长沙海帆教育,长沙十大教育培训学校
2021年，可能是近十几年来，教培人过得最艰难的一年。
整个行业面临着，多方面的挑战。第一，周末节假日，寒暑假不能上课，所有的机构营收、利润下降50%以上；第二，国家大的方向和政策已经落锤，不管感情如何，只能接受；第三，家长和社会，对教培人和行业的价值产生了怀疑，信任度在下降。
转身是一种必然，营地教育或是一个新的绿洲。对所有的教培人来说，哪怕是不进场，也要做充分的了解。
以下，是对海帆教育CEO张志军的专访，他让我们看到一个教培机构，华丽转身的背影。
2018年的某个冬日，海淀教委通知所在的培训机构去开会，张志军敏锐地从相关领导的言行举止中，嗅到了一丝隐隐地不安。这份不安让他走在北京寒冷的街道上，不住地裹紧了身上宽大的羽绒服。
3年后的今天，张志军谈起那份不安，“当时，我察觉到国家会对教培有动作，但没有想过是这样的雷霆之击。”
整个2019年，张志军一边在做自己的英语学科培训，改变收费模式，严格按照教委规定只收学生三个月的学费；一边在为海帆教育寻找企业的第二增长曲线，找到未来的增长点。
“在2019年，整个市面上有90%的机构都不挣钱，获客成本日益高涨，大家都在苦苦熬着，就比谁先倒下。”张志军说道，当时海帆本身也遇到了不少问题。
海帆教育瓶颈有三，第一，机构的利润率日益下降，利润缺少增长点；第二，学生和家长的黏性低，包括员工在内，看不到学校的改变和创新；第三，有明显的淡旺季，学生集中在寒暑假，寒暑假教室不够用，平常时却处于不饱和状态。
所有人都在疲惫着坚持着，山雨欲来风满楼。
2019年北京的冬天来得格外的早。一则在朋友圈转发的滑雪截图引起了焦虑张志军的注意，他脑海里闪过这样一个画面：阳光照在巍峨的雪山上，一个矫健的身姿穿梭于雪地间，长长的滑雪板划出两道薄薄的雪道，仿佛雪中的精灵。
“为什么不做一个滑雪类的营地教育呢？”这个念头在张志军的脑海里一经出现，就再也挥之不去。充分的市场调查，是所有商业行动的前置条件。
张志军利用海帆教育的资源，向100多位家长发放了一份关于滑雪的调查问卷，得到一个结论：大家很想滑雪，但害怕出危险，不敢去学。
这份调查坚定了张志军将滑雪作为营地教育的切入点，他的原因有二，第一，滑雪作为北方最有色的项目之一，天然有广阔的市场基础和客户认知基础；第二，冬奥会临近，滑雪在未来4~5年内都会是一个非常热门的赛道。
换句话说，只要能够打消家长们关于安全的顾虑，一切就迎刃而解了。经过实地调查，张志军发现，滑雪所遇到的安全问题一共有两个方面，一是不会滑雪的人，高速撞过来；二是，自己因为动作不熟练，自己摔倒。
为此，海帆教育双管齐下，先跟营地谈，以团体的形式承包一条雪道，这样避免了其他不会滑雪的人，撞到学员。另外，在滑雪的之前，先要求教练反复地教孩子们如何摔倒，先学会摔倒了，再在雪道上滑。
“这也是挫折教育的一部分，未虑胜，先虑败。”谈起营地教育的实质，张志军认为营地教育总发生在不经意间。
而做企业，尤其是做教育企业，要注意知行合一，“当我们想要向孩子传递挫折教育时，企业本身更要做到‘迎难而上’‘愈挫愈勇’的特性”。
一个杯子，之所有没法装满水，是因为杯子里有石头。想要把水装满，就得把石头先给倒掉，重新再来。
一个出色的转型者，既要充分利用现有的资源和经验，又要能够摆脱传统经验的束缚，这考验着每一个企业家的智慧。
对教育类新项目来说，将其拆分，实质就只有两点，一是招生，没有生源，如同没有水的河流一样，没有任何生机；二是内容，没有优质的内容，就像插在水里的花束，枯萎是必然的。
“对教培机构来说，第一批种子客户一定是来自原有学科的生源。”张志军反问道，“如果你自己的学生都不参加你的营地，想让其他人买单，那更难。”
获客无非分为两步，只有从0到1，以及从1到N的区别。
先说从0到1，这实质上是要解决一个信任度的问题。有很多校长，他自身不爱运动，想要做一个运动类的教育项目，确实很难取信于家长和学生。
这就需要校长和老师们要管理好自己的朋友圈，建立起自己的人设。张志军建议道，“尤其是在双减和疫情的双重影响下，不要随便发布负面的消息，要把自己积极的一面展现出来。大家都很难，如果抱怨的话，有可能会被学生家长质疑是能力不行。”
正如曾国藩所说的，“打落牙齿活血吞”，苦练基本功是唯一自己能够做的事情。
即便是不擅长竞技类体育，也应该经营自己热爱运动的人设， 从跑步、瑜伽这样简单运动开始。教育从来都是这样，只有自己热爱了，才能够让他人信任。
再说从1到N，这要解决的其实是体验感的问题。让参加活动的学员家长能够自发性的裂变式传播。在第一期活动中，张志军将所有的利润都用作视频、照片等资料的留存，请专业的摄影师捕捉学员精彩瞬间。
营地类教育，拥有教育行业的特点，即便是亲子类的营地，也是以孩子的体验为主，最终买单的却是父母。在很多时候，不是说孩子的体验好了，父母就会买单。对企业来说，还要特别注意父母的体验。
一般情况下，有些孩子是第一次和父母分开了，海帆教育会安排专门的人，随时随地拍摄视频、照片，甚至直播孩子在营地的情况，做到让父母们放心。
在最后接送环节，让所有学员走红地毯，给父母献上一束鲜花，每个学员手上还有一个活动时精美相册，这些都是父母事先没有想到。
只有超预期，才能制造惊喜，唯有惊喜，父母们才愿意消耗自己的朋友圈，裂变式传播。转介绍，对于一个重新的出发的教培机构来说，可能是能否活下来的希望。
值得一提是，营地教育由于涉及到食宿、交通等多方问题，有大量的第三方合作，光自己做好还很难保证学员的体验感，还需要会和第三方机构谈判，占据主动权。
对于这点，张志军的做法是用未来的客源，撬动现在的服务。简单来说，就是扯虎皮，做大旗。具体来说，以食宿为例，酒店是休息的地方，对用户的体验感是非常关键的，为了能够争取到诸如早餐包间一类的服务。
可以作为长期客户，每年能给酒店带来上千个住户的用户去谈。“只有让对方看到你的价值后，才能争取到更加优惠的价格， 更加优质的服务。”他说。
今年，海帆教育成立少年远航体育公司，将营地项目拆分独立出来。随着专业化的加深，分开独立运转是必然的选择。
周中做学科英语，周末做营地，海帆教育已将这种新商业模式落地。成功转型营教育，给海帆带来了惊人的变化。
一方面，是营收大幅上升，在营收上，已经和疫情前收入齐平。这个成绩，跟一片哀嚎的同行来说，已经是难得的成绩。
另一方面，机构和家长及学生的联系更加紧密了，员工的积极性也提高的很明显，用张志军的话说，“又找到当初创业的感觉，护城河更深了。”
在张志军的计划当中，2022年~2044年，冬令营每年预计200~300人；夏令营，每年预计300人。再说单日营，从2022年开始，全年服务要超过1000人/次。
谈到远航体育公司，张志军说道，将一线城市的孩子送往全国各地有特色地方， 领略祖国的大好河山；将全国各地的孩子聚到北京、西安、洛阳等历史文化名城，体会中华民族悠久的历史文化。
在未来，张志军畅想到：等疫情结束，让中国的孩子漂洋过海，给世界上的孩子讲述美丽的中国文化，让世界上的孩子来到中国，参加中国特色的东夏令营是我们的目标和追求。
对于创业者来说，既要有狮子捕捉猎物一样的野心，也要有兔子逃脱天敌一样恐惧。显然，营地，不论是从野心还是恐惧，都是教培机构一个认真要考虑的问题。
当前，营地教育的玩家主要有两个，一是教育类机构，二是旅行社。
“教育类公司可以做旅游，但是旅游类公司做不来教育，营地教育核心在教育，而非营地。”作为过来人，张志军给很多想要转型的教培机构校长鼓劲，“放心大胆去做，学科比营地要难多了。”
因此，在模式的选择上，张志军建议，“初出茅庐”的教培机构选择与第三方营地合作，而非自建营地。在他看来，教育公司最核心的竞争力是教育，选择不同的营地合作，既避免了。
之所以如此乐观，在张志军看来，对学科教育起家的教培机构来说，最大的优势是课程标准化，学科教育经过几十年的发展，体系已经极为完善了。拿英语来说，有人做课件，有人做分级，有人拆解语法，有人拆解单词。
但在营地教育上，整个课程还极为粗糙，课程急需标准化和分级。分级对营地教育来说，可能是革命性的改变。
原有的营地教育，一个学员可能只去一次，对商家来说意味着高成本的获客。如果能够分级，就代表着学员可以复购，每一次都能够学到不同的东西，教育公司也能降低获客成本，进一步推出更好的课程。
世界上的一切东西都在改变，也许唯一不变的就是改变本身。
教育的本质是服务，而商业化，则是能够调动足够多的社会资源，去做好教育这件事。
