海外房产销售顾问-海外房产销售话术
问题二关于毛利率和销售顾问
根据前期问询回复：（1）发行人毛利率较高及波动原因为公司的光学产品均为定制化产品，受到客户需求差异、产品差异影响较大；（2）公司有3名主要的海外销售顾问（EdwardPatton2020年6月成为正式员工后与公司签署劳动合同），通过销售顾问进行销售的金额占境外销售的比例分别为93.14%、67.00%、59.95%和60.70%。
请发行人：（1）列表说明报告期内主要客户按产品类别的销售收入、毛利率水平情况及变动原因，如存在对外销售同类产品，与其他外销客户的毛利率是否存在显著差异；（2）说明销售顾问相关销售佣金的合理性与公允性，EdwardPatton雇佣方式变更后向其支付薪酬具体情况，薪酬计提方式与原顾问结算方式是否存在显著差异，境外销售收入增长是否主要依靠境外销售顾问，是否具备可持续性，发行人获客获单方式与同行业可比公司是否存在显著差异，境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方是否存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排，是否存在不正当竞争的情形。
请保荐机构和注册会计师对上述问题进行核查并发表明确意见。
请发行人律师对上述第（2）问进行核查并发表明确意见。
回复：
（一）列表说明报告期内主要客户按产品类别的销售收入、毛利率水平情况及变动原因，如存在对外销售同类产品，与其他外销客户的毛利率是否存在显著差异；
报告期内，各期前五大客户按产品类别的销售收入、毛利率水平情况如下：
单位：万元
注：选取上述客户收入金额和占比较高的主要产品或服务类别进行列示，收入金额和占比较低的零星产品或服务不再具体列示和分析。
报告期内，公司对ALIGN的收入除2020年因疫情影响下降外，2021年起收入呈较快增长的趋势，主要系随着海外疫情常态化，海外客户的生产秩序回归正常，海外牙科市场被抑制的需求快速恢复。2020年光学器件毛利率下降系其毛利率较高的波片产品收入由2,446.52万元下降至1,035.68万元，占该客户对应光学器件收入占比由2019年的77.72%下降至2020年的67.02%，2021年起对该客户销售放量而给予一定价格优惠导致毛利率下降。报告期内对该客户销售的光学镜头毛利率保持稳定。
2021年及2022年1-6月，公司对Camtek的销售金额大幅提高，主要系全球半导体行业从2021年起实现高速增长，下游半导体检测设备需求放量，由此带来对公司光学镜头、光学系统产品的需求增长较快。报告期内对该客户销售的光学镜头收入占比最高，其毛利率较为稳定。光学系统产品收入占比较小，报告期内占该客户收入的比重分别为9.73%、4.04%、12.76%和21.59%。光学系统毛利率出现先下降后上升的趋势，主要系公司销售的3D测量显微系统2019年对应的客户产品处于新品研发阶段，占该客户光学系统收入比重为100%，单价相对较高；2020年该款产品基本定型，占该客户光学系统收入比重亦为100%，单价较上年下调；2021年主要销售视场更大且分辨率更高的升级版3D测量显微系统，单价提高，该款产品占该客户光学系统收入比重为94%，导致2021年毛利率较上年增加；2022年1-6月，客户的产品需求从成像功能模组过渡为照明及成像结合的复合系统，该款产品占该客户光学系统收入比重为88%，单价进一步提高带动毛利率进一步提升。
2020年起，公司对Facebook的销售金额大幅提高，主要系随着下游AR/VR行业的行业巨头其产品由小批量产品研发验证开始逐渐向规模市场化前夜过渡，该行业最重要的参与者Facebook积极布局，AR/VR光学测试模组、AR/VR光学测试设备等光学系统产品的需求相应增加。随着与Facebook合作的进一步深入，其对公司产品和技术水平的不断认可，产品需求由报告期初以光学镜头和以模组为代表的光学系统等为主过渡到2021年以后以模组、设备等光学系统产品为主，其中，光学系统内的AR/VR光学检测设备收入从2021年开始出现，2021年和2022年1-6月占该客户对应收入的比重分别为50.90%和73.83%，呈较快上升趋势。2021年对该客户销售的光学系统毛利率下降主要系2021年之前Facebook与茂莱仪器进行合作，出口的关税成本由客户承担，而2021年起客户直接与美研中心进行合作，产品从国内出口到美研中心的相应关税成本由美研中心承担，导致成本增加；此外，交付Facebook产品进入小批量生产，单价较同期下降。2022年1-6月对该客户毛利率持续下降，具体系：①AR/VR光学测试模组毛利率下降主要系该类产品在2022年以前在国内公司进行装配，随着客户对产品功能的要求增加及装配难度提高，且为保证交付的及时性，2022上半年由部分美研中心人员进行系统联调和软件测试，美国员工平均薪资较高，拉高该类产品人工成本，毛利率下降；②AR/VR光学检测设备毛利率下降主要系其中的AR眼镜测试设备（占AR/VR光学检测设备的收入比例超过50%）相对去年的产品进行了升级优化和设计更新，并补充调焦功能模组，并添加PI运动平台等高价机械和电子材料，满足客户整体功能测试，因此其材料成本大幅增加，同时随着技术和功能要求逐步成熟，出于客户维护角度，公司并未对价格进行相应程度的大幅提价；另外，新增AR眼镜波导片测试设备的销售，该类产品功能单一，仅含一个成像模组，毛利率较低。上述原因综合导致该类产品毛利率下降。
2020年度，根据华大智造招股书，华大智造受新冠疫情影响，基因测序服务行业下游需求减少，公司对该客户销售收入减少。2021年开始，华大智造所在的基因测序行业逐渐回暖，对公司提供的基因检测光机引擎模组需求增长显著。除2020年对该客户销售的光学系统毛利率较低外，其他期间光学系统毛利率较为稳定，2020年毛利率较低的主要系：①产品销售结构变化，毛利率较高的V2光学系统从2019年度的1,710.86万元下降至2020年度的86.57万元，对该客户光学系统收入占比从2019年度的76.80%下降到2020年的7.75%；②2020年的产品搭载了外购电子材料TDI相机板卡，占对该客户当年销售的光学系统成本比重为23.49%，该外购材料销售毛利加成较低。
2021年，公司对康宁集团销售金额大幅提高，较上年增加1,462.65万元，主要系该客户通过与公司多年的业务往来对公司的综合能力进行评估后，于2020年下半年开始扩大与公司的业务量。报告期内，光学器件毛利率呈下降趋势，主要系公司因对其销量大幅上升而给予其价格优惠，拉低毛利率。
报告期内，公司对Gooch&HousegoPLC收入呈下降趋势的主要原因是受新冠疫情影响，叠加客户苏格兰工厂关闭，导致产品需求下降。报告期内，公司对客户的光学器件毛利率于2020年上升而2021年起下降。主要系2020年一款用于大气检测设备上的透镜（该款产品销售金额为259.43万元，占当年该客户光学器件收入的30.51%），其原料从进口棒料切换成于国内采购片料，加工环节优化，毛利率提高；2021年及2022年1-6月因公司聚焦生命科学、半导体等重点应用领域，基于产能有限的考虑，战略性减少传统工业测量领域的开拓，叠加该客户自身经营情况的影响，与该客户的合作进一步减少，主要保留部分既有成熟产品供应，该部分产品毛利率较低，导致毛利率下降。
公司对北京空间机电研究所（508所）的销售收入呈先增后降的趋势，主要系其销售收入主要来自国家航天类项目，2020年应用于航空航天领域的某款透镜销售金额大幅增加，该产品因其具体的尺寸、面型、测试难度和镀膜等定制化要求较高，该类产品平均单价较高，收入为1,327.43万元，占该客户光学器件的收入比重为68.24%（其中，太空反射镜主镜和次镜单价均高于35万元）；由于2021年起该客户项目所涉金额较2020年低，故销售收入有所下降。报告期内，公司对该客户销售的光学器件毛利率呈下降趋势，且在2021年降幅最大，主要系2021年对该客户的航空航天领域高毛利透镜产品收入大幅降低，主镜、次镜等高毛利产品由2020年的1,327.43万元下降至2021年的491.15万元，占该客户光学器件的收入比重降为37.93%，2021年交付的产品以毛利率略低的探测卫星相机用滤光片和反射镜为主。公司对该客户销售的光学镜头毛利率报告期内较为稳定。
公司对IDEMIA的收入从2021年起大幅下降，主要原因为2021年底IDEMIA将主要负责生产的子公司SERSAS100%股权转让给ASTEELFLASH并指定后者为其生产制造商，该收购重组期间因交接沟通不及时，导致公司无法在第四季度生产并交付完毕客户全部所需的产品，因此2021年起对IDEMIA销售收入有所下降，ASTEELFLASH承接了公司对IDEMIA尚未交付的上年订单。报告期内对该客户的光学器件和光学镜头毛利率基本保持稳定。
公司对MackTechnologies,Inc.从2020年起销售金额大幅下降的主要原因是2020年度CrossMatchTechnologies,Inc不再指定MackTechnologies,Inc.为其装配商，因此2020年的销售额明显减少。报告期内，公司对该客户销售的光学器件毛利率呈下降趋势，2021年毛利率降幅较大，毛利率较上年下降6.76个百分点，主要系2021年起对其交付的棱镜和透镜（2021年起该客户不再采购平片产品）主要由泰国子公司进行生产，泰国子公司在生产线建设初期规模效应不足，导致单位成本承压，毛利率下降。
公司根据客户差异化的需求，向其提供高度定制化的光学产品，产品种类繁多。上述产品分类系根据定制化产品的工艺技术、物理形态、实现功能、应用领域等进行的大致归类，仅是包含各类定制化产品的合集，实际同类产品的内部细分产品差异较大，包含成百上千种细分产品。因此，公司向各客户销售的同类产品中，细分产品均有较大定制化区别，不存在对两家及以上客户销售真正完全同类产品的情况。
综上所述，公司主营业务毛利率变动受产品结构、产品单价和产品单位成本结构的综合影响。其中，产品结构的影响最为主要，产品收入结构的变化主要来自客户在报告期各期的差异化需求，另外，因为公司以定制化产品为主，持续需要根据客户需求设计新产品并对相关产品的技术指标和参数进行调整更新，因此报告期内公司细分产品收入结构变化较大。报告期内各产品的毛利率变动情况符合公司实际情况，具有合理性。此外，公司对客户的销售产品均有较大定制化区别，实际同类产品的内部细分产品差异较大，不存在对两家及以上客户销售真正完全同类产品的情况。
（二）说明销售顾问相关销售佣金的合理性与公允性，EdwardPatton雇佣方式变更后向其支付薪酬具体情况，薪酬计提方式与原顾问结算方式是否存在显著差异，境外销售收入增长是否主要依靠境外销售顾问，是否具备可持续性，发行人获客获单方式与同行业可比公司是否存在显著差异，境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方是否存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排，是否存在不正当竞争的情形
1、说明销售顾问相关销售佣金的合理性与公允性
公司销售模式为直销模式，并非经销、代理或者居间销售模式。客户开拓由公司主导，公司与客户签订销售合同，产品由公司发送给客户，货款由客户汇回公司。
在境外客户开拓和维护的过程中，公司自身销售团队发挥主导作用，深入参与前期接洽，负责项目前期研发、合同签订、履约等各个环节，并通过全球性光学行业展会、光学行业协会等途径拓展新客户。但考虑境内外的语言、文化等存在差异，且海外销售顾问在获取当地最新市场信息以及响应及时性等方面具有一定的优势，公司采用与境外具有资深行业背景的销售顾问签订服务协议的方式，由海外销售顾问提供协调客户回款、提供当地市场及潜在信息、提供及时响应、维护客户关系等服务，对公司自身的销售团队起到较好的补充作用。综合而言，客户开拓、维护的工作是由公司主导完成，海外销售顾问的主要职能是参与海外客户维护。
报告期内，公司向销售顾问支付的报酬由两部分组成：固定的咨询费和变动的佣金，其中佣金根据不同类型的客户、不同类型的产品给予不同的费率。公司与三名海外销售顾问约定的咨询费金额、销售佣金费率情况如下：
上述咨询费金额及销售佣金费率的确定主要基于销售顾问个人的专业背景和工作履历、与公司的合作时间、所覆盖市场的重要性以及当地的工资薪酬水平等因素。
整体而言，在三名销售顾问中KerenFradkin的整体报酬较高，主要系考虑到亚洲（中东区域）市场重要性突出、其本人专业和工作背景较为资深，同时与公司合作时间最长。亚洲（中东区域）特别是以色列在全球光学产业中占据重要地位，报告期以前及期初，公司在亚洲（中东区域）的收入金额较少、占比较低；为了更好维护中东地区的客户，提升公司在该地区的影响力，公司采取了高销售佣金费率激励的模式。随着亚洲（中东区域）业务规模的大幅上升，公司调整了对KerenFradkin报酬结构，咨询费金额提高、销售佣金费率降低。
针对EdwardPatton和JurgenKantner，欧洲和北美地区是公司设立以来长期耕耘的海外市场，整体的客户维护成本低于中东地区，因此EdwardPatton和JurgenKantner整体的薪酬水平低于KerenFradkin。其中，在咨询费金额方面，EdwardPatton高于JurgenKantner；在销售佣金费率方面，EdwardPatton负责的既有客户的既有产品计提0.5%销售佣金，JurgenKantner负责的既有客户的既有产品不计提佣金，除此以外，两位销售顾问的销售佣金费率差异不大。以上差异的主要原因系公司在欧洲市场的经营相对成熟，且JurgenKantner加入公司的年限相对更短；而北美市场发力晚于欧洲市场，且EdwardPatton加入公司的年限相对更长。
加入公司前，三名销售顾问均在光学相关产业有过多年的从业经验，其中KerenFradkin为以色列国籍，曾在相关企业中任副总裁、总经理等职务，EdwardPatton为美国国籍，曾在相关企业中任销售总监等职务，JurgenKantner为德国国籍，曾在相关企业中任销售经理、销售代表等职务。基于三名销售顾问的从业经历以及当地市场的情况，结合全球知名人力资源外包与咨询服务公司怡安翰威特（AonHewitt）的统计数据，2022年以色列、美国、德国区域与销售顾问资历相匹配的岗位的目标总薪酬分布情况如下：
单位：万元
注：薪酬分位值反映市场的薪酬水平状态，例如25分位值表示群组中有25%的数小于该值
报告期内，公司向KerenFradkin提供的报酬总额（含咨询费和佣金，后同）约为200-300万元/年，向EdwardPatton提供的报酬总额约为200万元/年，向JurgenKantner提供的报酬总额约为70-100万元/年。KerenFradkin和EdwardPatton的报酬总额分别与以色列区域销售副总裁、美国区域销售总监的目标总薪酬相当，JurgenKantner的报酬总额略低于德国区域高级销售经理的目标总薪酬，主要原因系公司在欧洲市场的经营相对成熟，维护成本相对较低。
综上，销售顾问的咨询费金额及销售佣金费率的确定主要基于其个人的专业背景和工作履历、与公司的合作时间、所覆盖市场的重要性以及当地的工资薪酬水平等因素，销售顾问的咨询费和销售佣金具有合理性与公允性。
2、EdwardPatton雇佣方式变更后向其支付薪酬具体情况，薪酬计提方式与原顾问结算方式是否存在显著差异
公司境外收入占比较高，但最初未在海外当地建立子公司，无法直接建立当地客户维护团队，因此采用销售顾问的模式加强公司在中东、北美、欧洲等地的客户维护能力。随着公司美国子公司的建立，销售顾问EdwardPatton已于2020年7月开始变更雇佣方式，成为公司的正式员工。该模式随着未来公司海外分支机构的进一步拓展，预期亦将复制到其他两位销售顾问。2020年上半年EdwardPatton取得的咨询费及销售佣金为15.96万美元，2020年下半年取得的工资薪酬为15.82万美元，全年报酬合计31.78万美元；2021年（雇佣方式变更后一完整年度）其取得的工资薪酬为31.82万美元，与2020年全年报酬水平相当；2022年上半年，公司整体销售和北美地区销售同比增长，回款情况和市场目标实现情况良好，EdwardPatton取得的工资薪酬亦有增加，2022年上半年共计取得20.97万美元。
雇佣方式变更前，公司向EdwardPatton支付的报酬包括固定的咨询费和变动的销售佣金，其中销售佣金主要与其负责的北美地区销售回款情况相关；雇佣方式变更后，公司向EdwardPatton支付的薪酬为工资和奖金，其中奖金与北美地区销售回款情况、公司的整体经营情况、战略规划以及绩效考核相联系。
综上，在雇佣方式变更后，公司对EdwardPatton的薪酬计提方式与其原顾问期间的结算方式略有调整，但不存在显著差异。
3、境外销售收入增长是否主要依靠境外销售顾问，是否具备可持续性
销售顾问的主要作用是客户维护而非客户开拓。公司销售团队深入参与前期接洽，在项目前期研发、合同签订、履约等各个环节均发挥主导作用；海外销售顾问凭借现场客户沟通、当地市场信息获取的及时性、便利性等优势，提供配合发行人开拓，参与客户的后续维护，对公司销售团队的销售活动起到较好的补充作用。公司的三名销售顾问分别负责亚洲（中东地区）、北美和欧洲区域的客户维护，不存在通过海外销售顾问进行销售的情形，前期问询回复中提及的“通过海外销售顾问进行销售金额”系指销售顾问所在服务地区对应的所有客户收入金额。
报告期内，公司境外销售收入增长主要来自既有成熟客户的增量需求。以2021年为例，2021年境外收入增加7,538.31万元，增幅较大，该增量主要来自下述客户：
单位：万元
在既有境外客户的需求开发方面，公司已与上述客户达成长期合作关系，上述客户最初均由公司自身的销售团队开发并主导长期以来的业务往来，销售顾问的主要作用是客户维护，其在客户开拓中是辅助角色，主要负责提供配合发行人的开拓。此外，公司建立了成熟的海内外市场销售团队和技术团队，并设立了美国研发中心，能够及时跟进现有客户的新的产品需求并作出快速响应。
整体而言，公司通过自身的销售团队与主要的既有境外客户建立了多年的合作关系，能够稳定获取现有主要客户的项目，成为公司境外销售收入增长的主要驱动力。截至2022年6月30日，公司主要境外客户的在手订单金额超过2亿元，主要境外客户在手订单充足，为公司境外销售收入的持续增长提供保障。
报告期内，公司境外收入增长中新开拓客户的贡献占比较低，主要由于客户需求较为多样化，公司产品需个性化定制且精度要求高，在客户与公司初步接触的项目前期，公司需要配备专业团队与客户就产品设计方案进行充分、深入沟通并开展相关技术研发工作，确保方案的可实现性，从而形成产品最终的设计方案并先以少量产品交付起步，随着客户对公司交付产品的验证及技术水平的认可，订单金额会进一步放大并逐渐起量。公司的业务模式使得公司获取新客户订单的同时，不会短时间放量，而是通过客户逐步对公司产品、技术的验证认可，客户与公司建立稳定良好的业务关系后逐步放量。
以Facebook为例，公司销售团队于2019年开拓了Facebook，主要为其提供AR/VR检测光学系统。报告期各期，公司对Facebook的销售收入分别为295.53万元、1,284.77万元、1,387.76万元和1,686.89万元，随着合作产品从小批量向批量过渡而显著增长。截至2022年6月30日，公司对Facebook的在手订单金额为3,736.90万元，收入增长潜力巨大。
综上，公司境外销售收入增长并非主要依靠境外销售顾问，预计未来境外销售收入增长具有较强的可持续性。
4、发行人获客获单方式与同行业可比公司是否存在显著差异
报告期内，发行人境外收入占比约为70%-80%，其中亚洲（中东）、北美、欧洲地区的占比基本均超过20%，境外销售覆盖区域较广且相对分散。此外，公司产品主要满足定制化的需求，下游应用领域多元化。
发行人的获客获单由自身的销售团队主导，海外销售顾问主要凭借语言、文化、对当地市场的敏感度以及响应及时性等优势发挥参与客户维护的作用，同时提供配合发行人开拓；同行业可比公司同样存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形，同行业可比公司的情况具体如下：
1）永新光学：主要从事光学显微镜、光学器件组件和其他光学产品的研发、生产和销售。在其招股说明书报告期内，永新光学主营业务收入中境外收入占比约为60%-65%。根据永新光学招股说明书，销售费用中的服务费主要为服务商利用其地理优势及资源为永新光学提供维护并开拓海外客户和市场服务，永新光学向服务商支付的费用。为了开拓国际客户市场，永新光学与服务商达成了《服务协议》，约定服务商为永新光学提供拓展海外客户、维护客户关系、收集海外市场信息等与维护及开拓永新光学海外客户相关的服务，并以实现销售额的一定比例向永新光学收取服务费。
2）福光股份：从事特种光学镜头及光电系统、民用光学镜头、光学元组件等产品科研生产。在其招股说明书报告期内，福光股份主营业务收入中境外收入占比约为20%-30%。根据福光股份的定期报告，其销售费用中存在“销售佣金”明细科目，但未具体说明销售佣金的支付对象及作用。
3）福特科：主要从事光学器件、光纤元器件及光电仪器产品的研发、生产和销售。在其招股说明书报告期内，福特科主营业务收入中境外收入占比约为30%-40%。福特科未在公开资料中披露报告期内是否存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形。但根据第三方调查，其在报告期外曾经存在聘请个人海外销售顾问（非公司正式员工）的情形。
4）蓝特光学：主要从事光学元件的研发、生产和销售。在其招股说明书报告期内，蓝特光学主营业务收入中境外收入占比约为60%-70%，其中超过75%为域的收入。蓝特光学未在公开资料中披露报告期内是否存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形。根据蓝特光学招股说明书，其最终应用于消费电子行业的产品占比约60%，前五大客户集中度约70%-80%，第一大客户为AMS集团，收入占比约为40%-50%，蓝特光学向AMS集团提供的长条棱镜产品主要应用于终端厂商苹果公司。蓝特光学境外销售亚洲地区占比超过75%，叠加产品应用领域相对单一和客户集中度较高，因此客户多元化的跨区域维护需求低于发行人。
5）腾景科技：主要从事各类精密光学元件、光纤器件研发、生产和销售。在其招股说明书报告期内，腾景科技主营业务收入中境外收入占比约为20%-30%。
腾景科技未在公开资料中披露报告期内是否存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形。根据腾景科技招股说明书，其产品的主要应用领域范围较窄，报告期内超过90%的收入集中于光通信和光纤激光领域。腾景科技境外收入占比较低且下游应用领域较窄，使得其境外客户维护需求低于发行人。
由上可知，同行业可比公司永新光学、福光股份和福特科均存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形；蓝特光学和腾景科技未在公开资料中披露相关信息，但具有境外销售集中或境外销售占比低、客户或应用领域集中的特点。发行人报告期内的境外收入占比约为70%-80%，境外销售覆盖区域较广且相对分散；发行人产品主要满足定制化的需求，对比标准化产品存在更强的客户维护需求，下游应用领域多元化。在自身销售团队的基础上，发行人通过聘用海外销售顾问协助客户维护、配合客户开拓，具备合理性。此外，根据行业访谈，国内外同行业未上市公司亦存在采用销售顾问/销售服务商的模式。
发行人与同行业可比公司获客获单方式的对比情况如下：
注：同行业可比公司信息来自其招股说明书
由上可知，同行业可比公司与发行人均主要采取直销的销售模式，主要通过参加各类全国性及全球性光学行业展会实现公司宣传、市场开拓；此外，在现有客户的业务合作方面，同行业可比公司与发行人均主要基于与客户长期稳定的合作关系，由销售人员持续跟踪客户需求、组织内部技术人员参与前期方案设计，最终完成销售订单。公司的销售顾问凭借现场客户沟通、当地市场信息获取的及时性、便利性等优势，提供配合发行人开拓，参与现有客户的后续维护，对公司国内销售团队的销售活动起到较好的补充作用，获客获单还是由公司的销售团队通过上述方式主导。
综上，同行业可比公司存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形，发行人获客获单方式与同行业可比公司不存在显著差异。
5、境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方是否存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排，是否存在不正当竞争的情形
经核查境外销售主要客户的中信保档案、对境外销售主要客户进行访谈、核查报告期内发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高管、核心技术人员、关键岗位人员的资金流水、核查发行人控股股东、实际控制人、其他股东、董事、监事、高管、核心技术人员填写的调查表并对其进行访谈、核查境外销售顾问出具的承诺函，境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方不存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排。
公司建立了有效健全的内控体系，保障公司有效监管各项费用的发生过程，杜绝费用不入账、入账不及时、费用发生与实际情况不符等情况。经查询中国裁判文书网、中国执行信息公开网等网站，查阅发行人境外子公司的法律意见书，报告期内公司及其境内外子公司，发行人董事、监事及高级管理人员不存在因不正当竞争被起诉或被执行的记录。发行人不存在不正当竞争的情形。
综上，境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方不存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排，发行人不存在不正当竞争的情形。
1、获取发行人各报告期收入明细表，复核各类收入、成本及毛利率归集过程；对于毛利率存在较大波动的，分析其收入及成本构成，并核实毛利率波动的原因；
2、获取成本计算表，对料、工、费构成变动的合理性进行分析；
3、对重要客户的各期销售情况、对重要供应商的各期采购情况实施函证程序和访谈程序；
4、分析报告期内各主要产品单价变动的合理性，结合报告期内主要原材料采购价格的波动情况分析各主要产品单位成本变动的合理性；
经核查，保荐机构和申报会计师认为：
公司主营业务毛利率变动受产品结构、产品单价和产品单位成本结构的综合影响。其中，产品结构的影响最为主要，产品收入结构的变化主要来自客户在报告期各期的差异化需求，另外，因为公司以定制化产品为主，持续需要根据客户需求设计新产品并对相关产品的技术指标和参数进行调整更新，因此报告期内公司细分产品收入结构变化较大。报告期内各产品的毛利率变动情况符合公司实际情况，具有合理性。此外，公司对客户的销售产品均有较大定制化区别，实际同类产品的内部细分产品差异较大，不存在对两家及以上客户销售真正完全同类产品的情况。
1、访谈发行人销售负责人，了解公司的海外销售模式，发行人聘请海外销售顾问的原因，以及海外销售顾问构成、基本情况、合作模式、合作历史等信息；
2、获取发行人与海外销售顾问签订的咨询顾问协议，检查协议中的主要内容以及双方的权利义务，检查海外销售顾问销售佣金与固定咨询费的计提及支付方式；
3、通过网页检索了解全球光学产业分布情况，结合销售负责人访谈结果、公司业务发展情况、海外销售顾问基本情况及合作历史等信息分析不同地区销售顾问咨询费及佣金费率差异的原因；
4、查阅海外销售顾问的个人简历以及怡安翰威特的薪酬统计数据，分析海外销售顾问报酬总额的公允性；
5、访谈发行人销售负责人，了解EdwardPatton雇佣方式变更后的报酬具体情况以及薪酬计提方式，分析与原顾问结算方式是否存在显著差异；
6、获取报告期末发行人在手订单统计表，统计主要境外客户在手订单金额；
7、查阅同行业可比公司的招股说明书和定期报告，了解同行业可比公司是否存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形并分析其合理性，分析发行人的获客获单方式与同行业可比公司是否存在显著差异；
8、取得福特科聘请个人海外销售顾问（非公司正式员工）的证明文件，及对该销售顾问的访谈记录；
9、核查境外销售主要客户的中信保档案、对境外销售主要客户进行访谈；
10、核查报告期内发行人及其控股股东、实际控制人、董事、监事、高管、核心技术人员、关键岗位人员的资金流水；
11、核查发行人控股股东、实际控制人、其他股东、董事、监事、高管、核心技术人员填写的调查表并对其进行访谈
12、核查境外销售顾问出具的承诺函；
13、查阅发行人的内控制度；
14、查阅发行人境外子公司的法律意见书；
15、查询中国裁判文书网、中国执行信息公开网等网站，核查报告期内公司及其董事、监事及高级管理人员是否存在因不正当竞争被起诉或被执行的情形。
经核查，保荐机构、申报会计师和发行人律师认为：
公司向销售顾问支付的报酬与其个人的专业背景和工作履历、与公司的合作时间、所覆盖市场的重要性以及当地的工资薪酬水平等因素相匹配，销售顾问相关咨询费和销售佣金具有合理性与公允性。
EdwardPatton雇佣方式变更后，公司向其支付的报酬水平基本相当；公司对EdwardPatton的薪酬计提方式与其原顾问期间的结算方式略有调整，但不存在显著差异。
销售顾问的主要作用是客户维护，同时提供配合发行人开拓。公司境外客户收入增长主要来自既有成熟客户，都是公司自行开拓并建立了多年的合作关系，在手订单充足。此外，新开拓境外客户的前期收入贡献占比较低，但增长潜力巨大。公司境外销售收入增长并非主要依靠境外销售顾问，预计未来境外销售收入增长具有较强的可持续性。
发行人境外销售覆盖区域较广且相对分散，产品主要满足定制化的需求，下游应用领域多元化。发行人获客获单由自身的销售团队主导，销售顾问主要发挥参与客户维护的作用；同行业可比公司同样存在聘用销售服务商或支付销售佣金的情形。同行业可比公司与发行人均主要采取直销模式，主要通过参加光学行业展会等方式开拓市场；此外，在现有客户的业务合作方面，同行业可比公司与发行人均主要基于与客户长期稳定的合作关系获取销售订单。发行人获客获单方式与同行业可比公司不存在显著差异。
境外销售的主要客户、境外销售顾问、发行人及其关联方不存在关联关系、异常资金往来或其他利益安排，发行人不存在不正当竞争的情形。
