财经道金融产品—财经金融视频

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主讲嘉宾｜万峰

编辑｜杨芮 袁满

视频｜李郝钰

《财道课堂》由《财经》杂志旗下金融专线《财经五月花》和《财经》金融研究中心联合打造，拟邀请行业资深人士提供专业且实用、深入而浅出的经济金融知识，在财富投资中授人以渔，理性洞察经济金融热点。

本期视频聚焦寿险公司七大类产品，邀请《财经》金融研究中心特聘专家、中国人寿保险股份有限公司原总裁、新华保险股份有限公司原董事长万峰先生为大家讲述寿险公司产品经营的基础逻辑。

为什么寿险产品都有雷同性？这和产品的保障责任息息相关，寿险产品如果按照保障责任，其实就包括生、老、病、死、残五类风险保障责任。

市场上不论多少个人身保险产品，归纳起来都在这五类风险责任范围的涵盖之内，都是这五类产品的组合。如下表，这五类产品组合交叉在一个点上，就是养老责任+死亡责任。如果再叠加死亡保险责任、疾病保险责任和伤残责任，就可以组合成不同种类的保险产品了。

对于寿险产品的雷同，从寿险产品产品设计来讲，死亡表、利率和附加费用率三个基本要素监管部门都有明确的规定，各家公司把监管部门规定都用足了以后，所设计的产品基本就雷同了。

每一类人身保险产品，主要看五个要点：

一是产品性质，是给付型产品，还是补偿型产品，这是不同种类寿险产品性质区分点；

二是产品功能，不同种类产品功能不一同。每个人身保险产品产生的历史背景不同，它要解决的问题不同，所以它的功能不同；

三是适合群体。每一类产品都适合不同的群体；

四是产品特点，每一类产品都有自己的特点；

五是产品经营，即每一类产品经营的特点迥异。

一、死亡保险：最原始的保险产品

死亡保险的功能就是规避家庭风险、规避企业风险；

它适合普通大众、高危群体以及已经成家立业的人士或者创新企业。

死亡类保险的特点是费率低、保障高，一般而言性价比最高的就是死亡类保险和意外伤害类保险；它的现金价值低，退保金低，所以这类产品一般有最低保额或最低保费要求。另外，这类产品的受惠者是受益人。

死亡类保险产品经营特点如下：

第一，这类产品上保费规模慢，要慢慢滚存，时间长了才能积累出较大的规模；

第二，它的佣金、费用率高，但绝对额低；

第三，这类产品的保单失效率高。因为这类保单的现金价值低，往往投保人放弃办理退保，而让保单自动失效，导致这类保单的失效率高。

第四，因为产品性价比高，逆选择的风险较大；

第五，对资产积累贡献相对较小；

第六，经营这类产品的盈利主要是来自于死差。

二、生存类寿险产品：最容易产生保费规模

生存类保险产品经营特点如下：

第一，储蓄类保险产品基本上都是靠投保人交保费积累的给付金，所以件均保费高，保费容易上规模；

第二，生存类产品件均保费高，因此虽然佣金、费用可提取的比例相对低，但绝对额相对较高。

第三，有助于公司资产规模增长。

第四，这类产品满期是一定要给付保险金的，所以存在刚性兑付。对保险公司而言，保费是公司的负债，早晚是要还给客户的。要不通过满期给付还，要不通过保险理赔还。保险公司利润不是保费。保险公司的利润来自于三差（死差、费差和利差）。所以保险公司追求保费是必要的，但追求利润才是必须的。不同产品能够创造的利润不同，经营各类产品获得的利润也就不同。

第五，存在资产负债错配的风险；

第六，这类产品的盈利主要靠的是利差和费差，没有死差。

三、年金保险产品，养老年金是寿险公司的主要业务

年金类产品是寿险公司经营的主要产品。特别是养老年金产品更是寿险公司的主要业。从产品性质上看，年金给付型保险主要讲的就是养老年金。养老的年金种类特别多，可以为养老保险提供丰富多彩的领取方式。

年金类产品经营上的特点：

第一，年金保险产品件均保费高，保费容易上规模；

第二，基本都是长期稳定的业务，一般比生存保险的期限都长。生存保险就是为了一种特定的目的去积累一笔钱，比如说最典型的子女教育金保险即典型的生存保险，和储蓄差不多。真正的养老年金是到了约定领取年龄开始领取养老年金，所以交费期不确定，是以投保时被保险人的年龄到约定的领取年龄；领取期有的确定（如保证领取若干年），有的不确定（如终身）。在国外市场，养老年金一般与第三支柱养老保险相结合。将领取期和积累期风成两个部分，在积累期，投保人可以购买任何符合税收优惠的金融产品。到了约定领取的年龄（如65岁法定退休金领取年龄），头报废可以将各个养老金账户的资金集中到一起，找保险公司做一个养老年金领取计划，办理一个即交即领的养老年金。

第三，由于产品件均保费高，公司能够提取的费用和佣金相对也高；

第四，养老年金件均保费高，缴费期间长，有助于公司资产的积累和长期运用。

第五，产品经营风险，主要是资产错配风险、利差损风险和长寿风险；

第六，产品的盈亏主要来自利差和费差。

四、健康类保险

健康类保险，又细分为五类产品，按照我国监管部门的规定，健康险产品分为医疗、疾病、护理、失能收入补偿、意外医疗五种。

（一）医疗保险：管理成本较高、经营风险大

医疗保险产品的性质是费用补偿型保险，这类产品经营的特点主要有七个：

第一，管理成本较高。医疗保险产品管理成本高在哪？高在理赔处理上。保险公司需要大量的人去处理理赔。医疗保险相对于其他的任何人身保险产品，理赔工作量都是最大的。

第二，与客户的纠纷多。监管的投诉和各个公司客服的统计里，多数都是医疗理赔的纠纷和投诉。

第三，产品的风险大。医疗保险产品定价不仅包括精算定价因素，也包括非精算因素，比如医疗的发生率，因此，医疗保险产品潜在的风险也是非常大的。

第四，一年期核算。医疗保险一般都是一年期业务，按照规定，实行当年核算。按照财务核算的办法，当年保费减去赔偿和费用，再减去未了责任准备金，最后剩下来的就是利润或者亏损。

第五，保费没有积累。因为都是一年期的产品，所以保费没有积累。

第六，存在较大的经营风险大。这种医疗保险产品基本上都是一年期的产品，原因是长期的经营风险太大，大在医学的进步和检测的手段不断的提高，以及医疗费用的持续上涨趋势，往往导致医疗保险产品经营的亏损。所以，绝大多数保险公司都做一年业务，一旦发生经营性亏损，可以及时调整产品经营策略。

第七，产品的盈亏在于赔付差，它和财产保险核算办法相同。

（二）疾病保险：复杂度最高的产品

疾病保险的性质是定额给付型产品。所谓定额给付型，即发生保险风险事件，保险公司按照约定的保险金额给付保险金。

疾病类产品经营特点有六个：

第一，件均保费相对比较高。

第二，因为件均保费高，它就可以形成比较长期的资产积累。

第三，这类业务基本上稳定性比较强，经验数据显示它的退保率相对较低。

第四，这个产品影响价格的因素太多；

第五，产品经营风险也比较大。

第六，产品的盈利来源于死差、费差和利差。所以这类产品盈利是靠公司的经营。

在整个寿险产品中，疾病保险产品的复杂度是最高的，对寿险公司经营管理水平的要求也是相对较高的。所以，现在开始发展重疾险了，大家感到产品难卖了。我认为，不是这个产品难卖了，是产品本身的要求原本就高，原来一些经营管理上的问题并没暴露出来，包括销售端，现在做“真保险”产品了，就陆续暴露出来了。

另一方面，疾病类产品属于复杂的产品，不仅经营也难，而且销售也难，对销售人员的相关知识和经验要求也比较高。一些不具备相关知识和经营的销售人员当然就会觉得难。中国有句话叫“难者不会，会者不难”。其实，疾病类产品如果经营好了，是一个四方都受益的产品。股东获得较好的利润、客户获得较高的保障、公司获得较高的费用、销售人员获得较高的佣金。一个产品想要平衡好四个利益是非常难的。每个产品都有自己的一个特性，比如这个产品可能是为股东创造利润的，那个产品是为公司创费的，这个是解决销售人员佣金收入的，那个是提高客户保险保障的，能做到四方共赢的产品，是很难的，重疾险产品经营好了，是可以做到的，所以，疾病保险产品也非常考验管理层的经营智慧和管理水平。

重疾险和百万医疗险的区别：补偿性与给付性

都说百万医疗冲击了重疾险，但从产品性质看，它们虽然同属健康保险类产品，但他们是同一类产品的两个不同产品：百万医疗属于医疗险，重大疾病属于疾病险。

第一，从产品性质上看，百万医疗是补偿性的产品，重大疾病是定额给付型的产品。

第二，百万医疗是先支付、后报销，重大疾病是确诊即赔，不存在报销医疗费。所以，百万医疗这一点就卡了很多人，在不考虑其他因素情况下，被保险人要先花费医疗费用一百万，才能向保险公司“报销”一百万。问题是被保险人有没有钱花到一百万？这就卡了很多人。重大疾病是不管被保险人花了多少医疗费用，依据专科医生的确诊，就可以向保险公司申请给付保险金，可以先拿到钱然后再去治病。

第二，给付上的区别。百万医疗险里还存在一个协调给付的问题。什么叫协调给付？就是投保人如果购买了2个或3个保险公司的保单，第一个保险公司赔偿后，如果没有达到所花费的医疗费用额度，被保险人可以向第二个保险公司申请赔偿。第二家保险公司按照已经赔付后的余额赔付差额。但重疾险不存在协调给付，不论投保人购买的几张保单，凭着专科医生的确诊，所有保险公司都要给付保险金。

第三，免赔额设置。百万医疗有免赔额设置，重疾险没有免赔额设置。医疗费用是一个金字塔型结构，塔底是大众的医疗费用，再往上是中高端医疗费用，塔尖是高端医疗费用。另一方面，医疗保险产品一般都是医疗费用大概率的风险事件，但百万医疗却通过精算技术人为做成小概率事件，其做法就是附加了一些赔偿的限定条件，如先医保后商保、免赔额限制等。

海外市场的百万医疗保险产品，主要是给高端客户提供的医疗保障，一方面期免赔额是实实在在所花费医疗费用的免赔额，如花费10万元医疗费用，免赔额是3万元，保险公司就要赔偿7万元。没有“先医保后商保”的限制。另一方面，保费也高，是一种高消费保险产品。

医疗保险与重疾险是互不影响的连个产品。如果客户既购买了医疗保险产品，也购买了重疾险产品，那么，如果客户被确诊患有重大疾病，保险公司既要赔偿已经花费的医疗费用，也要给付重疾险保险金额。

（三）护理保险：定价风险很高

护理类产品，由于缺乏相关的基础数据，目前看其经营风险也是非常大的。上个世纪末，美国一度曾热销会里保险产品，最后导致多家保险公司出现较大的经营亏损。总的来讲，产品的定价风险非常高，盈亏取决于利差、费差和“给付差”。这类产品中国也有，但很多基础数据都靠再保险公司提供，我国还基本没有基础数据。

现在国际上没有的，中国上也有了，所以很多中国的经验就这几年的，还没有纳入到里面，包括后面的失能保险，也是经验不够这个风险损失就会相当大。举个例子，这个人瘫痪了、丧失工作能力，你是给他按照百分百，还是按照比例来赔付？这里面选择的比例风险都非常大，更重要的保险公司有经营能力吗？你的经营能力是什么？你的经营能力就是风险管控能力，你对这五个风险的管控能力能做到吗？回过头来往里面付钱的能力做到吗？这个就是我们和国际上的差距。

（四）失能收入损失保险：要求风险管控能力更高的产品

五、意外伤害保险：难做规模、欺诈风险高

六、衍生投资理财类保险产品：代客户理财产品

衍生投资理财类产品，主要包括投连险和万能险两类产品，这类产品是在基本保险范围内和理财结合，衍生出这么两类产品。这两类产品也称为代客户理财产品。

从产品经营维度来看，存在明显的几个特点：

第一，这类产品收到的并非都是保费。按照监管的规定，投连险和万能险保险费需要分拆，只有风险保费部分才算保费收入，其他部分被当作保户投资款。投联险说透了就是一个公募基金。

第二，风险保障金额具有不确定性。死亡保障给付额度是在保险风险时间发生时保险金额和账户余额孰大给付。

第三，保险公司不承担投资的风险，投资风险有、由投保人承担。

第四，产品经营风险也较大。

第五，盈亏取决于费差。这类产品保险公司只是能够获取一定的费用，盈亏来自于利差。万能险有保证利率，还有利差损风险。所以，保险公司经营这类产品，一定要明确经营的目的是什么？

七、分红类保险产品：一把双刃剑

从产品性质出发，分红保险不是一类产品。分红并不是保险的保障责任，只是在保险条款里面有分红条款，就叫分红产品。

分红保险产品最早产生于相互保险公司。最初的企业是相互制的。随着企业管理制度的发展，出现了股份制企业。保险公司最初也都是相互制。相互制的特点是所有投保人都是股东，按照保单分红。于是出现相互保险公司产品有保单分红，股份保险公司产品没有保单分红，股份制保险公司在市场销售中处于弱势。股份保险公司就与股东商量，提出也拿出一顶的利润来分红，所以就产生了分红条款，产生了分红产品。分红产品已经有一百多年历史，时传统寿险产品中的一种派生产品，严格意义上讲并不是理财型产品。

从产品经营维度来看，分红产品的特点：

第一，保单分红是一把双刃剑。及有利于产品市场竞争，也影响业务的稳定。分红率高的时候，投保人都喜欢买分红产品；分红率低的时候，可能会产生大量的退保，甚至引发。

第二，分红产品具有一定的吸引力，可以促进保费上规模。

第三，可以设立分红特储，就是可调整的分红。

第四，存在销售误导的风险和群体性退保的风险。

第五，分红产品经营利润比较少。因为大部分经营利润（监管规定不能低于70%）要分给投保人。

八、小结：

各类人身保险产品的定义、性质、适合群体、产品特点和经营特性都不同，因此，对公司经营产生的影响也就不同。因此，各个公司经营各类产品，首先要清楚经营的目的，即要有明确的产品经营战略：经营每一类产品，追求的是什么？追求保费规模，还是追求利润？还是追求公司费用，还是追求价值？追求提供客户保障，还是追求销售人员的佣金？每类产品都有不同的功能，解决不同问题的。

在产品经营上，最忌讳的就是跟风。市场好卖的产品，跟着做，不一定有盈利。大公司销售的产品，小公司也跟着销售，结果肯定是不一样。所以，每个公司最核心的战略之一就是产品战略——一定要有自己的产品战略，通过不同种类产品的经营逻辑，实现自己的经营战略。