华为：生态进化的伙伴合作数字化平台

2019-06-28 21:10:56

—— 本文作者余文

俗话说,“台上十分钟,台下十年功”。

我们知道,信息化和数字化是一个持续不断的过程,很多信息化和数字化系统,都是行业企业多年管理智慧的载体。特别是企业数字化转型,其关键在于打通企业各个信息化系统间的壁垒,形成企业内外部贯通的高效数字化协同管理平台,是当今企业面临的巨大挑战,也是最大的机遇所在。

一个例子,华为EBG中国区的年销售额刚刚在2018年突破了500亿元,这对于一家以“被集成”为核心策略的企业级IT解决方案供应商来说,8年翻四番达到这样一个体量,在全行业都是屈指可数的,因为年同比增长40%的压力不仅对于内部,而且对于外部供应链上下游都是巨大的。

华为是怎么做到的呢?仅仅依靠执行力,有时候也于事无补。

全方位支撑

实际上,华为一直倡导构建多样化的繁荣的生态伙伴体系,在今天的华为生态伙伴体系中,涵盖了销售、服务、解决方案、投融资和人才生态五大类合作伙伴,来协同满足客户日益繁复的需求变化,这就需要华为的数字化平台具备支持多样化生态伙伴体系的能力。

据悉,华为数字化平台的伙伴多元化身份管理系统不仅支持伙伴秒级注册快速加入华为生态圈,而且可智能认证明确各类身份及其对应的“责(门槛要求)、权(伙伴权益)、利(激励)”要求,及其当前身份下的“责”的GAP;更值得一提的是,该系统还能针对伙伴身份变动作出对应“权、利”变动的提醒,清晰了伙伴权益,支撑伙伴最大限度地获取自身的“权“和“利”。

与此同时,华为配套各类伙伴的营销工具(如数字化会议工具)和营销资料中心支持伙伴在各种场景(招募、营销活动、标前技术引导、解决方案制作、项目投标、及其售后支持)下的高效运作,等于在营销能力上给予伙伴高效和体系化的传递和赋能。

在收到客户需求信息之后,华为的数字化平台支持伙伴自主报备,审批通过后形成机会点,并据此获取华为的支持,其中包括华为共享机会点给伙伴,伙伴也可以将自己报备的机会点共享给其他伙伴,共同运作共赢项目。

在明确了责权利之后,华为生态伙伴数字化平台还能够按伙伴身份适配激励政策,通过数字化与智能化建设,激励发放周期大幅缩短,由40天缩短到“60秒”,生态伙伴在季度内就可实时提取达标激励,有效促进生态伙伴的现金流周转。

体系化赋能

华为采用多样化的赋能与认证体系支持生态伙伴在业务能力上得以快速发展。“华为一直把生态伙伴当作华为最重要的同路人,因而华为与合作伙伴的关系是建立在科学的、可持续发展的伙伴关系管理体系上的。”一位华为EBG中国区渠道业务人员如是说。

众所周知,华为对目标管理的能力非常强,每一年都对合作伙伴的资质、能力、投入、业务目标等进行管理,而平时,就依靠IT系统进行具体执行:首先,华为提供了丰富的激励计划(地市专人、总代售前人员能力、各种Training Fund等)鼓励伙伴提升能力;其次,通过生态大学承载华为按业务场景提供的课件+讲师+差异化的赋能形式,伙伴可以通过网上自学、网上开班授课、线上报名线下集中授课等多种途径学习,并检验和评估学习效果,快速形成作战能力;第三,用考核数据说话,支撑华为的生态赋能与认证体系,生态伙伴的员工通过华为认证体系获取证书,同时也成为生态伙伴的能力标签——伙伴能力越强,华为的资源就会越发倾斜于这些能力强的生态伙伴,从而形成正循环。

换句话说,华为通过赋能系统,对伙伴能力的认知就如同自己员工一样,可以算是一种HR系统和CRM系统的结合体。

高效透明交付

如果我们把华为支持生态伙伴的业务合作系统看成是华为企业级业务最具独到之处的数字化平台组成部分的话,那么真正管理生态伙伴打单、打仗的核心业务系统,毫无疑问就是其高效的供应链系统。

众所周知,华为不仅是一家高科技企业,也是一家体量庞大的制造业企业。据悉,华为的订单系统可视化程度极高,合作伙伴下单后可以直接查阅产品的排产、装箱、发货、物流情况,从而做到心中有数,能够在最短时间帮助客户解决问题。

另一方面,企业级IT市场在一定程度上仍旧是关系型市场,当有当地经销商接触客户,但无法解决客户痛点的时候,经过华为的报备系统,可以非常透明化整个销售过程,以便于华为推荐和引入另一家具备相应资质和能力的生态伙伴,完成客户服务和解决方案的交付。

一个例子,在与华为合作之前,国内高端行业市场知名的某集成商一直主推国外厂商的产品,但是由于种种原因,合作的都不是非常顺利——“与国外厂商合作得藏着掖着,否则不知道哪天就被卖了”,该公司的一位业务负责人如是说。

当2011年华为进入企业网领域时,鉴于该公司在行业内的突出地位,虽然华为对其进行了多轮的拜访商谈合作,但是合作一直没有展开。双方合作的契机来源于一次华为深圳总部的参观——在深圳华为公司总部,该公司高层对华为有了全面的了解,不仅了解到了华为在企业业务领域只做一个“被集成”者,还了解到了华为阳光透明的渠道政策,坚持将最大的利益让给合作伙伴,而非伸手去抢合作伙伴的生意。

在与华为建立合作关系之后,就被华为强大的管理模式吸引——不仅在内部尝试建立一种以奋斗者为导向的文化,而且还上了华为的eSpace办公系统,学习华为的管理文化和激励机制。无论是解决方案能力还是产品交付能力都得到了有效提升,公司业绩也取得了大幅增长。

其实在华为生态体系中,受益于华为高效供应链系统的伙伴不在少数。比如今年刚刚与华为签约成为华为EBG中国区总经销商之一的方正世纪也有着强烈的感受。

“方正世纪与华为签约的一个重要优势就是方正世纪的供应链系统可以与华为系统很好地进行对接,一共不到两个月就已经开始下单了,但顺畅对接后是要求更高的执行力和人员部署,最大限度发挥出系统的优势,这让我们深切感受到了华为的文化。”方正世纪总裁贾朝心如是说。

有人说,“系统软件体现的是一种思维模式,是一种企业文化”。很显然,华为高效、便捷、以客户为中心的供应链系统软件,不仅是生态伙伴的交付平台,还发扬光大了华为的企业文化。

协同智能进化

如今,我们来到了云计算、AI时代,由于技术的便利性,使得越来越多的企业有可能打通行业业务和技术的壁垒,打通各个信息孤岛间的壁垒,进行数字化和智能化的转型。华为的生态体系,亦是如此。

“自从AI元素进入到华为平台之后,应该说在生态发展当中华为又有了一个新的目标——由过去的生态合作到未来3-5年的生态融合。”华为EBG中国区副总裁杨文池认为,“在AI阶段,客户需求的变化正在加速,产业技术在不停的演进,面对这样的不确定性,生态间不可能像过去一样进行有板有眼的对接,必须更加灵动,因此我们从现在开始更强调企业间的系统性的有效协同,这会推动生态智能进化。”