理财经理如何开展工作_理财经理工作流程

课程背景：

一个优秀的理财经理首先应该是一个懂得做好时间分配与建立良好工作习惯的人，其次是做一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的高效工作逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天。

“优秀的理财经理都是相似的，平庸的理财经理却各有各的平庸。”各大金融机构的理财经理各具特色，总的来说，分为两类：一类是优秀的理财经理，也就是专业理财顾问，是客户信任的朋友；一类是平庸的理财经理，也就是银行产品推销员，是连自己都不信任的路人甲，每个理财经理却都有一个顾问梦。

课程收益：

● 掌握财富管理行业转型背景与动因深度分析

● 明晰岗责洞察岗位价值，激发工作内生动力

● 明确自己的工作范式，清晰规划好每天的工作

● 掌握标准化的工作流程，提升时间利用高效率

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/证券、基金的理财经理、个人理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟

课程大纲

第一讲：财富管理行业发展特点与趋势

一、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”

1. 财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著

2. 做好财富管理业务的分层、分群客户经营

3. 由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理

二、大财富管理转型背景下营销模式转型

1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择

2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配

3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化匹配

三、财富管理的概念与目标

1. 财富管理帮助客户解决全方位的需求

2. 财富管理的三大重点：风险管理-现金流管理-抗通胀管理

四、大财富管理背景下客户需求的变化

1. 由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求

2. 愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬

3. 被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选

4. 不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁

5. 愿意为好的机构和理财经理进行新客转介绍

第二讲：理财经理岗责与价值定位

一、大财富时代，理财师人才职业发展框架

1. 从线性发展到非线性发展

2. 从职业资本单一化到职业资本多元化

3. 从一成不变常规路到创建成长里程碑

4. 从T型人才向Π型人才转型

互动学习：了解窄视角和大视角下的全新理财师人才培养方向

一种智慧营销概念和人才重塑方向与业技融合型人才

二、理财经理岗责

1. 金融翻译官：管理认知

2. 财务规划师：管理财务

3. 金融咨询专家：管理资产

4. 金融生活陪伴者：管理客户

三、自主营销管理

1. 客户经营：客户接访-产品承接-客户约访

2. 产品管理：产品筛选-产品匹配-产品组合

3. 资产管理：资产配置-资产提升

4. 营销管理：电话-微信-厅堂-外拓营销

四、自主能力提升

1. 深度解读客户需求：深度KYC技巧-客户精准画像-顾问式营销技巧

2. 深度解读市场：经济周期-市场周期

3. 深度解读产品：产品特质-市场适配性-客户适配性

4. 深度阅读研报：定期研报-深度研报-专题研报-

五、理财师职业发展的核心竞争力维度

1. 从业资质竞争力

2. 理财师的心理韧性提升力

3. 理财师的新时代创新思维力

4. 数字工具使用能力

5. 竞争力客户全生命周期数据化服务能力竞争力

第三讲：标准化工作流程建立之理财经理的一天

一、财富管理业务转型体系之“核心岗位金三角”关键工作流程

1. 财富顾问-专业销售支持-沙龙支持-陪谈支持-培训支持-辅导支持

2. 网点负责人-销售管理

1）客群经营电访+面访+销售

2）活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-销售成功率

3）专业能力：资配+市场+保障

4）客户收益率-资产配置偏离度-资产配置率-建议书覆盖率-资产配置建议书

3．理财经理-销售执行-名单-邀约-面访-成交-配置-跟踪

二、时间加持-时间管理的6方法

1. 目标分解法

2. 单独突破法

3. 核心竞争力

4. 自我激励法

5. 721法则

6. 要事优先法

三、高效的时间管理-专业的销售流程建立

1. 每日开发-陌生客户池

2. 每旬渗透-潜力客户池

3. 每周跟进-目标客户池

4. 出单客户

四、理财经理每日九件事

1. 理财经理的晨会

1）目标制定

2）产品速递

3）金融资讯

4）晨会小结

2. 发送服务信息

1）温馨提示

2）政策传递

3）到期提醒

4）服务宣传

5）搭建人脉

3. 接待客户-客户画像

——问、听、看、查和核

4. 接待客户-需求分析

1）人生规划需求

2）生活改善需求

3）风险抵御需求

4）个人情感需求

5. 接待客户-资产配置

1）前锋-进攻性

2）中场-攻守

3）后卫-负责防守

4）守门员-最后防线

6. 接待客户-异议处理

——理财\理财\保险产品销售常见客户异议处理

7. 客户接待

1）自然进店新客户

2）无人维护老客户

3）初次认领老客户

4）如约到访老客户

8. 夕会绩效总结

——数据整理营销总结与客户沟通盘点与记录、次日邀约客户清单拟定与业务营销计划制定

五、理财经理每周三件事

1. 营销重点产品

2. 客户批量维护

3. 制定周度工作计划

六、理财经理每月三件事

1. 策划客户活动

2. 参加支行例会

3. 总结制定计划

七、理财经理每年六件事

1. 明确全年目标

2. 全面提升个人素质

3. 日常的工作落实和总结

4. 年底对自己的KPI做客观分析评价

5. 和负责人一起制作明年工作计划

6. 年度工作回顾和明年工作设想

第四讲：标准化工作流程建立之核心工作过程化开展

一、客户经营标准化流程建立

1. 客户识别（客户筛选）

2. 客户挖掘（高效KYC）

3. 客户引导（顾问式营销）

4. 客户跟踪（异议处理）

二、存量客户盘活全流程：以电话邀约为例

1. 电话营销前（三个领养小动作，让你的出场瞬间亮起来）

1）领导背书

2）职责说明

3）自我介绍

预热：知识营销（专业、贴士、福利）、情感营销（开放、分享、感言）

案例分析：各种短信模板大分享

刻意练习：进行知识营销和情感营销的短信内容设计

2. 电话营销中

1）预约

2）电话

3）闭环

3. 电话营销后（真正的电话高手，放下电话后，都有一个怪癖）

1）急救型“闭环”示范

2）笔记型“闭环”示范

3）补漏型“闭环”示范

三、产品营销全流程：以基金为例：基金全流程营销六步法

1. 售前投教

2. 预期管理

3. 投资期限

4. 仓位管理

5. 跟踪检视

6. 长期陪伴

四、营销沟通全流程：以面访沟通为主

1. 营销沟通前-客户维护计划的必要性分析

2. 营销沟通中-开场白技巧示例

3. 营销沟通中-客户识别KYC法则

——开场、提问、倾听、促成

4. 营销沟通中-客户异议处理方面

5. 营销沟通后-一切为了对抗遗忘曲线

1）破冰前置

2）伴手礼不是礼是信息

3）黄金十分钟

4）第二次沟通法