上海启铭教育;启鸣教育

谢炳仙杭州启铭教育培训学校校长 杭州市温州商会新生代联合会理事

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一个数学专业毕业的英语老师1990年出生的的谢炳仙是家中独子，父母文化程度不高，靠打零工为生，从小他就特别懂事，2008进入浙江工业大学信息与计算科学专业就读后，他给自己设置了开启倍速模式的学习计划。入学第一年，他把所有能够报名的大大小小的比赛，从辩论赛、演讲赛、知识竞赛甚至歌唱比赛，全部参加了一遍；第二年花大量时间参与社会实践活动，因为社会实践比较多，上课总是迟到，还被同学们戏称为‘迟到小王子’；第三年参加学校举办的创业大赛，其中科技创新大赛项目《LED节能灯的照明优化设计》项目还获得浙江省新苗人才计划一等奖。在社会实践上，他一边在学院办公室勤工俭学当办公室秘书赚钱生活费。闲暇时间还做数学家教，开学季摆地摊卖台灯、锁等日用物品，每年军训时期收集二手军训服进行买卖等等。2010年日全食的时候，通过自己独有设计的分销体系在5天内卖出2000副日全食眼镜。大一还依赖家里给的生活费的他，从大二开始就自给自足，不仅解决了3年的生活费和学费，还攒下了一笔积蓄。即使参加了这么多社会活动，谢炳仙还是靠着努力学习拿到了平均绩点为4分的好成绩，连续拿了3年的奖学金，到大三时就差不多修够了毕业学分。大四那年，他争取到了学校跟台湾静宜大学的交换生名额，以休学的形式去台湾做了一年英语专业交换生。抱着学习游历、增广见闻的心态，一年时间里，他利用闲暇时间走遍了台湾的角角落落，看遍了台湾的风土人情。

毕业时，他所就读的信息与计算科学专业有两个就业方向：一个当码农，一个搞金融。在学院办公室勤工俭学的工作经历，第一次解锁了他的人际交往能力。他和学院老师们建立了良好的关系，连院长也经常关心他的发展方向，也让他发现自己不喜欢埋头写代码，喜欢和人沟通。所以找工作时，他选择了去培训机构——龙文教育工作，只不过不是数学老师，而是凭借自己一年英语专业交换生经历，成为了一名英语老师。从此，他与教育解下不解之缘。

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一笔13万培训费引发的思考2012年秋，在龙文教育当了两个月的英语学科老师的谢炳仙，接待了一个望子成龙的家长。经过半个小时的交流，家长被他的教育思路和逻辑思维征服，当场下单了一笔13万的课程，并一次性支付。这个事引起了整个机构的轰动，总校校长和他详谈后，决定晋升他为该校区主管（业内称校长），带领校区十个人团队。这一干就是2年，2年期间他在龙文教育杭州50个校区中保持了18个月的销售冠军记录，也从单校区主管晋升为区域主管。在管理单个校区之外，他也因为优秀的表现被总部提拔担任总部兼职校长培训主管和优化主管等管理层事务，帮助他初步建立了机构内部连锁管理概念。作为一个长胜的销售冠军，谢炳仙也获得了一个很有成就感的薪资收入，然而有个事情，一直让他耿耿于怀，甚至对他的教育理念造成巨大冲击：那笔13万的培训课程，耗时一年半，最后那个孩子只考了一个大专。他开始对线下的培训体系产生思考：传统的知识点补课方式，只是一种被动的学习方式，只能应对短期考试，从长期学习角度来讲，孩子更需要的是自我学习能力的培养。想法一旦闪现，怎么也刹不住车。2014年6月，谢炳仙决定放弃在龙文教育的高薪工作，开始创业。

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授之以鱼，不如授之以渔解一生之需在教育培训行业，不管是像新东方、学而思这种连锁性机构，还是区域性培训机构，都属于学科培训类型，产品同质化严重。许多培训机构在宣传资料中会例举有多少成绩突飞猛进的明星案例，但大部分的孩子其实进步有限，而且即使有进步，也不代表取得了很好的成绩。为此谢炳仙曾专门面向浙大学生做了几百份的调查问卷，调研高分考生的课外培训情况。最后结果发现，绝大部分学生并没有长期参加各类学科培训班。高分学生的成绩取决于好的学习习惯和思维习惯，只有二者结合才能迸发自我学习能力。这一点跟他对教育的理解不谋而合。因此谢炳仙一开始将启铭品牌的品类选择上定位成：学习习惯，创造出了教培行业的全新赛道。希望通过学习习惯的培养完成启铭使命——培养孩子拥有自我学习能力。仅仅花了一个月的筹备时间，启铭的第一个校区就开业了。

股东有三个人，除了他自己，还有两个志同道合的大学同学，剩下的资金缺口，是一个学生的家长借给他的。这个学生在他的班里经过一段时间学习，成绩得到很大提高，家长对他非常信任，得知他要创业，一定要投资。开店初期，没有流量，他坚持每天风雨无阻去校门口发传单。别人发传单，是往车窗雨刮器下一塞了事，他发传单，是敲开车窗送到家长手上。发了一个多月的传单后，一位开宝马的家长找上门来，因为每天早上都看到他，被他诚恳的态度打动了，直接付了四万多培训费。就这样谢炳仙凭借自己天生的沟通能力和特色的教育理念，很快把启铭做的有声有色，单店第一年营业额做了200多万。

一鼓作气，谢炳仙很快成立了第二个校区。很快他发现，由于两个校区距离较远，启铭的组织架构和人才体系受到了挑战。他花了一年时间从业务、组织、人才三个纬度去建立公司内部体系，并延续到今天。经过内部的调整、磨合、升级成熟，他陆续在杭州及周边开了八家校区。2018年，杭州市整顿民办培训机构，所有学科培训机构必须持办学许可证方能从事文化课程培训业务，为此启铭遭遇了成立以来最大的危机：强制停业两个月，涉及退费、房租、工资等费用，损失数百万。经过多方联络和沟通，谢炳仙于2018年底引进了两个欣赏赞同启铭教育理念的投资人，加大学校的软硬件投资，于2019年成功办理了办学许可证。2020年在谢炳仙的预期里是一个爆发式发展的年度，然后由于疫情影响，启铭直接停工六个月，不仅打乱了原有的步伐，人员、场地费用也带来了巨大压力。六月份复课后，九月份市场明显复苏，很多家长慕名而来，让他不得不将原本1对8的班型扩容到1对12班型。原来在疫情居家期间，孩子暴露出的问题，让更多的家长意识到学习习惯的重要性。这也算是，失之桑榆，收之东隅。

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博采众长，用IT工具助力线下课堂随着教育培训市场竞争越来越白热化，盈利变得越来越困难，但没有高利润率就无法支撑模式发展。同时，教育培训行业极高的人员流动性也是一个让人头疼的事情。为此，谢炳仙做了很多尝试与创新。他山之石，可以攻玉。传统教育培训机构日常人员配置是1个校长+10个销售+4个学管+20老师，投入大量市场费用，然而转化率差强人意，即使收费高昂也很难覆盖成本。他跳出传统窠臼，跨界研究了诸如海底捞、德佑、链家等餐饮服务业、中介行业的管理思路，在启铭校区里，只有校长+老师+行政的模式，打造全新商业模式。通过量化的产品教学，赢得了市场品牌口碑，在创业初期，就利用社群进行裂变，大量客户来自于转介绍，极大地降低了运营成本。

工欲善其事，必先利其器。普通培训机构里一对八情况下，教师已经分身乏术，但启铭自主研发量化流程和教学工具去辅助老师，启铭能做到1对12班型还游刃有余。计算科学专业出身的谢炳仙根据自己多年的基层经验，准确找到培训过程中的痛点和难点，一一攻克。

为了建立标准流程，启铭先后自主研发了三十项基础学习量化标准，而且不停的在优化，通过独家开发的课程教材、特殊定制的桌面设计、个性化报听写小软件等工具，多管齐下提高机构坪效和产能，把控教学品质，提高教学效率，降低运营成本并最大限度减少人员变动对课堂的影响。产能提升也间接提高了老师待遇，减少人员的流动。最关键的是，这种不断自主研发的辅助配合形成的体系很难被复制和抄袭。也曾有学生家长抄袭了全套教材和文案，在启铭隔壁开了一家培训机构，却发现无以为继，最后来要求被收购。经过多年摸索尝试，如今启铭在班级设计上，以1对12为主打班型，1对1辅导为辅。随着教学效果的逐渐显现，家长逐渐接受相比起学科补习，基础习惯和思维习惯培养更能让孩子终生受益，学员的续存率高达90%。

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启铭教育：打造学习习惯品类第一品牌目前启铭学校有六七十人，核心团队五六个人，自己是核心决策者，掌握公司各个大方向；校区管理出身的合伙人专门负责业务板块；技术合伙人人工智能专业出身；成立独立的政委体系，把控企业文化和价值观。投资人也会经常出席会议讨论和战略决策。

各校区管理团队都是内部成长起来的，虽然没有大公司的管理经验，也没有丰富的社会经历。但优势是能做到团队价值观一致，同一个点上发力，就像启铭的执行文化：家长问题1分钟回复，紧急事情1小时内处理，不紧急事情1天内处理。启铭的另一条企业文化是所有员工必须每天保持自我学习，在助力公司的同时，也成就自己。为了保持团队的战斗力，谢炳仙还设置了团队股权激励方案。作为教育培训领域率先提出“学习习惯”概念的机构，在这个细分赛道上，启铭已经做到了全国前三，愿景是成为学习习惯品类第一品牌。互联网教育一直是近些年的风口，然而绝大部分的在线教育，只是将讲台搬到线上。对学习习惯培养来讲，线下课堂能够提供更好的学习体验和课堂管理，因此一直以来启铭并没有去拓展线上渠道。目前在尝试的线上化服务，也是为了让客户服务更高效、家校沟通更顺畅。另外启铭也在探索另外一种课程在线化的方式，打造类似“唱吧”形式的学习桌，将学习习惯培养辅助工具产品化，实现从线上向周边产品衍生。

后记

谢炳仙评价自己是一个有信仰的人，他信仰基督，会在圣经中获取智慧和力量。纵观谢炳仙的个人发展和创业路径，你会发现，和传统教育行业机构相比，他更多了一些理性基因；计算科学出身的他，更像一个逻辑严密的产品经理，量化流程，并针对痛点提出解决方案；和互联网出身的教育机构相比，他在教育培训一线的经验积累更深厚。但作为一个理科生，他最擅长的是咨询交流和服务沟通，特别是和家长沟通时，他能设身处地地从对方角度去看待问题，并提出非常正能量的意见。当然他也坦承自己对互联网的敏感度不够。不过没关系，才30岁的他，未来的路还很长。