房产销售中介—房产销售中介好做吗
“中介”我爱我家：净利润率仅6.4%，员工开支55亿，平均年薪10万
文/岳家琛 编/李悫
近日，新华社的曝光再次将我爱我家高中介费问题推上舆论风口。文章称，有消费者通过我爱我家租赁房屋，一年后再续租时，需要再交一遍中介费。这违反了《北京市房地产经纪管理办法》的规定。
“房屋中介实际上是非常古老传统的一个行业，靠撮合交易收取佣金取得收益。”一位曾在我爱我家工作十余年的管理层对搜狐财经表示，“不管出来多少新的概念，他的核心商业模式始终未变。”
这一“古老”商业模式也支撑着A股唯一地产中介类上市公司我爱我家的业绩。4月9日，我爱我家发布了借壳上市以来第一个并表年报。其核心业务二手房经纪实现营收54.8亿元，占比达54.3%。
即便是在地产高温的2017至2018年，我爱我家业绩增速依旧缓慢。2018年报显示，我爱我家房地产经纪（经营我爱我家经纪业务的子公司，上市公司“我爱我家”系控股公司）2018年实现扣非及募资影响的净利润6.5亿元，2017年则是5.06亿。
前有行业老大链家，后有众多地产商陆续分割房屋租赁市场蛋糕。而媒体不断曝光下的我爱我家，领导层“外行指挥内行”等问题逐渐显现，我爱我家前路何方？
擦线完成对赌
2018年，我爱我家归母净利润6.54亿元，较上一年度同比增长1011.36%。虽然十倍的的增幅可谓惊人，但其业绩大涨其背后的原因是净利润的同比参照数据来自原昆百大。
2017年12月21日，昆百大A发布公告称，我爱我家房地产经纪84.44%股权已完成过户，随后昆百大更名为我爱我家控股集团。截至2018年底，我爱我家控股共持有我爱我家房地产经纪98.44%股份。
2018年，我爱我家归母净利润6.54亿元，较上一年度同比增长1011.36%。虽然十倍的的增幅可谓惊人，但其业绩大涨其背后的原因是净利润的同比参照数据来自原昆百大。
2017年12月21日，昆百大A发布公告称，我爱我家房地产经纪84.44%股权已完成过户，随后昆百大更名为我爱我家控股集团。截至2018年底，我爱我家控股共持有我爱我家房地产经纪98.44%股份。
我爱我家借壳上市时曾签订业绩承诺协议：我爱我家房地产经纪2017、2018、2019年实现扣非及募资影响后的归母累积净利润应分别不低于 5 亿元、11 亿元及 18 亿元。
根据我爱我家披露，我爱我家房地产经纪2017年实现业绩5.06亿元、2017至2018年度累积为11.56亿元，擦线完成了业绩对赌。
除去昆百大（昆明百货大楼）原有业务外，我爱我家核心业务主要包括二手房经纪、新房业务及房屋资产管理（即长租公寓“相寓”）。其中二手买卖业务营收同比增长3.2%；新房业务与去年同期相比增幅4.5%。
年报显示，我爱我家2018年地产综合服务营销收入突破100亿元，涉及资产交易规模GMV值约4000亿。然而搜狐财经发现，贝壳找房CEO彭永东今年年初曾公开表示，链家2018年GMV已经突破万亿。
更早的数据是2015年，链家彼时GMV达到7090亿元，营业收入155亿。千年老二我爱我家始终未能追赶上链家的步伐。
追赶链家的步伐
为了追赶链家的线上资源优势，2018年6月，因反对贝壳找房试图整合房产中介行业，我爱我家与58集团结盟，引入58集团作为战略投资者。随后，58集团成为我爱我家第二大股东，58集团也补充了我爱我家的线上资源。
除了线上资源差距外，我爱我家的业务覆盖范围也落后于链家。2018年报显示，我爱我家业务主要集中在华东及华北地区，两区域合计占营业收入比重达85.23%。
为了拓展市场布局，我爱我家启动重大资产重组，拟以发行股份及支付现金方式购买中环互联100%的股权。，中环互联在华中、西南、西北等十七城市布局有2400家加盟门店。
2018年报还披露了我爱我家长租公寓“相寓”的经营情况：截至2018年12月31日，在管规模30.3万套，较2017年年底增长19%。
相寓成立于2001年，发展至今已经18年。然而自如成立仅有短短7年时间，在管规模已经一倍于“相寓”。
目前，链家旗下的长租公寓自如估值已达200亿，而整个我爱我家控股的市值仅167亿。
“自如的扩张速度比我爱我家相寓快，是因为相寓主要依靠自有资金发展。”我爱我家上述前管理层表示。
上述我爱我家前管理层介绍，房屋资管业务主要有是两种模式，一种是赚收房和出租之间的价格差，一种是赚时间差。“中介拿到房源以后，一般会和业主有一到两个月的装修及出租时间，这段时间是免租金的。”
“我爱我家相寓主要赚时间差。如果单纯一进一出，不做任何装修改造，很难做价差。而重装修对资金压力比较大。相寓的模式就是不做重装修，以最快的速度租出去。”
年报显示，相寓全国平均出租率为94.9%，平均出房周期为9.7天，委托收益为16.54亿元，较上年同期增幅为50.78%。
人均薪酬10万，过半数为大专以下学历
虽然二手房经纪行业高昂的中介费经常备受舆论诟病，但搜狐财经发现，2018年我爱我家合并利润表披露的净利润为6.9亿，净利润率仅为6.4%。
搜狐财经发现，我爱我家2018年支付给职工以及为职工支付的现金流出共54.58亿，期初应付职工薪酬2.6亿，期末应付职工薪酬2.52亿，据此计算，我爱我家年度薪酬总额为54.5亿元。
我爱我家去年全年营收为106.92亿，职工薪酬占该公司全部营收的50.97%。合并报表下的净利润为6.9亿，职工薪酬为我爱我家全年净利润的7.9倍。
根据2018年报信息，我爱我家共有在职职工5.24万人，据此计算我爱我家人均年薪（含企业缴纳部分）为10.4万元。
另外，我爱我家去年销售费用为9.7亿，管理费用为10.3亿。销售费用中，职工薪酬占比76%，为7.4亿；管理费用中职工薪酬占比57%，为5.8亿。二者合计职工薪酬为13.2亿。
我爱我家的在职职工中，销售人员有4.3万人，占职工总数82%。从职工学历构成来看，大专以下（不含大专）占比最大，为53.7%。
此外，我爱我家去年为劳务外包支付的报酬总额为2.79亿元。
“在我爱我家，人的成本是最大的，其次是店面成本。”上述我爱我家前管理层介绍。
我爱我家财报还披露了高管薪酬：目前在职副总裁去年平均税前年薪为60.07万元，原副总裁胡景晖税前报酬为43.98万元。
董事长兼总裁谢勇的税前报酬为73.3万元。
前高管套现离场，现高管多无地产中介经验
我爱我家房地产经纪原本由刘田、张晓晋、李彬等共同控制。2017年底，昆百大向刘田、张晓晋、李彬等自然人和法人发行股份及支付现金，合计持有的我爱我家 84.44%的股权，合计支付对价为55亿元。
其中刘田、张晓晋、李彬三人合计持股26.95%，共计套现约18亿元后离场，目前仅持有少量我爱我家股票。截至2018年12月31日，刘田持股比例为3.13%，张晓晋、李彬持股比例均为2.54%。
而自从我爱我家借壳昆百大A上市以来，数个在我爱我家工作多年的高管也相继于2018年离任，其中包括一位总裁助理、两位副总裁和两位监事会主席。
2018年8月18日，我爱我家原副总裁胡景晖在朋友圈公布辞职信，将其与现任董事长谢勇的矛盾公之于众，此举引起舆论关注。
根据我爱我家2018年报披露，胡景晖解聘日期为2018年8月20日，原因是“个人原因辞职”。胡景晖自2001年12月起任我爱我家副总裁。
根据年报披露，这之后8月31日，我爱我家另一位副总裁曹晓航也辞去职务。曹晓航2016年6月加入我爱我家，担任副总裁。此外，我爱我家原总裁助理窦岩也于2018年6月6日辞去职务。
我爱我家“老人”相继离开，“新人”多无地产经纪行业的从业经验。
目前，我爱我家高管团队8位副总裁和1位总裁中，只有陈毅刚、何洋、朱威三位副总裁是我爱我家背景出身，在我爱我家房地产经纪工作超过5年。另外五席均来自于原昆百大高管团队，此前均无地产经纪行业从业经验。
其中副总裁段蟒此前为昆明百货大楼副总经理、昆百大总裁助理；副总裁潘斯佳此前为昆百大控股地产综合事业部总经理；新聘任的副总裁刘东颖曾在(IBM)国际商业机器中国有限公司任职二十余年。
我爱我家现董事长兼总裁谢勇此前同样没有地产经纪的从业经验，简历显示，谢勇是金融专业出身，第一份工作在中经开，之后，谢勇的工作经历主要围绕投资、资产管理等领域。
上述我爱我家离职人员认为，这样的高管结构，难免有“外行领导内行”的弊端。
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房产中介一个月能赚多少钱，亲身经历告诉你
房产中介的收入并非看上去那么光鲜亮丽，背后隐藏着许多挑战与不易。如今，市场竞争激烈，房产中介的收入来源、运营模式和行业困境亟待我们揭开。接下来，让我们深入探讨这个行业的真实面貌。
当前房产中介行业的现状与衰落
近年来，房产市场如同一位浩荡的巨轮，曾几何时，它以令人瞩目的速度驰骋于城市的各个角落。然而，如今的市场仿佛沉浸于一层阴霾之中。行业现状并不乐观，房产中介正在遭受来自众多方面的压力。在宏观经济环境变化和政策调整的影响下，市场需求逐渐萎缩，许多中介公司面临着生存的困境。过去的辉煌已然消逝，取而代之的是一片不安与迷茫。
与其说是衰落，不如说是市场的洗牌。曾经坐拥丰厚佣金的中介，有的甚至开始卷入债务危机，而那些只依赖于传统生意模式的小型门市更是难逃厄运。看似繁荣的背后，隐藏着多少无奈与坚持，这才是现实的真相。
房产中介的基本运营
行业情况：盈利降低，但仍有空间
尽管面临重重挑战，房产中介仍然具有一定的盈利空间。以往的高额利润逐渐被压缩，但对于那些巧于经营的中介来说，灵活应变才能寻求到生存之道。大多数中介机构采用提成制，业务员根据房子的销售情况获得佣金，但这同时也意味着在成交率低的时候，他们的收入会受到严重影响。
此时，我们不得不提到小型门市的结构问题。一个典型的中介门店，前台接待、客服、销售，无不有其各自的职责。每位员工的工资和提成结构都可能影响整个门市的盈利状况。可见，在这样复杂的商业模式中，如何平衡收益与成本，是每一位中介老板必须面对的挑战。
投资需求：小型门市与业务员的结构
在这样的行业背景下，小型门市作为最基层的运作单位，承载着销售的希望。小型中介常常以较低的租金打造出舒适温馨的环境，来吸引客户。然而，若想在这一领域立足，除了需要丰富的市场信息、优秀的销售技巧外，还需要敏锐的市场触觉。
随着房产市场的起伏，业务员们的收入分配更是朝令夕改。销售一套房子的提成，从最初的30%逐步跌到20%。在这种情况下，业务员的工作热情也随之波动，一部分人选择了转行，另一些人则留在了这个充满挑战的行业中。这样一来，不仅加剧了行业内的竞争，也让留在队伍中的人面临更加严峻的生存考验。
收入来源
提成模式举例：成都房价和提成比例
为了深入了解房产中介的收入情况，我们以成都为例。假设某套房子的成交价为100万元，按照当地的市场行情，房产中介提成比例通常为2-3%左右。那么，若以2%计算，中介将从成交中获得2万元的佣金。
不过，这只是个开始。房产中介的收入不是静态的，而是动态变化的。例如，一名业务员在一个月内成功销售三套这样的房子，理论上，他的收入已经达到了6万元。但实际支付给他们的佣金往往还需扣除公司的分成，这使得最终的到手收入显得微不足道。
业务员收入分析：销售一套房子的收入分配
潮流虽变，收入分配的原则却是相对稳定的。以成都为例，业务员完成交易后，实际拿到的佣金通常会有所削减。首先，公司会根据业绩给予一定比例的分成，然后，业务员也需要承担日常的交通和宣传费用。实在算下来，单一交易的收入常常难以支撑他们的生计。
为此，许多业务员不得不进行多个项目的同时运作，以期在这种竞争激烈的环境中争取更多的订单。这种现状也迫使他们不断学习市场动态和客户需求，提升自身的综合素质。
行业挑战
随着市场的洗牌，许多房产中介面临着难以销售的房产与关门停业的窘境。特别是一些连锁中介品牌，因其运营模式僵化，无法灵活应对市场变动，纷纷出现了关门检讨的现象。对于这些企业，我们不禁产生疑问，是否在美好的愿景之后，他们已经预见了未来的困境？
与此同时，许多小型门市则通过灵活的经营策略逐步找到了一条生存之路。他们积极拥抱新技术，借助互联网平台拓展客户渠道，从而在激烈的市场竞争中占得一席之地。正是在这一波浪潮的冲击之下，传统的中介模式受到了前所未有的挑战。
过去的景象
回顾2019年前的市场，房产中介的黄金时代如同盛开的花朵，绚丽夺目。那时，市场需求旺盛，购房者竞相追逐，房价飞涨，业务员的收入也是水涨船高。销售一套房子，轻松便可以带来可观的提成。然而，昔日的辉煌终究成为了历史的记忆，随着市场环境的变化，光环也逐渐褪去。
当时的中介人，无疑是最幸福的群体。无论在哪个角落，总有源源不断的客户涌入，业务员们的日子似乎永远不会差。然而，如今的中介行业已不再是当年的盛况，唯有适应新的商业环境才能寻找到新的机会。
行业内竞争
如今，尤其是在二三线城市，中介数量迅速膨胀，竞争越来越激烈。根据业内人士的数据，某些城市的中介公司数量已经超出了市场需求，导致了普遍的利润下降。各式各样的中介品牌如雨后春笋般冒出，形成了令人咂舌的竞争局面。
更为艰难的是，低价竞争的恶性循环，迫使大家不得不压低自己的利润，而价格战又让包括小型门市在内的所有中介都处于极大的压力之下。在这种情况下，面对竞争的尴尬，他们是否应该反思之前的经营策略？在群雄逐鹿的市场下，能够把握良机，逆风翻盘的人，又究竟有多少？
反思与教训
就行业整体而言，反思与教训是每个中介老板在发展中必须接受的考验。一些中介老板因盲目囤房，投资失误，最终背上沉重的债务。陷入困境的他们，开始苦苦寻找出路，却发现时间已为时已晚。
而成功的中介人则及时调整方向，转变商业模式，拥抱数字化技术与市场的需求变化。他们通过持续的学习与创新，提升自身的竞争力，从而在这个变幻莫测的市场中抢占先机。因此，不管是成功还是失败，反思都是成长的阶梯，是通向明天的必经之路。
经过上述分析，我们可以看到，房产中介这个行业并非表面上的光鲜亮丽，而是充满了挑战与机遇的复杂平衡。每一位销售人员背后，都藏着拼搏与努力的故事。或许，只有通过持续的学习和灵活的经营，才能在这个行业生存，并取得成功。
面对瞬息万变的市场，房产中介的路在何方？
