中公教育浙江分校,中公教育加盟条件和费用
（内容略长，但全是干货）
在中国我们看一些跟人数相关的统计，可能都已经大到无感了，但是仔细想想，这些人数还是很惊人的。比如说 2023 年的中国高校应届毕业生人数达到了 1158 万，这个数字是什么概念？它已经比整个海南省的常住人口规模都要大了。而明年毕业的 2024 届毕业生其实更多，预计有 1187 万人。
如此庞大数字在叠加整个社会的就业环境，有一个很主观的感觉，就是很多年轻人的就业目标和现实可能都被重塑了。这其中一个最有特色现象就是考公考编变得很热，这一方向一直以来都有一种稳定感，这个跟整个社会上的求稳心态也是非常匹配的，所以说在这个领域形成了激烈的竞争。
我们看了一下今年中央和国家机关的公务员考试，报名人数有 303 万，再拿总招录的人数算一下的话，相当于平均的录取率只有1.3%。那与这个需求最直接相关一个生意就是考公的应试培训，在双减之后，很多教育培训机构都受到了限制，但是考公不在此列，而且这个行业里面其实已经有一些比较大的公司。就拿公务员考试这一个方向来说，国内就有三家以此为主业的著名教培公司，分别是中公教育、粉笔网以及华图教育。这里面前两家都已经上市了，华图也正在第六次冲击上市。
今天我们的主角不是华图，而是中公。因为中公这家公司有一个很反直觉的现象，现在的考公考编这么热，中公教育又深耕这类培训很久，规模也挺大的一家上市公司，那么直觉来看，它这两年股价应该会涨得挺好的，对吧？那实际上从 2021 年初开始，这家公司股票就从 40 块左右的一个高位向下俯冲了，最近一年多都在三四块钱这个水平上面躺平了，可谓是一蹶不振。虽然我们说股价不能代表一切，但是在本应该最赚钱的周期里边下跌，的确是很奇怪，应该是这个公司出了什么问题。
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这次主要说在公考这个热点下，中公教育为什么变得这么冷？因为是上市公司，所以我们大部分的分析判断还是从公司财报披露的一些重要变动得来的。这个里面主要有 3 点，第一就是中公教育的产品，也就是它这个培训模式本身发生了什么变化。第二就是产品层面的变化是如何同时影响到这家公司的收入、负债和现金流的。那第三点就是在产品和市场影响之外，还有哪些动作加速了中公教育的崩塌？
这样线下的教育培训，其实想想的话是一个商业模式，挺传统的行业，就老师教学生学，然后收学费，那主要的这个机构之间差距可能也就是课程的开发和运营的水平，很少能看到在商业模式上有什么特别的创新。如果一定要说的话，印象比较深的也就是新东方的这个所谓第一节课免费试听了课程的售卖方式，在这个里面中公有过一个挺重要的贡献，就是在 2007 年，中公教育在公务员的考试培训里面想出了一个很神奇的模式，叫协议班。协议班的意思就是你正式上课之前要跟机构签一个协议，基于笔试、面试和最终录取这三个节点的结果，然后这个协议分别保证可以有一定的学费的退款比例，最高甚至可以做到不过全退。后来各种培训班一个普遍的玩法，源头就是中公发明的。
这个模式有几个好处，首先它肯定是降低了学生的一些心理压力，不管是报名还是上课，这个动力都更足了一些。其次培训机构也可以借机收更高的学费，说最初想这个方案的是中公的浙江分校，当时他们的定价是普通班学费只要 2000 块，而这个协议班就要1万块。
其实相比于普通班这个单纯收个学费，协议班就变成了一个可以量化设计整个毛利结构的商业产品了。比如说不同的授课时长对应什么样的总包价？这个总包价里面学费和杂费各占多少，每个环节能退多少比例的款，以及整个退款率应该控制在什么水平上，多少时间内返还，这些指标其实都变成了可以影响毛利率和现金流的一些数字。就是这个教培机构它自己调整的这个空间就非常大了。
另外公考培训还有一个很特别的地方，就是它的实际的培训时间一般没有那么长，相当于来钱非常快。有媒体算过一个例子，是 2021 年中公在北京开的一个国考一对一实训课程，这个里面课时间最短的一个班只培训 4 天，然后这个 4 天的班的费用也要38800，然后这个学员即使笔试也没有通过去退费，中公依然可以从这个 4 天的短期课程里面拿走1万元的毛利。一对一豪华课程，4 天含泪血赚1万元，成年人的钱来的真是蛮容易的。
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这个里面也涉及到不同培训机构的用户心理，这方面公考我觉得比较特殊，因为跟教学时之间更长的这种 K12 教育培训不太一样， K12 不管是家长还是机构都很讲究所谓长期的投入和长期的复购。但是公考只要这个学员不是说执念很强，一定要在 35 岁之前考上公务员的话，大部分时候都是一锤子买卖，那这个机构只有一次宰你的机会，它必须把握住。
所以也可以理解，协议班这个模式出现之后，很快就在整个行业里面普及了，像现在不仅是中公，还有华图、粉笔，这两家的这个公考课程当中协议班的比例也都不低。那为了尽可能引导学员去走协议班这个模式，培训机构不仅会在销售的环节就跟你一直强调“不过就退”这个重要的卖点，这两年还会叠加另一个方案叫理享学，就是你可以从中公合作的那些金融机构那里贷款，然后把这个学费交上，实现所谓的 0 元就入学，然后考试不通过，就是由中公教育直接向这些金融机构还本付息，如果考试通过了，这个学员就直接向金融机构还这个学费的款就行了。
听上去是更诱人了，但是你仔细想想，这个把小额贷款引进来的话，就感觉协议一般的性质就有点变了。
就像我们前面说的协议班这个商业模式是从那些经济比较发达，能够承受高收费的地方做起来的。那如果说把小额贷款加上，相当于把入门的门槛整个抹平了，那这固然会吸引到更多愿意试一试的用户，把整个收入的规模做大，但是肯定也会带来很多问题。比如说对于学员个人来说，你最重要的一点就是你可能还不上这个贷款，那对机构来说，这个会导致学员的整体水平下降，退亏率会上升，这个也会影响到毛利的结构和品牌形象。
就是为了做大收入和现金流，这个培训机构往往是顾不得形象的，我们来看一看，就是引入贷款模式的 2020 年，其实这是很晚才引入的一个东西，就在这一年，中公教育的协议班现金收入是什么水平的？它当年的协议班的现金收入有 237 亿元，然后这个水平是比 2019 年就疫情前一下子高出了接近36%。另外也有一些券商的统计说，在中公位于东北的部分学校网点中，这个贷款的理享学模式带来的收入，在这个网点的总收入当中占比高达70%，等于基本上一个班上全是贷款来上课的。非常夸张！
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原本 2020 年中公教育推出这个理享学的时候，他的这个说法是因为疫情导致线下生意很低迷，是一个比较应急的刺激性的手段。但是你从刚才这个数据来看的话，这个刺激显然有点过了头了，有点像打开了潘多拉的魔盒了。就是说贷款来听课的人更多，那导致退费率更高，这个肯定是他们很重视的一点。不过针对退费率这个指标，中公一向有一些比较独特的管理手段。此前财经做过一个分析，结论就是说中公考阶段的笔试阶段通过率其实只有 20% 到 35% 左右，那面试阶段的通过率也只有 35% 到50%。那如果把这个水平折算成退费率的话，那这个公司发展状况理论上不应该这么好，应该很差，好像一直在退费，赚不到什么钱。
但实际上情况看起来没有那么差，是因为中公面对学员退费的这个诉求的时候，他有很多明确的策略，一方面他会给出很多转移方案，就是把这些学员尽可能引向自己经营的其他培训。比如说你国考没有过，你可以去考虑省考，或者考虑什么事业单位考试、教师资格考，甚至说把你带去什么考研培训也可以的。这个过程中象征性的给你退一点点钱，那主要就是能够保证这个学员留在自己体系里面，不问自己要最终的这个退费。
另外一方面，如果这个学员我坚持要退费，那这个整个流程也非常的繁琐，比如说你必须要等到整个招录单位发布一个最终的录取公告，就是你把前面所有很长的流程都走完了，才能去申请这个面试阶段一个退款。那这个申请退款也不可能马上打，他要审很长时间的材料，从收款到整个成功退款的时间最长可以达到一年左右，这两年整个中公的经营状况不是变差了吗？然后他们甚至提出来说我这个打款可以打给你，但是是我打款也只能分期打给你。
其实中公各个方面画风都非常熟悉，放在最近的话有可能是，比如像一些健身房之类的，我们就听到过类似的套路，总之就是防止这个客户的流失，然后再拖延你付这个机构还钱的这个时间。
在这里我们基本上已经把中公在商业模式上的所谓创新讲完了，这个创新包括协议班的层层设计，贷款、交学费贷出来这个规模，以及控制退费率的一些手段，中公教育自身的业绩也进入了下行期，这些看似精明的策略都会在财报当中体现出一些后果。那接下来我们就来看看中公的这些业务模式会如何体现在公司的财报上面。
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这里面主要会涉及到三个方面，一个是收入，一个是现金，一个是负债。收入和现金流其实是比较好理解的，这个学费为什么会影响到负债呢？因为有协议班这个模式的存在，学员交给中公的学费势必有一定概率涉及到退款，那这个就不能马上确认为收入，只能视作为一个预收款，然后在财报里面记作一笔所谓的合同负债，等到这个考试结果出来了，再把这个合同负债扣掉，实际的退款以后再转结为收入。
所以说如果看中公这些正常年份的经营数据，都会发现它有一个明显的周期性，是全年的一季度报名的人会比较多，然后这个整个公司的合同负债余额水平开始上升，然后收入方面其实是淡季，因为都还没有转成收入，那在第三季度开始退费的人会变多，但是这个反而也是全年确认收入的一个旺季，所以这个三季度是一个我们要看中公当年实际表现怎样的一个重要的一个节点。
但是跟恒大有一些区别，就是房企的预收款的地方政府，它是限制使用的，就不让你用，而中公的这些预售款全部都是放在公司账户里面可以随便使用的现金。那从财报里面也能看出来，中公是一个非常喜欢买理财产品的公司，在 2020 年举一个例子，就是他 2020 年合计投入理财产品的资金就有125.9亿元，也确实产生了一些投资和利息的收益。
但是这个收益也不是什么违规的或者是不好的事情，其实这个对很多公司来说还蛮重要的，就有很多公司的这收入或者说利润主要就是靠这种流动资金钱生钱的办法来赚出来的。
那理解这个基本的财务指标，我们再来看一下中公教育业绩恶化最严重的一年就是 2021 年，当年三季度的财务状况，重点还是关注我们前面说的那几个指标，合同负债、收入、现金流以及退费。首先是合同负债，也就是预付款的部分，当时整个公司账面上的合同负债余额只有 23.13 亿元，其实很少的数字，那相比 2020 年这个比较高的一个水平，同期是少了一半以上，其实说明当年的公司整个报名状况已经很有问题了。其次是收入部分，下降也很厉害，同比下降了接近70%，实际上转结为收入的部分只有 14.45 亿，也很少一点。
最后是现金流和退费放在一起讲是因为这个是当时最震惊市场的部分，因为 2021 年第三季度内中公教育的退费规模奇高，这个高到什么程度？导致说当年公司就是流进流出，最后发现最后有5亿元的现金净流出，这个在上市公司看来是非常不可思议的事情。另外当季的退费率其实是升到了史上最高的水平，接近80%。
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我们简单的说一下，就是一个教育机构的漏斗。你先要把学生招进来，这件事情在 21 年做得很差，然后你这个学生要尽量的多让他这个上课，多付这个学费，做的也很差。最后这个退费就是我们刚刚讲的控制退费的东西，你要尽量让他不要把钱给收回去，这个事情也做得很差，这三个都很差之后就叠加出来一张非常差的这个成绩单。所以这个 2021 年中公到底发生了什么？
他给出了一个解释。我觉得不考公的朋友根本想不到这个原因，就是这个考试本身发生了一些变化，因为原本的公务员考试时间表都是相对比较稳定的，但是在 2020 - 2021 年期间，就是整个国考的考试，实际上是推迟了半年，而省考的笔试反而是提前了一个月，相当于整个时间表完全错乱了，就跟这个公司日常这个周期性的节奏对不上了。那这些变动也会影响学员的报考信心，等于缴费的人也少了。
而且公司也要把原本很多长线的培训，临时的做一些调整，改成一些短线班，那培训效果也会差一些变动都会直接反映在收入的层面上面，比如说中公自己估算说这个省考的笔试提前一个月对于公司的收费影响就可能有 25- 35 亿元。不过也看到其他人分析说这个估的区间有点太高了，你是拿前几年业绩做比较得出这个区间范围吗？就不排除你前几年业绩里面就已经掺了水了，你才报的这么高。
我觉得他这个理由确实也有一定的道理，而且就是不单单是这个日程变化本身的直接影响，就是这个疫情的这个管控对于线下生意的影响，包括对于这个学生的这个报考的信心或者动力什么的，肯定是有一些客观的这个限制的。但是有的分析说他前几年的业绩掺了水显得比较高，所以这个下降的幅度特别大。那为什么前几年比较正常的年份里面，它这个业绩要掺水呢？这个其实就涉及到中公教育这个上市的时间节点。
中公教育是在 2018 年上市，但它不是一个正常上市，它是靠借壳一家叫做亚夏汽车的一家小公司完成的深交所上市。在上市过程中有一份业绩对赌的协议，就要求这个公司三年内合计要实现 38.8 亿元的净利润。中公在这三年里面完成得非常好，即使是 2020 年有疫情，看上去也没有影响它赚钱。然后这三年里面，就从 2018 到 2020 年这三年里面它的合计扣费的净利润有 47.5 亿元之多。但是如果把这份净利润的要求和这个上市之前的中公的水平做对比，会发现这家公司简直是拼了命的在赚钱。因为上市之前就是 2017 年中公教育的整个公司的净利润，全年净利润才只有 5.2 亿元一点点，再到了 2018 年，这个数字就直接翻了一倍多，到了 11.5 亿元。
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虽然说上市确实有一些品牌形象上的提升，有可能会鼓励更多的人来中公来报考，但是你要说一有这个协议，然后净利润就马上翻倍，似乎也是太难了一点。
而且说借壳上市以后，中公教育最大一个问题就是它本身在资产规模上面也没有什么特别大的变化，就这个公司没有做过大额的募资，就没有钱进来，也没有做并购，也没有钱出去。然后虽然说他买了一些土地，说是要建一些什么线下的自营教学点，但是其实也没有对这个收入产生什么正面影响，因为都还没建起来。
关于买地，这里可以再展开讲两句，因为中国的模式是很依赖所谓线下授课的，所以对于培训基地一直有需求。不过我们前面提到中工的这个培训班里面，其实短期班都是占大头，只待几天，所以你要说酒店能不能用，我觉得实际上也可以，但中公就觉得不行，因为他算了一笔账，说这个酒店的话人均的成本要 150- 180 一天，那我自己搞培训基地，一天成本只要 50 块，那肯定是更便宜的，所以说一定要搞。
所以在 2018 年这个上市以后，中国教育就开始拼了命的去搞地，首先他在辽宁花了 1.73 亿搞了块地，在济南又买了一块 2.28 亿的地，然后在湖南又搞了一块地，光是土地的整理款就砸了2亿元，然后最后一笔地款就更不得了，花了 30 亿，而且是在 2020 年底的北京昌平搞了一块很大的地，不过因为后来实在是资金周转不过来，很快就折价卖给了龙湖。买地买了这么多，如果资金链不断的话，中公再努力说不定可以顺利的转型为一个另类的房地产公司。
回到刚才讲的那些问题的话，就是这个公司在上市之后业绩的快速提升其实是挺可疑的，不是单纯的公务员考试热度上升就可以解释的。
当然关键还是整个对赌期以后，这公司业绩直接就垮下来了，这更能说明问题。另外有一个值得注意的点就是上市之后的 2018 和 2019 年，中公教育马上就出现了两笔大额的分红，合计有 29 亿元。当时公司已经宣布了线下教学点这些建设计划，另外也借了一些短期款，说是为了应付一些潜在的退款高峰，就怕短期资金周转不过来了。但是这个时候还分红，然后把整个公司的流动资金抽走，其实是比较奇怪的一个事情。
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原因很简单，就是因为中公股权结构比较简单，分红直接流向创始人和大股东。这个公司的创始人也是两大股东，一个叫鲁忠芳，一个叫李永新，他们两个是母子关系，然后这两个人合计当时持有接近 60% 的股份，那这个分红流到哪里大家也就知道了。
我们看了一下中公这个业绩大跳水的那个过程是怎么发生的，其中一个关键的核心因素就是上市，它在上市之后虽然有了一系列扩张的这个举动，但是在这些举动还没有产生效果的时候，它这个利润的规模却大大的扩张了。那实际如果看他的实际业绩的话，其实总体上并没有什么起色。
但我们回过头来再看他最近的一份三季度的财报，就是我们知道这个前面讲的三季度是最重要的。这个中公的营收，就它这个赚钱的收入还是在下降的，不过这个账面的利润总算是回正了，包括毛利率也有所上升，但是这个也不是什么好事，我们后面还会讲到的。
那在疫情期间，中公业绩出现了大的问题，然后跟它相关这个财务环境也迅速的严峻起来了。比如说证监会先是发函询问了这个公司，你这个财务指标跌得这么厉害，你是不是有什么问题？其实已经说的很明显了，然后之后证监会又立案调查了跟理享学相关的几家金融公司，证监会是认为中公教育是没有按照规定披露跟这几家金融公司的关联交易信息的，最后好像没有一个明确的说法，但是给了一个行政处罚，那证监会这项调查处罚其实客观上加速了整个公司资金状况的恶化，很多金融机构都以所谓避险的理由对中公停止授信，甚至是直接抽贷，在 2022 年的第一季度，中公就偿还了 15 亿元的贷款。而从这个证监会调查以后，他也没有再拿到过任何新的银行授信额度了。直到 2023 年的 9 月份，他才从湖南省财信信托这么一个公司拿到一笔 18 亿元的短期资金。
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可以说是之前这个虚高的业绩脱了水之后，然后受到了市场的关注，然后反而又真的影响到了实际的业绩，这样它真的变差了。不过好歹是从这个湖南省财信托这边借到了一笔钱，对，好歹是有点钱了，有钱这件事情对于现在中公来说还是很重要的，因为按照三季报的数据来看，目前中公的账面上只有 14 亿的流动资产，但流动的负债只有 67 亿，这两个数字除一除得出的指标叫偿债诉冻比。
这个流动比率都是讲这个公司的这个现在的这个资金健康程度的，那这个偿债诉冻比最能够体现公司应对最紧急的债务的还债能力，因为流动负债是要求你一年里内要还的，那这个指标肯定是越高越好了。一般来说我们希望它能够到 2 甚至到3，但是中公教育你除一下就发现了它只有0.2。
0.2就太危险了，就是这个公司资金链就说明已经随时会断了，所以说除了前面的这笔 18 亿的资金，两位大股东也在通过减持股份的方式在融资，目前两个人的合计持股比例已经不到 17% 了，然后换来的部分资金也确实长期借给公司在使用，但可能不是全部都投在公司里的。
另外还是要说一下这笔从湖南借来的 18 亿的短期资金，代价是很高的，因为企业在银行一般能拿的贷款利率是在 4.5% 上下，上市公司还可能更优惠，包括说现在这个金融市场的情况，有可能拿到更好的利率都是完全有可能的。但是这一次中公从信托项目借钱的实际的借款利率非常高，大概是9.5%。
当然也很可以理解这是我短期的借款。然后又是你这个公司情况，想一想的话，他当年搞这个理享学，然后现在又是要借这么高利率的一个短期借款，可以说是因贷款兴也快要应贷款亡了。
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可能是为了平息这个贷款。协议班以及退费难这些争议。中公这两年开始努力降低这个协议班的比例，尤其是其中高收高退的一些协议班的比例，然后去努力提升一些实收班的课程的占比。这个收入的结构调整反映在财报上，就是说这个公司确实很努力，但是就导致了它的收入和合同负债金额同比都在下降。但是因为中公不是完全取消了协议班本身，它只是取消了最难的一个部分，而且用户其实也更愿意或者说更习惯于选择协议班这种模式，我觉得这可能说明不是说协议班这个商业模式本身有什么特别大的问题，而是因为中公在这个模式上面又叠加了贷款业务以及一些延期退款的手段，以及把这个课程变成一个赚快钱的模式，最后把这个模式整个压变形了。只能说中公在协议班这件事情上面要的实在是太多了。
除了到处筹措资金以外，中公这两年趁着业绩萎缩，也开始搞一些降本增效。换句话就是裁员， 2022 年以内，中公的直营分支机构员工、研发人员和授课的师资人数同比都下降了 30% 左右，这一年以内下降30%，那在 2023 年的上半年还在继续裁人变少了，相应的销售管理和研发费用肯定也都下降了，这么激进的降本增效就最后拉动了这个公司的毛利率和利润的回升，但是整个公司也都进入了真正的萎缩状态，很难再腾出精力去做什么新的事情了。
今年的这个季度上面这个毛利率、利润这些指标的回暖，并不是一个真的好事情。而且考虑到中公所在的这个细分领域，就我们回到开头所说的就是公考以及公考培训的竞争都是很激烈的，那你自己在收缩规模求生存的时候，相当于也在给竞争对手输送人才。
这两年粉笔华图和中公教育的竞争的确更激烈了，因为粉笔的背后是上一轮双减当中倒下一家大公司--猿辅导，公考算是他们少数保留下来没有受到影响业务之一，然后这个母公司遗留的很多资源、技术和资金都可以向这个方向倾斜。粉笔原来是做线上授课的，他觉得说这样可以节省很多线下授课的时候没有办法省掉的场地费、师资费用之类的。但是这两年粉笔也想开了，开始做线下业务了，甚至是直接杀入山东这样的公考大省，一方面从中公华图那边开高薪挖老师，另外一方面大搞补贴，搞一什么 0 元课低价课，而且效果还是蛮好的。就是感觉有一个钱更多的人再来把中公当年玩的一套再玩一遍。但是现在中公想要跟粉笔来对抗的话，它这个资金水平有可能就不支持了。
那更不用说华图，其实一我们前面说了，它也在冲击IPO，虽然它这个冲击 IPO 已经第6次了，难度还是蛮大的，但是也不排除在这个过程里面，它是不是能搞定一些外部的融资，也能在资金储备上面压中公一头，那等于说公考这个市场需求依然是大而稳定的存在着。只不过中公掉队以后，需要说重新的规划，或者说建立一下整个市场格局了。
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刚才其实已经把中公这家公司到底出了什么问题大致的描述了一下。那我们回到这个市场的话，我们总结一下中公到底是因为哪些原因掉队的？
一方面我觉得还是我们前面总结过几点，比如说像对赌协议本身带来的业绩压力，然后包括大股东可能有些贪心，以及由此诞生的一些畸形的商业模式。像在畸形的商业模式里面，就包括高收高退的协议班，以及贷款交学费这种放大赌性的选择。另外一方面我觉得可能是因为公考培训本身这个市场规模以及所谓的价值都是有点欺骗性的。我们前面提到了考公的很多需求，看起来可以是用传统的应试教育的培训方案来，比如说满足他的这个要求，或者说至少是接近这个目标。但从实际上来看，你说真的有那么多人去想考公务员吗？就是他们非公务员不干，可能也不是，我觉得他们可能只是想赌赌看，就是说我能不能努力一阵子，就换来一个相对比较稳定的未来，或者一个阶层跃升的机会，那万一赌输，他们就会说公务员也不过是一份工作嘛，那我扭头再去找一个别的正常工作不也行吗？
而像协议班这样的模式，正好又给赌输的人等于兜了个底。但是如果你越来越多的年轻人加入这个公考的行列，而其中很多的人是刚刚上面讲的这样的心态的话，那像中公这样的公司，它要维持住笔试面试通过率就很难了，那即使它能够维持住，也会被激增的这个退费总量压垮。
公考跟像法考这种更硬性的职业入门门槛，或者说像考研这种需要更复杂准备的应试培训相比，真的不是一个那么好的生意，它更像是一个有点空洞的目标，而建立在一个空洞目标上的塔楼其实是最容易倒下来的。
最后祝所有朋友考试必过！
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