：“这次是第一次拿到奖励工资，按说干部出的力最多。处级干部的工资比起兄弟行，比起同业差的很多，应该补上差额。但是，基层员工太苦了，这次处级科级干部暂时不增工资，明年再说。发扬一下风格，先解决基层员工的低薪问题。我建议，把一般员工月基本工资额调到1500元。从七月份开始发。”
我接着说：等把基层员工解决好，再解决科级干部，最后解决处级干部。这样轮番调整，工资水平才能上去。我们已经尝到甜头，年末利润挂钩和中间业务收入挂钩，我们还能增一些。只要有工资增加额，我们就好调整。
行长们同意我的意见，经测算下发了专项调整员工基本工资的文件，并拨付了工资总额。
半年的时间，基层员工月薪最多的增1000元，一般都增800元以上。大家都心情特别好。尤其是知道科以上干部没长工资，一切向基层倾斜。员工们很感动，干劲更高了。
经过两年多的努力，福建行利润超额增长，兑现工资较多，中间业务收入增长较大，挂钩工资较多。特别是各项费用指标挂钩，费用很充足。年末总行费用紧张，鼓励交回费用指标，换工资指标。二换一。交回2000万费用，给1000万工资指标。福建行费用有结余，用8000万费用指标换了4000万工资指标。两年时间，员工年工资平均净增三万元以上。处级、科级、和一般员工脸上有了笑容。工资更努力，业绩更好。
我们继续抓经营指标，挂钩更多的工资指标。几年后，福建工行干部工资水平处于福建同业领先地位，在全国处于第二梯队行的排头位置。
2010年春天，我又去南靖县行调研。南靖县行经营大发展。资产比06年翻一翻。我又与员工座谈。会议室里笑声不断。县行行长告诉我，一般员工月薪最低达到五千元，经营能手月薪经达八千至一万元。
我又看到那位靠摩的养家的男员工。我问他，还搞摩的吗？他脸红了，说，早就不搞了。我上月开了8500元工资，够用了。孩子上高中了，很快能上大学了。谢谢杨行长。
从南靖县行员工薪酬的变化，我感到了为员工做事的荣耀。当行长要完成总行交给的任务，更要为员工着想，维护员工的利益。看到员工的笑脸，我感到由衷的高兴。
35、 跨越发展
福建地处海峡西岸。多年来，由于两岸对峙的原因，经济发展缓慢，基础设施也很落后。作为工行在福建的分支机构，受地域的影响，发展更缓慢。远远落后于珠三角地区，更落后于长三角地区。发展是福建行最大的问题。我在基层行调研，许多网点负责人问我，网点是否还要撤，人员是否还要分流？我的回答是：规模决定存在，效益决定地位。只有发展才能走出困境，只有发展才能置身于发达分行的行列。发展是硬道理。
（1）评估理念
刚上任的第五天，办公室拿给我一个需要报总行审批的文件。龙厦高速公路项目，需要报总行。按规定需要行长签批才能报出。我和秘书说：“先放在这，我研究一下再说。”
我打开了上报文件所附评审报告。项目里程160公里。总投资48亿元，银行贷款30亿元。福建行评估：车流量每天8000辆。预计贷款回收期为21.6年。因为贷款偿还期超过20年，超出福建行行长的授权，所以上报总行审批。
项目评估是我的专业，我在全国项目评估中算是最早的总评估人。我一看报告，心里明白了，不是项目有问题，而是评估人的思想有问题。
我把信贷审批部总经理郑一凡叫到我的办公室。让他汇报项目情况。郑一凡总经理说：“这个项目是公司部提交的，信贷管理部项目评估。审批部是根据评审指标，超过分行权限才报总行审批的。还是把他们叫来一起汇报吧。”
好，请公司部和信管部总经理来。
公司部总经理陈伟民说：“这个项目是好项目，费了许多周折才营销到的。其他行也在审批中，如果报到总行，或者审批拖期，或者被总行否决，这个项目就没戏了。”
审批部郑一凡讲，按照总行惯例，贷款偿还期超过20年，又接近20年的项目，一般不会批。
公司部陈总急了，这个项目就这么完了，不搞了！
我问信管部评估人员是如何评估的。
他们说：“项目设计车流量三万辆，投资回收期20年。我们是根据实际测算的车流量作为评审依据。实际车流量8000辆，按此测算贷款偿还期21.6年。”
你们是如何测算的车流量？我问。
我们有两个组，分别在原有公路两个地点实地观察测算的。
现在是什么路况？
现在是县道。
县道和高速区别是什么？高速开通后，车流量增加考虑没有？地区经济增长，车辆拥有量增加考虑没有？龙岩至厦门随经济增长交通运输量增加考虑没有？我问了几个问题。评估组答不上来。
我又说，我看了你们的报告，就算是8000辆车流量，贷款偿还期21.6年，这个项目也是可行的。因为20年以后，项目仍然运行，而贷款只有2.2亿未还。只要做个重组，又是一个好项目。为什么不能缩短到20年以内，为什么一定要报总行呢？
评估人员说：总行规定的评估方法，必须遵守，如果评估不实，要受处罚。
我明白了，把项目评为21.6年偿还，主要是为了规避责任。保守没错，积极怕罚。
我说：“我是工行最早的总评估，我谈谈我的评估意见。”
我相信你们实测的车流量，就算是8000辆。我们把预测车流量在实测基础上提高一定的百分比。地区经济增长，运输量增加，汽车保有量增加以及高速公路通行能力增长的多项因素，车流量能否增加50%？如果能，就达到12000辆，再算算贷款偿还期。如按12000辆计算，全年可收2.6亿元，扣除6000万维护运行费，2亿元偿还贷款本息，估计18年以内贷款能够全部归还。你们算算吧。我还说，就是12000辆也是保守的数据，将来用实践去检验吧。
我的评估意见，会议室内没了声音，他们哪里知道我真是个评估专家。
公司部陈总非常高兴的说：赞成杨行长意见。审批部郑总说：如果十八年以内，是我们分行的权限，马上就能审批，马上就能发放贷款。评估部人员也说，如果发展的看，这个项目是可行的。
我说：“别急，你们还是重新测算你们的评估，修改评估报告后，再提交审批。我们还是要按程序办。”
经过评估人员测算，项目贷款偿还期为17.65年，符合分行授权。
我与分管信贷审批和信管的刘丹副行长和分管公司业务的谢少波副行长就信贷政策问题进行了充分的讨论，他们同意我的意见。他们也认为只有认真负责，敢于担当，才能发展信贷业务。
这个项目按程序审批，一周内发放了贷款。实践证明这确实是一个好项目。建成后，每日车流量超过两万辆。
通过这次的谈话，信贷部门开始准确的把握信贷政策，市场竞争力开始增强了。
（2）巧占规模
市场竞争力增强了，问题也来了。以往年份，全年贷款新增额30—50亿元。2007年上半年就增加180亿元。这个时候，贷款规模管理特别严格。各商业银行必须在规模内放款，不得突破。总行为了强制规模管理，将规模在系统中锁定，超过规模贷款就放不出去。
贷款规模成了制约发展的大问题。几乎无解。好多贷款项目已评审完毕，就等着规模。有的一拖再拖，企业有意见，分支行很着急。
整个下半年，完全靠收回再贷调控规模，工作非常被动。信贷专业刚刚兴起的积极性被打击了。一些分行放松了贷款客户的营销，等规模办贷款。七月一个月仅放贷款3亿元。
八月份，我召开了信贷座谈会。省行有关副行长、公司部、审批部和各市分行主管信贷专业的副行长，有关部室负责人参加。就后五个月的信贷问题，开展讨论。我说：“不要抱怨，不要着急，要想办法。”
大家还是抱怨管的太严，抱怨总行控制的太死。着急信贷放不出去。你一言我一语，讨论的比较热烈。但是，还是解决不了问题。
我最后和大家说，今年后几个月，各行规模自求平衡，收多少放多少。省行积极向总行申请规模，总行给省行增加的规模，省行集中使用。用于大项目，大企业。另外，对于企业接受承兑汇票的，也可开承兑汇票推迟贷款时间。也可利用票据市场出售汇票。目前规模紧张，但不能不营销信贷市场。后几个月，各分行照常营销，照常评审，审批后录入系统等待规模。
会后，我与总行分管信贷王行长请示，请求给予规模支持。总行理解福建行困难，给予三十亿元贷款规模。
这三十亿元成了福建行后五个月的黄金限额。这三十亿，解决了燃眉之急。
福建省行的各分行，下半年一直营销优质信贷客户，评审，过会，审批，一刻未停。全部录入了贷款台账，只等规模开闸，贷款马上就可发放。
总行贷款规模管理系统，按年底计算增量，到12月31日，年末结账完毕，新增规模清零，开始了新的一年贷款指标管理。
我们摸透了系统的特性，年末在决算的同时，信贷部门就试着规模台账的通过。一旦，规模指标清零，立即把贷款发放出去。
2008年一月1至3日元旦休息，规模台账无人统计。福建行各分行利用三天假期，不休息，加班发放贷款。至四日早上，福建分行已发放贷款240亿元。
总行4日上班，全行都看到了福建行的贷款数据。资产负债部总经理，立刻向行长，董事长汇报了福建省行的贷款增加情况。
董事长说：“福建行以前年度欠发展，现在信贷市场比较好，可以支持福建行。但是，请告诉福建行，一季度要自求平衡，不能再增加贷款了。”
总行资产负债部传达了董事长的指示。我听了以后非常高兴，我们的240亿贷款增量，其实是全年的增量，董事长真是有意支持我们。马上答应，坚决照办。
上半年，我们就靠这240亿规模周转使用。一月末，总行下达了规模计划，全年总规模180亿元。其中上半年控制在140亿以内。
六月新增贷款240亿，超规模100亿。6月20日资产负债部朱长法总经理打来电话，把控规模提高到党性的高度，要求必须压到规模以内。10天压100亿，谈何容易。
我马上乘机到总行，找到朱总，研究规模问题。朱总根本没有商量余地。我只能求助王行长。我打内线电话给王行长。
“王行长，您好，我是杨春林，我在总行，现在到您的办公室向您汇报，您有时间吗？”我小心翼翼的请示着。
“是春林啊，可以，现在来吧。”王行长回答的很爽快。
王行长是位女行长，比较严肃，要求严格，真怕被行长批评。但事到临头，也只能向她汇报了。
我进了王行长的办公室，坐下后，还没等我说话，王行长先说话了。
春林，你们肯定遇到难处了，所以来找我解决，是吧。
是的，我们超规模了，给总行增加了压力。
唉，你们福建行啊前些年发展的慢，贷款发放的少。现在信贷市场好，又缺规模了。我看到你们元旦休息期间就放贷240亿，上半年一点也没增。你们也体谅总行的困难。下给总行的规模有限，给你们全部解决根本不现实。最近我们又和人行总行沟通，同意给工行200亿临时规模。我看你们真是太困难了，先给你们90亿临时规模，渡过半年末吧。春林，你看我都替你说了，你看如何？
非常感谢王行长，有这九十亿临时规模，我们可解决大问题了。
没事，支持你们是应该的。工行不应放弃福建来之不易的信贷市场。我让资负部下达临时规模，下半年有条件时，还可以把临时规模转正。
这趟北京去的值呀，这90亿临时规模渡过了半年关，下半年临时规模转正了，是在全年总规模180亿基础上又加了90亿。当年贷款增加额达270亿。
（3）名列第六
贷款增加发放，收益也逐渐增长。总行计财在测算年度经营计划时计算当年新增贷款平均额是按年度规模除以二来计算的。我们的贷款是在年初第一天就发放了，平均余额高于总行计划额，收入额也高于总行计划。
经过全行努力，三季度末福建行已完成全年各项经营计划。面对这种情况，怎么办？
有一种声音说：既然完成了全年任务，第四季度就歇一下，不要再干了，维持平衡就行了。以免明年计划又要加码。
另外一种声音说：今年干的太猛了，不知明年怎么干。总行会加码计划的。
面对这种情况，省行召开了发展研讨会。各分行汇报前九个月的经营情况，研究明年经营策略。总体来看各位行长非常兴奋，初次尝试了成功的喜悦。对未来充满信心。
研讨会的最后，我谈了我的看法。大意是：第一，祝贺福建行和各分行前三季度取得的辉煌成绩。成绩的取得，说明福建分行经营已上轨道。第二，前三个季度完成了全年经营指标，是好事，剩下三个月我们不能休息，不能停歇，要一如既往的竞争市场，努力经营。第三，第四季度怎么干，干什么？首先，应大力发展存款，没有存款，放贷款的成本就会高，存款是发展之本。第四季度，贷款照常收息，营业收入也会照常增加，多抓存款才能增加利息支出，即不至于虚增利润，也为明年放贷款筹建资金。其次，继续大力营销各项贷款，照常评审，为明年做准备。最后，还要组织收入，有些可储备的收入来源要储备好。必须体现的收入就一定要入账，不能隐瞒收入。我们用超额利润向总行换费用，换工资，增加福建行的发展后劲。
大家都明白了，都表示做好四季度工作，为明年做好各项准备。
这一年，利润计划超总行计划1.8亿元，中间业务收入超总行计划8000万元，增加绩效挂钩工资指标8000万元。大大的改善了全行的工资水平，员工的积极性被激发。
从2008年开始，福建行每年都是三季度末完成全年经营指标。第四季度准备下一年的资源储备，第四季度增加收入、利润换挂钩增量费用和工资。福建行脱困了，考核指标排在前列，列北京、上海、浙江、广东、江苏后，为第六名，跻身于大行的行列。干部员工们扬眉吐气。
福建行的发展走上了快车道。为此，我要感谢福建行班子成员的共同努力。感谢各分行行长、省行各部室总经理，感谢全行员工的努力拼搏。
36、市场先机
福建信贷市场竞争异常激烈。凡有大项目，必有一番争夺。福建最大的四个项目是石化，铁路和两个核电站。在这四个项目的营销中，工行福建分行取得了成功。我也有很多的心得。
（1）中化泉州
中化泉州石化有限公司地处福建省泉州市惠安县，是中国中化集团下属独资公司，是一家集石油炼制、仓储、运输、销售为一体的大型炼化企业。这个项目是福建最大的石化项目。经福建省分行营销，作为贷款牵头行组成银团贷款。2006年初，经总行审批同意贷款。但由于与总行沟通的问题，总行在贷款条件上加上了每笔贷款须经总行核准。
2006年进入项目提款期。由于总行逐笔核贷，贷款发放时间长，企业意见较大。曾经开始向他行提款。
得知此事后，我曾经几次联系去泉州上门拜访总经理。几次被婉拒。与企业的关系越来越差。
一次，我去泉州调研，直接去了惠安县，来到石化厂，请求见总经理。我们直接上门，总经理也不好不见。无奈中，总经理见了我们。
寒暄过后，企业就提意见了。你们工行效率太低了，我们一笔贷款提款半个月都贷不出来，我们真是等不起呀。
我知道问题的症结在总行，但是我们不能这样告诉企业，只能向客户道歉，主要是规模紧张的原因。表示今后不会再出现这样的问题了。
企业老总说：“好哇，我今天就需要提两亿元贷款，你们如果今天能到位，我们还是优先选择工行。”
我说：“两亿元贷款是我的权限，你们现在发起，马上走流程，我带着电脑呢，需要我签批时，我就在这里操作，您看如何？”
企业老总告诉财会部立刻申请贷款，惠安县行马上报到泉州行转报省行公司部，程序走到我的审批环节。这个时间不足半小时，我启动笔记本电脑，打开信贷台账，准备批准贷款。
省行公司部陈总到我面前，小声的说，这笔贷款要经过总行核准，不然总行会有意见的。
我问，台账锁没锁？
陈总说，现在没锁，不过，这笔我们放下去，总行肯定会锁台账的。
我说：这笔贷款没问题，只是程序性的问题，不管他，先放了，我再找总行解释。
我马上审批了这笔贷款。
贷款从提出申请，到贷款到账不到40分钟。效率非常高。
企业老总非常高兴。
我这次去企业拜访，解决了企业困难，修复了银企关系。可是，却得罪了总行部门。
他们报告给分管行长。N行长晚上十点给我打电话，批评我不按审批条件发放贷款，要我向总行部门老总做检查。这位副行长和我非常熟悉，一口气批评我十几分钟。
我打断了行长的批评。说，行长我接受您的批评。能否让我说两句。
好，你说吧。行长气呼呼的说。
行长，我向您汇报，中化泉州项目是国家重点项目。项目运行规范，符合贷款条件，总行也审批了。但是，在项目前期，也就是我来福建之前，他们在项目贷款审批前，发放了项目前期贷款。总行部门对他们先贷后上报有意见，所以加了一个提款条件。逐笔核准。这个逐笔核准除了低效率之外，一点必要也没有，如果企业每次提款都要总行核准，总行能核的过来吗？况且，贷款是在授权内审批，没超权限，有啥错。总行应该支持基层行，基层行营销竞争一个项目不容易。如果因为内部效率问题中断了项目贷款，丧失了市场，这才真的错了。我一口气说完我的想法。那边电话一点声音都没有，或者正在听我说，或者不理我了。我急忙停止了。
对方N行长说话了。嗯嗯，我听着呐。按你说的有道理，客户至上是我们服务的宗旨。既然没有风险瑕疵，多一个流程有啥用。还是你们没沟通好。你们和总行有关部门沟通吧。
嗨，如果能沟通就不会出现今天的事了。还请行长帮助解决吧。
好吧，我明天让公司部写个签报，我批一下，再请会签审批部，把这个流程去掉。
谢谢行长，这可解决大问题了。
中化项目就这样开始贷款投放。客户关系得到较好的维护。
（2）东南铁路
福建的铁路建设滞后。在全国排名靠后。随着海峡两岸活动增加，福建铁路建设摆上日程。
为了搞好铁路建设，南昌铁路局成立了东南铁路公司，主抓福建铁路建设。为了营销铁路项目，福州市行招待所腾出两层楼为东南公司提供办公条件。
福建高铁路段是温福高铁，福厦高铁，厦深高铁，龙厦高铁，龙赣高铁。以及其他铁路路段。总体有十条铁路。
铁路项目贷款成了各家行竞争的焦点。凭着总行与铁道部的密切合作关系，凭着福建与东南公司的紧密配合，项目进展顺利。
一天，南昌铁路局财务处一位副处长到福建行来对接铁路项目融资。我行主管公司业务的谢行长和公司部一直陪同对接和研究。办公室秘书张志彬告诉我，公司部请示，南昌局来一位副处长，是否需要见一下。
我说；“可以见啊。”
志彬说：“他是财务处的副处长，谢行长已经陪他了，您就不用见了吧。”
志彬，我为官的原则是：平级的同事按上级对待，下级的同事按平级对待。对待客户不搞官级对等，只要是有利于业务，来的即使是科员，也是我的座上宾。我讲出来我的原则。
我接着说，准备一下，在贵宾室接待。
我在贵宾会谈室接待了这位副处长。开了一包武夷山大红袍，我亲自为他泡茶。一个多小时的会见，这位处长很感动。谈到了龙厦高铁开工，铁道部长来剪彩，南昌局黄局长，副局长和财务总监也参加。我请他帮助协调，在龙厦铁路开工期间，与南昌局领导见一面。他欣然的接受了我的请求。
这位副处长回南昌后，南昌局财务总监打电话来。说一定安排好这次会见。
十二月底，龙厦高铁开工仪式如期举行，省委书记、省长，铁道部长，南昌路局长亲临现场剪彩。省政府各有关厅局长，厦门市、龙岩市委市政府主要领导参加，非常隆重。偏远的革命老区龙岩通高铁，确实是一件大喜事。
我与南昌局黄局长会见安排在晚宴后，经过财务总监的斡旋安排，黄局长同意在下榻酒店房间会见十五分钟。晚上九点，我来到黄局长房间。
我先礼仪性的的感谢南昌局选择工行融资。然后落座后闲聊。局长问我可否熟悉铁路业务。
我说：“中国铁路有著名的人物，文明世界。”
哪位这么有名？
詹天佑？他发明了詹天佑钩，解决了火车车厢链接难题。
什么原理你知道吗？
我用双手示范了一下握手钩的原理。
局长很高兴的说：“没想到杨行长还研究铁路哇，我们铁路可是个复杂的系统。我们南昌局管辖地域比较广，整个福建铁路归南昌局管辖。和行政区域不一致。”
我说：知道。铁路和银行一样管理层级很多。就车站来说吧，北京，上海，广州，武汉是特等站，一般省会站是一等站，一个很大的县城火车站是三等站，最低的是四等站，以前还有乘降所。
你知道的很多呀。我们铁路就是一个小社会，各种机构都有，你们银行可没有。
我说：“是的，铁路公安，检察院，法院都有。车务段，机务段，水电段，大修段，房产段应用尽有，确实是个小社会呀。
你还真知道很多呀。好哇，我们算是交给朋友了。我才知道我们局的财务总监，财务处长副处长都说你好话。今日一见，确实很高兴。
我们谈得很高兴，旁边的陪同人员几次暗示时间超了。但是局长高兴，我们居然聊了一个小时。
最后，我请求局长一如既往的支持我们。局长很高兴的说：“今天一见如故，我们没有理由不和你们合作，共同搞好高铁建设。”
经过不懈的努力，与铁路局的合作非常愉快。
（3）宁德核电
宁德核电站是由中广核建设的一个大型核电站。项目前期各家银行竞争十分激烈。中广核总部在深圳，由于种种原因，工行深圳分行和福建分行都没有很好的接触项目，洽谈合作。
据说宁德核电融资事宜由总会计师负责。经过多方联系，一直未能接洽。
一个偶然的机会，得知大连红沿河核电站举办开工典礼，中广核总会计师参加开工典礼，且工行大连行是融资行。得知这个消息后，我们马上乘飞机赶到大连。因为，没有邀请函，只能以观众面貌出席在现场。
开工现场，大连行领导把我们介绍总会计师。总会计师说：“怎么追到大连来了。这里很忙，没时间谈，下周到深圳来谈吧。”
我们总算是见了面，期盼深圳洽谈。
4经沟通预约，我们到深圳中广核总部拜访了总会计师。他给我们说：“中广核是副部级单位，决策比较正规，大连核电已经由工行牵头融资了，宁德核电项目已经定了，由农行牵头。”
我反复强调工行的实力，办事效率以及融资能力，希望参与融资。
总会计师说：“我看到了你们的诚意，杨行长亲自跑到大连，我很受感动，所以才约你们来谈。这样吧，我向谭总汇报，如果有可能 请你们参加银团。”
我说“非常感谢，我们希望成为银团的副牵头行，与农行联合牵头。请老总帮助协调。”
看情况吧，也许能做副牵头行，也许只能做融资行。
这次深圳之行算是有了效果。三天后，中广核发来银团组团邀请，同意工行为副牵头行。
由于农行做牵头行的机会比较少，农行开出特别的优惠条件才当的牵头行。大致条件是：在当前贷款利率下浮20%作为固定利率，当法定利率上升是，固定利率不调整，当利率下降超过固定利率时，按新利率调整。外汇贷款利率按LIBOR加75点执行。这样的利率应该是全国最优惠利率。
我们按这个条件进行了评估测算，总体来说还算可以。如果加上企业在我行开户，结算，存款和收入还是相当客观的。
我们把银团贷款项目评审请示发给总行。总行召开贷审会，十票同意，五票反对，没通过。主要是资产负债部提出利率过低，国际业务部提出外汇贷款利率太低。
这个消息传到福建行，大家都觉得很难过，过了企业关，又被贷审会卡住。两位副行长和公司部审批部老总来到我的办公室，研究下一步怎么办。
根据规则，贷审会否定的项目，如果有重大调整，经总行批准可以二次上贷审会。如果再被否定，就彻底凉了。
如何做到重大调整呢？我和大家研究，提出了我的观点。第一，在项目建设期尽量动员企业开银行承兑汇票，让上游企业贴现，即能降低利率，又能收手续费，还能推迟贷款的时间，从而降低实际利率，我行收入并没减少。其二，测算生产期我行为其结算，增加存款和中间业务收入。第三，核电是清洁能源，国家大力发展，我们现在必须进入核电领域融资，才能做更多核电业务。建议总行适当放宽利差限制。
分行按我的意见调整了请示，又发给总行。同时，我和福建分行分管副行长，分别给总行贷审会成员部室打电话，恳请支持。
又要上会了，总行公司部莫扶民总经理打电话，让我亲自上总行贷审会。他说，已与信贷管理部沟通好了，同意我上贷审会，但是说，要请示贷审会主任张衢行长。如果他同意，我就可上会。
张衢行长一直对我非常好。1998年，我们一起到广东行任职。在他的领导下工作非常愉快，学到了银行经营管理理念和方法。提拔为总行副行长后也一直支持我的工作。张行长不会给我出难题的。总行有许多规矩，分行行长一般不能上贷审会。
我怕给张行长打电话被拒绝就麻烦了。所以在贷审会召开当天，直接去北京。在总行请求向张行长汇报。刚好张行长要出去洽谈银行卡业务，只给五分钟时间。
我说明了来意后，张行长说：“你也不是贷审会委员上什么会？”
我说：“是信管部认为这个项目复杂，需要我来说明一下，他们说只有张行长同意就可以上会。”
“那好，你问信管部吧。”说完，张行长就去会客室了。
我急忙到信管部，和贷审会秘书说，张行长同意了，是否上会让你们定。
信管部老总说：张行长同意，你就上会吧。
贷审会下午三点开始，秘书处给我准备了一台电脑，一把椅子。座位就安排在张行长对面。张行长正好三点钟进了会议室。一眼就看到我了。马上说：“你来干什么？”
信管部同意我上会。
那你就来吧。不过在开会讨论期间，你没有说话的权利。
会议开始了，公司部介绍了宁德核电项目，请贷审委审查。
资产负债部委员提出利率太低，国际业务部委员提出外汇贷款利率过低，且总行没有可拆借的外汇资金。计财部委员提出中间业务收入前景不明朗。委员们讨论了一个多小时。公司部莫总几次拉我的手，请问答辩。我摇手表示没到时候。如果有人提问题，我就解释，肯定对立起来，场面就难控制了。因此，我一直拖着不说话。这时，张行长说，还有没有人发言了，如果没有就投票了。
我急忙说，张行长，给我点时间，我说一下。
哦，给你五分钟，不能说起没完。
我急忙说：“各位委员对福建的项目的支持，我非常感谢！我讲三个情况，供各位委员参考。第一，关于利率问题，我们已与核电筹备处协商，先开银行承兑汇票，上游建设单位贴现，贴现利率可适当上浮，补充利率收入。第二，福建分行的外汇存款2.7亿美元，完全可以用于外汇贷款，不用拆借。第三，建设期，我们开承兑汇票，开信用证都收费，中间业务收入可观。谢谢各位委员支持。”刚好五分钟，我把问题表达清楚了。
张行长说：“委员投票”。
我抬头看着大屏幕，15票满票通过。我的心彭彭直跳。
事情还没完，总行贷审会通过了，可是中广核有情况了。农行做了董事长工作，董事长同意农行独家牵头组银团，不同意工行参与融资。
我们做了这么多工作，一下子又回到原始状态。
好在工行姜董事长和中广核董事长随总理访俄。在外访途中谈好了银企战略合作，项目又起死回生。工行与中广核签订了全面战略合作协议。在最关键的时刻，董事长出面化解了危机，起到了决定性的作用。
经过反复周折，好事多磨，项目终于成功了。工行和农行联合牵头组银团，开展项目融资。
其实，根本没有执行固定利率。我们采用了规模按收益排队的方式，动员企业开汇票，给对方企业贴现。开汇票收取手续费，补足了贷款利率，我行收益并未减少。确实是个好项目。
（4）福清核电
中核集团在福清建核电站。JS银行从项目前期就介入了。差不多合作五年之久。工商银行一直未能与中核接洽。
一个偶然机会，中核S副总经理主持中核财务公司培训，同时做项目开工准备。我们得知这个消息，希望与S总会面。
经过联系，得知与JS银行晚餐后和我们见面。
我们等到晚上20：30，对方说可以会面了。我们急忙赶到西湖酒店，在会客厅S总会见了我们。S总和我一见如故，我们都是恢复高考后的77级大学生，都是学会计的。有共同语言，谈的很好。由于他的一名随行干部酒后失态，一直要求去喝茶，几次干扰我们会谈。S总说：“这样吧，明天我要去福清核电现场，我坐你的车，我们路上谈，好吗？”我说：“好哇，明天我们准时来酒店接您。”
这是一个千载难逢的好机会，说明S总已经对我们有好感，希望深谈。从福州至福清要行一个半小时的路程，可以谈许多问题。
第二天早上八点半，我们准时到酒店接上S总赶往福清。
上车后，S总问我：“你对电力供需怎么看？”
我说：“我是个门外汉，只是凭感觉谈点看法。”
不用客气，有啥说啥。
好，我认为，近期看，电力供应充足，好像有些过剩，长期看，电力供应不足问题不容忽视。
为什么？
电力消费是几何基数增长。二十年前，我们楼栋口电闸保险丝是20安培的，每家只有几个灯泡，最多有一台黑白电视机，没多少电力负荷。十年前，每家的电力配电器都是100安培的。冰箱，空调，家电的负荷一下子加大了若干倍。这是谁都没想到的。是几何基数增长。电站建设装机容量是算术基数增长。从调研，选址，设计，施工到投产需要相当长一段时间，投产后供电量有一定数量的增长。如果建设速度赶不上电量需求，就会影响经济发展。特别是北方冬季和南方夏季用电峰值徒长，如果不能满足，只能拉闸限电。这是我的论点，班门弄斧了。
你说的很对，看来杨行长还是很懂电的。我再问你一个问题：现在核电技术都是采用核裂变技术，为啥不采用核聚变技术呢？
这个问题太专业了，我可真不懂，还是要请教S总。
核聚变反应要在一亿℃高温下进行。现在最大的问题是没有能够承受一亿℃高温的容器。
S总向我详细的介绍了核裂变与核聚变的区别，介绍了核电未来的发展趋势。
我们谈了一路，欢欢笑笑。不觉时间过得快，一转眼已经到了高数公路收费站，JS银行福建分行行长在收费站外等候。他的车带路向电站地址驶去。S总继续在我的车上。
我说：“S总，和您的一路畅谈很愉快，福清电站项目请让我行也参与吧。”
好哇，我和杨行长有缘分，我愿意你们福建工行参与项目贷款。不过我不愿意搞银团，大家对表比较难。我们和JS银行已经谈好了。你们也可不按JS银行的条件。我们单独和工行洽谈。利率也不一定下浮，资金能供应及时就行。现在人行规模管理，如果压利率，银行现在答应了，以后贷款时就困难了。我回去商量一下，贷款份额给工行一半。
这可是天上掉下来的大好事。一次洽谈得到一半份额，利率不下浮。S总是个非常懂得银行、资金、财务的老领导。建电站最主要的是资金及时供应，早日建成投产，不要为了利息蝇头小利，压的银行喘不过气来，贷款发放时企业就困难了。宁德核电就是一个例子，提款相当困难。S总的决策是对的。
汽车直接开到工地，S总拿出工程平面图就铺在我的汽车前盖上，指点着，布置着工作，我就站在旁边看着。摄影记者不停的拍照。后来知道，S总和我在现场的照片登载在中核杂志上。
这次成功争取到福清核电项目，我们真是喜出望外。我和S总成为了老朋友。去北京时还专程拜访他，也为工行兄弟省行核电项目找S总帮忙。
每次营销重点客户，我都要花费许多经历认真研究客户。从客户产品，工艺流程及技术特点，以及在所属的行业的地位进行深入研究，想办法找到客户感兴趣的话题。查资料，上网，向同行朋友请教，与客户经理及公司部总经理座谈，确保有把握时才出发。
每次营销成功后，分行的同事常说：“杨行长对企业太了解了，怎么有那么多的行业和企业的知识，怎么做到的。”其实，我从事过多年的贷款项目评估工作，每评估一个项目，我都会研究这个行业的技术及相关知识。积累了许多。我做过信贷调研工作，每调查一个企业或一个行业，都会有很深的心得。我还做过信贷处处长，市分行行长，省分行主管信贷的副行长，也积累了一些经验。但这些是远远不够的。必须逐户的研究。
开拓市场，营销客户的秘诀很多，对每个客户的营销策略确实不同的。唯一相同的就是了解客户，研究客户特色，研究客户所处行业的特点。只有了解客户，才有与总裁级负责人交谈的话题，引起客户的兴趣，才能把握住营销成功的机会。
福建分行经过全行积极努力，市场占比明显增高。机构存款，企业存款，个人存款，企业贷款，项目贷款，住房贷款，按揭贷款，小企业贷款翻翻增长。经营收入，中间业务收入逐年增长，利润计划超额完成。各项经营指标在全行名列前茅。
37、风险防控
银行是经营风险的行业。客户把钱存入银行是低风险，银行贷出贷款是高风险。利差就是银行的风险套利。银行必须控制风险，才能盈利，才能安全。因此，风控是银行的重中之重。
内部控制是银行的风控部门的牵头部门。运行部是控制账户和客户资金安全的部门，资产风险管理部是管理资产风险的部门。保卫部是负责防范外部风险的部门。纪委和监察室是监察干部员工的部门。工行的风控系统还是很先进的。抓风控是行长的首要责任。
（1）飞行检查
网点的风控任务非常繁重。福建分行400多个银行网点。每个网点人员10至30人。防范外部，诈骗，防范内部人员作案的任务很重。随着社会的发展，作案类型又有新的变化。一些银行柜员，理财经理利用银行网点非法做系统外理财。利用客户熟，非法高息揽储或理财。一旦出现巨额亏空，不能兑付客户资金时，或自首，或被举报落网。此类事件全国屡见不鲜。怎样防范此类案件？我久久的思考着。
我想起在朝阳当行长时，为了防范经济案件，派人到各网点飞行检查，还是有些作用的。不妨再试试。
我召集内控部、运行部、保卫部、监察室、个金部、银行卡部开会研究飞行检查事宜。
飞行检查由内控部牵头，有关部门制定现场检查要求，每个组六个人，派一部旅行车，拿着一张全行各网点通用的介绍信。不通知，不定时，不定点的随机现场检查。
到现场后，一般选择下午关门前进行检查。立即关门，办完未办理业务后，全部人员离开岗位，到大厅座位上落坐。检查组负责人说明来意和检查方法。组织网点员工学习防控风险的文件和要求。组内其他员工开始检查。
首先，对网点所有柜台进行检查，翻箱倒柜，不留死角，把所有物品一件不漏的全部检查。柜台，抽屉，废纸篓，柜台下地面上全部检查到。
其次，打开所有的文件柜，将文件柜中所有的物品全部检查。
凡是涉及违规物品，一律登记确认。凡是集中检查发现违规事项一律从严处理。
此轮检查，共查出了两个问题。一个个人业务柜员，在自己用的文件柜中存放了亲戚朋友的三十二本存折和卡。一个对公业务柜员抽屉中锁着一户企业一本已盖好印章的转账支票。这两个问题严重了，都有可能酿成案件。
在营业场所保留卡和存折的柜员，虽然没有发现作案，但确实存在风险。据该柜员说：“亲戚朋友把存折和卡放在她这里是为了方便，需要存取款时由她办理。”检查人员问她：“知不知道这样是违规的。”她说：“知道，但没想到会飞行检查。”分行严肃的处理了这个柜员。
保留企业转账支票的对公柜员分辨说：“每次收企业结算中间业务收入，企业说，太零碎了，放一本支票在你们这，需要收款时填上数额就行了。”检查人问她知不知道违规了。他说：“知道，就是不知道飞行检查。”分行也严肃的处理了这名柜员。
省行把这两起事件通报全行。起到了一定的作用。后续再检查就没有发现问题了。
（2）拒绝担保
随着经济社会的发展变化，银行信用风险的变化也随之而来。2005年以后，担保公司像雨后春笋一样遍地开花。有政府办的，民营资本办的；有房地产企业办的，有民营金融机构办的，还有小贷公司办的，更有合伙办的。这些公司为贷款人担保，向银行借款。
在广州分行时，我做过担保公司的调研。一般担保公司主要是为自己的股东贷款提供担保，这样用一份资金可以放大多倍杠杆。一般是放大五倍以上，最高的将近十倍。他们也为一些小企业担保，收取高额的担保费用。担保公司所担保的企业，一般都是企业经营状况一般，缺少抵押物的企业。采用担保公司担保，取得银行贷款。如果到期不能偿还，由担保公司负责连带偿还责任。如果一个担保公司，连续多笔担保业务出了问题，偿还能力丧失，就只能清盘。所以，我在广州分行顶住政府领导、监管部门等各方面的压力，坚决不办担保公司担保贷款。
福建任职后，又面临这样的问题。
一天，一位副省级领导约饭局，我如约参加。进房间后发现是某担保公司组织的饭局。参加的有金融监管部门的领导和政府领导。饭局中主要话题就是，某担保公司要与工行开展业务。某领导说：“听说工行杨行长要求，凡是担保公司准入一定要经贷审会通过，并报杨行长批。有这么严重吗？”
我说：“是的，这是我在行长办公会上定的。至今为止，我还没批过一个。”
监管部门领导说：“其实担保公司担保是件好事。应该推广。”
担保公司总经理也说，我们愿意与工行办理业务，希望工行给予准入。
我说：“工商银行准入标准也是我定的。担保公司把担保资金存入工行，担保倍数可放大三倍。一旦出现贷款违约，直接在担保资金中扣收。”
您这条件太严了，某某银行担保额可放大十倍。你们至少也应该五倍。担保公司总经理说。
其他领导也都说我们条件太严，希望放宽条件。
我说，我们的条件是弹性的，第一年三倍，如果没有出现违约，第二年才可以放大五倍。
这顿饭吃的并不愉快，虽然多位领导在场力挺，我绝不放松条件。
这个担保公司也知难而退，没有向工行申请准入。
我用严格的准入标准，挡住了担保公司的准入，没有发放一笔担保公司担保贷款。有效的规避了一波担保公司担保贷款风险。
（3）抵制交办
民营企业在福建的经济社会中的地位重要。许多民营企业在国内市场和国际市场中都非常出名。如福耀玻璃，七匹狼，安踏等都非常出色。也有一些民营企业，资金实力与老板的雄心不匹配。不但项目需要银行贷款，连资本金也需要银行帮助筹划。这类项目一旦贷款，其风险不可控。
中化惠安石化项目开始建设后，一批民营企业急于上化纤项目。福建最大的某民营企业化纤项目多次要求工行融资。
省政府副秘书长代表省政府几次协调。我都没有答应参与融资。
一天，省N行来协调银团贷款事宜。公司部和审批部意见不一致，公司部愿意参加银团，审批部不同意参加银团。请示行长意见。
听取了他们的简要汇报，初知了项目的情况。就项目本身来说是个好项目，但是项目股东实力太弱，资本金不落实。项目实施的不确定性太强。因此我同意审批部的意见，不参加银团。
事情还没有完。一天兴业银行李行长前来拜访，商谈为此项目筹集资本金问题。准备采用信托投资的办法为这个项目筹集资本金。省政府要求兴业银行牵头，各家银行利用信托通道为企业发放贷款。兴业银行是福建省地方银行，无奈只有走一下过场。
我与李行长寒暄过后，进入正题。其实，他也知道这个项目不行，又不好回绝政府的要求。我说：“工行既不能用信托通道帮助企业筹集资本金，也不同意参加项目银团贷款。我们与兴业银行合作项目很多。”李行长知道工行的态度。又与建行和中行沟通，大家都不同意。兴业银行也向政府回复知难而退了。
（4）制止苗头
常规的信贷风险是通过信贷台账系统控制，信贷前中后台设置，尽责操作来实现的。经济社会是复杂的，信贷风险也会随着经济的发展不断变化。如何把握取决于管理者的超前预案。往往先知先觉很难做到，但是对已经发生的风险立即采取风险管理措施，也是有效杜绝以后的方法。在广州时，我们曾经用此种办法控制了假按揭风险和汽车担保贷款的风险。在福建也是用此办法化解了一些风险。
宁德地区周宁县钢贸业务发展的很快。周宁钢贸老板业务做到全国各地。这些老板也学温州模式，采用钢贸老板互保的方式融资。宁德行最多时发放了近80亿个人贷款，用于钢贸企业经营。此项业务，因为周转快，手续费高，违约率低等原因，上海等外地银行也开始放贷。
我到宁德分行调研。认真听取了此项业务的汇报。搞钢贸的企业老板都是宁德周宁县的。他们利用银行个人贷款融资周转，主要在上海、浙江、江苏、广东等地开展钢贸业务。业务做的风生水起，盈利水平，履约能力都非常好。他们的运作方式是，老板以个人贷款融资，作为银行承兑汇票的保证金，向上游供货企业开出银行承兑汇票。货款回笼后兑付银行承兑汇票。循环往复，业务越做越大。贷款时给银行付中间业务费，一般是5%。开承兑汇票时付银行手续费，一般2—3%。这样一来，钢贸老板，钢贸企业，银行三赢。
我总觉得钢贸企业资金链条绷得太紧，风险比较大。一旦风险集中，行业经营发生变化，资金链断裂，联保失效，具体风险就显现了。建议稳妥为好，规模不要扩大，在规模内周转使用。贷款方式从担保贷款逐步转为个人财产抵押贷款。一旦出现问题苗条，马上收贷。宁德分行张建明行长认为，现在钢贸贷款规模不算大，希望观察一下，一旦有风险苗条，立即收回贷款。我同意了张行长的意见。
2010年三月，福建银监局到宁德信贷检查，对钢贸贷款的合规性提出疑问。认为：个人担保贷款用于企业经营，缺少合规依据，要求收回钢贸贷款。
宁德分行反复与银监局检查人员探讨 ，银监局态度坚决。第一，要求桥归桥路归路，企业使用的贷款就要以企业的名称贷。不能把个人贷款用于企业经营。第二，对互保联保贷款也提出质疑。第三，对于域外使用的贷款要求收回。
宁德行汇报了银监局的三点意见。我说：“既然银监局提出了检查意见，我们就借机清理整顿钢贸贷款。一是在宁德地区使用的贷款，收回个人贷款，转换为企业主担保小企业贷款。二是个人贷款域外使用的一律压缩逐步收回。六月份之前收回完毕。”
宁德行张建明行长认真执行了这些清理整顿措施。至六月三十日，在宁德使用的钢贸企业贷款仅剩20亿元。避免了这一轮的钢贸市场风险。
据说2011年以后，宁德的接任行长信贷经验不足，为了抓经营指标，抓效益，又以小企业贷款把钢贸贷款发放近百亿。当钢贸企业出问题时，又遵从政府意见，不收贷，让钢贸老板把资金拿去偿还域外贷款，宁德钢贸贷款大部分成了呆死帐。严重拖累了福建行。如果钢贸贷款控制在2010年的20亿余额内，就不会出现严重的资产质量问题。 这个教训非常深刻。
银行是经营风险的企业。风险防控是银行的生命线。行长是防范风险的第一责任人，必须时刻保持清醒的头脑，始终把风险防范植根于经营管理之中。警钟长鸣，规范运行，定期检视，果断处置，把控态势，才能保持银行的健康发展。
38、转场感怀
时间过得真快，一晃在福建任职第四个年头。福建行各项资产翻一翻，盈利水平翻两番。考核排名列全国第六名。
（1）三年再造
福建分行贯彻执行总行战略部署，审时度势，科学发展，牢牢把握海峡西岸经济区发展机遇，全面推进一流分行建设，主要经营指标连年实现跨越增长，连年开创新局面。至2009年末，仅用三年时间全面提前实现“五年再造一个福建分行”发展愿景：2009年末资产、负债业务规模比2006年翻一番，中间业务收入和EVA比2006年翻两番，实现考核利润近50亿元。2010年，面临困难复杂的经营形势，克服众多不利因素影响，新三年(2010-2012)规划取得成功开局。福建分行已经进入历史以来经营基础空前良好、竞争实力和风险掌控能力强大、员工士气高涨、系统地位和社会美誉度高企的最好时期。
经过连年跨越式发展，福建分行成功跻身盈利大行之列。经营效益显著提升，经营利润成倍增长，利润指标以几何级数增长。经营效率显著提升，资产质量显著改善。不良贷款连续4年“双下降”。
（2）因病请辞
2010年实现圆满开局，各项业务都在健康的发展。岁月不饶人呐。由于操劳过度，应酬过度，我的身体状况却每况愈下。
先是牙齿痛，牙龈化脓肿痛。牙痛还真是特别的痛。白天忙于工作，疼一点挺挺就过去了。一日三餐吃饭时，只能用左半口牙，右面的牙根本不敢碰。一旦不小心碰到了，钻心的疼痛。到了晚上疼痛难忍，几乎无法睡觉。
由于工作太忙，根本无暇顾及，没到医院治疗。一直挺着，挺着。直到被秘书发现后，办公室联系了口腔医院，才去治疗。
接诊医生一看，马上生气的问：你的牙龈已经化脓了，怎么才来。刚肿的时候消炎就没事了，现在预后非常差，必须先消炎再拔牙，然后再镶牙。哎，你们这些领导哇，注意身体也是为了更好的工作嘛。
我经受了消炎，拔牙，镶牙。一次次的疼痛，真是难以忍受。
牙齿不痛了，心情好起来了。
过了不久，也不知什么原因，脚趾甲沟炎感染了。皮鞋穿不了，只能穿拖鞋。甲沟炎也是很痛，走路时脚不敢接地，长时间不见好转。一直拖了三四个月才控制住。
这段时间浑身觉得特别疲乏，吃过饭两个小时就饿得不得了。我自己认为可能是太累，没休息好。
单位组织体检，体检报告提示，血糖超标，血脂超标。建议进一步检查。经福州总医院检查，餐后一小时血糖12，两小时10。医生诊断：二型糖尿病。医生建议服用罗格列酮和二甲双胍。我每天和降糖药结下了不解之缘。人也一下子消瘦了许多。一个月内体重减少了15斤。身体的亚健康状态越来越明显。
我深感体力不支。精神不佳。继续担任行长职务，恐影响了福建行。因此，我有意请辞。
2010年5月17日，福建大雨，龙岩，三明，南平受灾。其中长汀县行进水、停业。省行组织人员支援救灾。五月二十日，按照规定，重大灾害过后要向总行汇报。
我乘飞机到北京，向董事长汇报。我拿着汇报材料进了姜董事长的办公室。
我报告着：“董事长好！福建水灾比较严重，但是救灾及时得力，财产损失不大，人员安全，现已开业，请总行不必挂念。这是我们的报告。”
姜董事长说：“好，你们处置的很好，不用汇报了，材料交给总行就行了。难得来一次总行，我们聊聊。”
好哇，那我就聊聊个人问题。
个人有啥问题？
最近，我的身体欠佳，难以胜任行长职务。几次想和您说，又不好开口，今天正好有机会，我就汇报一下吧。
你生病了？什么病？
也不是什么大病，但也不是小病。二型糖尿病，干预不良，身体反应明显。
糖尿病没啥大不了的，吃降糖药就行了。别太在意。
是的，我吃降糖药，血糖没降下来，人倒是瘦了很多。生气，上火，受累，熬夜后指标马上就上去了。可是当行长这四种事是躲不了的，血糖一直居高不下。所以，我来请假，如果您同意的话，最好免去我福建省分行行长，找一份轻一点的工作。
姜董事长很惊讶，说：“你干的好好的，福建行也是蒸蒸日上，怎么突然就不干了。不能同意你的请求。你必须把福建行建成百亿利润大行才能卸任。”
我反复的与董事长汇报我的病情，真是无法胜任行长职务了，如能把我派到广州内审局，我回到家有可能会把病养好。请董事长周全。
一直谈了两个小时，董事长就是不答应。最后，我和董事长讲：“我回福建后照样好好工作，如果董事长同意我的请调，我就赴新岗位，如果董事长不同意，我就继续努力干工作，不会影响福建的经营。不过，广州内审局如果要安排局长，一定要想着安排我。谢谢董事长。”
经我这么一说，董事长开口子了，说：“好！我们今天说的要保密，我体谅你的病情，听从组织安排吧。”
我懂了，董事长听进去了，我卸任的请求成功了。
（3）坚守岗位
回福建后，我照常认真抓好经营。九月末完成了全年的各项经营指标。
经营利润增长较大。在克服了由于全额资金集中管理收入减少7.5亿元的因素后，仍然实现了拨备前利润44.5亿元，比增6.9亿元，增幅18.32%，完成全年任务的86.77%。拨备后利润44.4亿元，比增7.6亿元，增幅20.55%，完成全年任务的90.24%。经济增加值25亿元，比增5.03亿元，增幅25.18%，完成全年任务的100.37%。按年化测算，预计到2010年末实现拨备前利润60亿元，相当于2006年的 3.32倍，年均增长35.01%；拨备后利润59亿元，相当于2006年的3.9倍，年均增长40%；经济增加值33.32亿，相当于2006年的5.3倍，翻了两番多，年均增长 50%以上。
绩效排名提升。2010年第三季度经营绩效考核排名第6，较2006年末前进6位。30多项经营指标大幅超额完成总行序时目标，24项指标进入系统前十名，5项指标系统第一。
经营效率显著提升。9月末，年化经济资本回报率40.19%，比2006年提高19.81个百分点。年化平均资产回报率2.52%，比2006年提高1.12个百分点。年化净利息收益率3.75%，比2006年提高 0.68个百分点。年化网均拨备后利润1414.92万元，较2006年末增加近1000万元。年化人均拨备后净利润49.19万元，较2006年末增加36.7万元。
业务规模迅速壮大。贷款规模增长翻番。2010年9月末，本外币各项贷款余额1767亿，相当于2006年的2.48倍。受规模限制九月末转让信贷资产、卖出票据共200多亿元、实际贷款增量近2000亿元。
负债业务蒸蒸日上。9月末，本外币各项存款余额1814.8亿，相当于2006年的1.77倍。其中，人民币存款余额1786.9亿元，比年初增加243.7亿元，完成全年任务的128.2%；外汇存款余额41572万美元，比年初增加3658万美元，完成全年任务79.5%。
中间业务增长 6 倍。1-9月，实现中间业务收入22.28亿元，相当于2006年的5.9倍。比增9.58亿元，增幅75.43%，完成全年任务的103.62%，提前一个季度超额完成总行全年预算。增幅全国系统最高，总量位列一级分行第七。预计到2010年末，可实现中间业务收入28亿元，相当于2006年的7倍多，年均增长65%。
战略业务突飞猛进。投行业务、资产托管、电子银行、企业年金、担保承诺业务收入成倍增长，国际结算、跨境人民币业务领跑同业。
经营结构持续优化。资产结构显著优化。在做大做强贷款规模的同时，积极优化调整贷款结构，大力发展个人贷款、小企业贷款、贸易融资等高收益资产品种。
收益结构显著优化。九月末，中间业务净收入占营业净收入比重为31.04%，比2006年上升21.41个百分点。年化计算的人均中间业务净收入23.3万元，较总行经营绩效标准值高 8. 3 万元。
客户结构显著优化。截至9月末，5万元以上个人中高端客户数为53万户，比2006年增21.43万户,增幅67.89%。 AA-(含)以上法人客户贷款余额1015.33亿元,比2006年增加678.33亿元；户数达3195户，较2006年增长544%。中小企业2497户，较2006年增长162.8%。
渠道结构显著优化。在前三年累计装修改造 2 家财富中心，121家贵宾理财中心，244家标准理财网点， 7家金融便利店的基础上，前三季度又装修改造43家网点,新增ATM机70台、存取款一体机78台。至9月末，累计投产ATM机1164台,离行式自动柜员机239台, 自助终端737台，金融服务供给能力进一步提升。电子银行业务离柜率 55.15%，比2006年末提升29.15 个百分点，电子银行成为交易型业务主渠道。
资产质量持续优化。不良贷款连续4年“双下降”。9月末，不良贷款余额13.13亿元，比2006年末下降12.38亿元；不良率仅为 0.74%，比2006年末下降 2.84个百分点。无息资产占比逐年下降，截至9月末，无息资产占比2.41%，比 2006 年下降 1.2 个百分点。
竞争实力不断增强。账面利润、存贷款、中间业务收入四行占比逐年提高。2010 年9月末，账面利润四行占比29.4%，位居第一，较2006年末上升4.34个百分点。中间业务收入四行占比高达 33.45%，位居第一，较2006年末上升12.05个百分点。贷款增量四行占比达30.9%,位居第一，较2006年末上升 11.11 个百分点。贷款余额四行占比较 2006 年上升 4.04个百分点。新兴业务市场竞争力也不断增强，2010年9月末，基金、投行、信用卡、人民币对公结算、电子银行、委托贷款、企业年金收入等排名同业第一，且市场份额均超过 40%。据统计，9月末已有38项业务指标同业第一。①
十月九日至十一日，省行召开了经营研讨会，安排了第四季度的工作。一切如常，没人感觉到我已请辞。
（4）离闽感怀
十月十二日，总行通知我到北京谈话。董事长说：“总行体谅你，调你去广州内审局任局长，也能和家人团聚，早日养好病。”我非常感谢董事长的关怀，表示一定要做好审计工作。
十一月十一日，我与候任行长交接。福建行召开干部大会，监事长赵林先生宣布总行决定。
会后，在食堂吃中午饭，然后去机场回广州。午饭期间，后勤服务中心总经理把我叫出来，在临近院子的窗前指给我看。这正是中午时间，省行干部员工应该在午休。可是今天特殊，满院子都是员工。他们吃过午饭后，就在院子里等着送我。省行机关大概三百人，在院子里的人差不多200多人，除了出差在外的，大概都来了。
回到餐厅后，我马上提议抓紧结束午餐，早些去机场。
我们从招待所食堂出来，院子里的员工自发的站成两排，每个人都伸出手来，准备与我握別。我走在中间，分别和两边的员工握手，有处长，科长，科员，也有后勤人员。省行食堂到大门口差不多有一百多米。我被大家簇拥着，和每个人握着手，这段距离居然走了二十分钟。我非常感动，有了前面两次离别崩溃的教训，先做了预案。虽然眼泪在眼圈中，但一直没有掉下来。口里不停的说着，谢谢…。
到了大门口，在上车前，我给各位员工深深地鞠了一躬，然后双手高举过头，高声说：“感谢各位，再见！”
这次离任的场面持续的时间最长，在我心中留下的印象最深。至今久久不能忘。我填词一首：
齐天乐·离闽感怀
庚寅年秋离闽之时感概万千，填词赠与旧日同事今后朋友。
闽都四载匆匆过，光阴指间飞走。愿景辉煌，翻番再造，福建工行成就，绩优居首。忆逐鹿东南，海西争秀。同业称雄，万余同事笑携手。
同心戮力奋战，拓田耕沃土，同舟心友。五载宏图，三年展现，百亿征歌又奏。千应万吼。怎忍卸征袍，泪沾衣袖。但等佳音，老夫来祝酒。
福建分行任职四年的时间，做了一些行长应该做的事，取得了较好的成绩。作为行长，我努力了，作为班长，我能团结班子成员同心协力的发展福建分行。四年的任职已成为历史，回想起来还是心潮澎拜，记忆犹新。在本文的最后，我要感谢我的前任朱晓平行长，他给福建行组织了很好的干部队伍，保持了比较好的资产质量。感谢胡磊、蔡治建、刘丹、谢少波、范国德、王升烽、郑志伟副行长，黄建立、李良茂纪委书记、范雷工会主任以及郑筱东总师，郑福明巡视员，陈建兴高级专家，余立专家对我工作的支持，在各自分管的业务中努力进取，勇于担当。感谢省分行各位总经理、副总经理，感谢各市分行行长、副行长，感谢全行员工做出的突出贡献。我离开了福建分行，福建分行的干部员工是我职业生涯中的同事，也是我永远的朋友。
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注：①文中经营数据资料来源于离任审计报告。
