汽车配件商,汽车配件商店门头照片
作者 | 车内韩车
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
春节期间，有几个做配件的朋友在一起聚了一聚，聊起了当初创业的经历，聊起了当下的困境。
他们之中，有急流勇退的，有奋力进取的，也有迷茫无措的，对于这个行业的困境，他们不约而同地指向了同一个痛点——赊账。
01
老罗是他们中间当初做得最大的，在他大学毕业的时候，国内铁公基项目正如火如荼的大干快上，老罗凭借着家里的助力，做起了道路交通标志膜的业务，挖到了人生的第一桶金。
春风得意之后的标配是马蹄疾，虽然如今好马不再，但是不妨豪车替代，于是一掷千金买下了一辆捷豹，由此也跟4S店建立了联系。
而彼时这家捷豹的4S店所在的汽车经销商集团也在扩充园区，恰巧需要大量的购买道路交通标志膜，一来二去，老罗与集团总裁成为了莫逆之交。
在日常交往中，老罗听说这家集团在集中招标采购发动机润滑油，于是大手笔拿下某国际润滑油品牌的省级代理，经过一番“投标竞标”，顺利签下了集团发动机润滑油的供应商资格，悄然转行成为了汽车配件经销商。
由于当时汽车购销两旺，这家集团所经销的又全部是豪华品牌，用日进斗金来形容当时的盛况，可能都略显保守，老罗的润滑油生意做得也是风生水起。
那时候采取的结算方式是月结，无论润滑油是否形成了最终销售，也无论是月初还是月尾，只要油品到店签收了，在下个月的月初就会经过对账、开票的程序后，在10日前，所有货款都会一分不少的全部到账。
虽然润滑油都是现金购入的，结账的账期有一个月，但是对于流动资金几乎没有压力，所谓的账期，更像是库存商品在这家集团旗下4S店的仓库里放了一个月而已。其它合作的4S店，也基本上都是这种状况。
这样的好日子没有持续多久，业务上出现了一些变化。
首先是润滑油结算的数量，不再是以签收为准，而是以店里实际销售数量为准；其次是逐渐开始有了一些退换货的发生，店里不再是签收了的油一直等到卖完，而是为了降低库存，加快周转，库龄超过两个月的产品，要么退货，要么更换为生产日期更近的；最令老罗不安的是，节节攀升的销量开始出现了下滑。
老罗看到这种情况，采取了一些构筑护城河的行动：针对竞品调整价格，终端促销，直接给店头销售奖励等等。
但是，销量还是如同坐上了滑滑梯，一个月不如一个月。
在这样的努力下，老罗还是等到了他最不愿意面对的状况，账期从一个月延长到三个月，而且是第四个月对账、第五个月开票、第六个月打款！
再加上实销实结、临时退换、经常性的促销等等变化，不但利润薄如蝉翼，流动资金也开始吃不消了，慢慢的，就算是打款，也不能按照开票金额打款了。
随着时间的延长，老罗的应收账款滚到了1000万，而这家汽车经销商集团就占了将近80%。
老罗一纸诉状将这家集团告上了法庭，由于欠款数额巨大，双方只能协商解决，因为如果申请破产，老罗的欠账可能真的就成了一个数字了。
心灰意冷的老罗将库存润滑油全部亏本抛售后，黯然退出了汽车配件经销行业。
02
老张是老罗的同学，而且曾经是老罗润滑油业务板块的负责人。在润滑油业务开始下滑时，老张引咎辞职，自己到地市县去独自打拼。
同样是做润滑油，由于地市县的市场小，竞争远没有省城激烈，老张的公司在利润率、回款时间和金额方面都比较理想，为此，没有少嘲笑过老罗。
只不过，该来的，总归还是要来的，随着竞品在地市县的拓展，赊销、账期延长、飞单等当初困扰老罗的情况，一个不少的摆在了老张面前。
老张的腰杆子自然是没有老罗粗的，为了挣钱，老张使出浑身解数，又是占股开餐馆，又是多品类经营，但是，手中的资金却始终不见涨，加上地市县的市场小，营业额本就不高，虽然利润率貌似还行，但是利润额却越来越少。
在将精力全部投入清欠一年后，老张将自己的公司和盘托出，转让给了当地的员工，退回省城，在上游省代那里谋了一个销售总监的差事，据他自己说是在入股了80万元后入职的。
这家公司资金实力雄厚，先是采取了向后并购的策略，批量定制产品并创建了自己的品牌，利用原有的销售网络，逐步推广自身的产品，在销售策略上，宁愿降低毛利，也要坚决杜绝赊账，要求下游客户必须先款后货！
结果也是显而易见的，他们立刻就丢掉了所有的4S店市场，为了维持住社会修理厂的业务，降低售价的同时，在目标客户集中的地方建立分库，并施行了限时送货上门、单件享批发价等便利客户的措施，但是即使是这样，业务量仍然下滑不止。
为了推广自有品牌，他们专门设立了20余人的网销部门，开发了自己的SaaS系统，将市面上几乎所有车型的发动机润滑油、各类变速箱油、机油滤清器、空气滤清器、刹车片等适配信息都维护进了系统，方便查询。
然后，他们又自营了几家修理厂，由于自有品牌的配件集中在A类件上，所以不惧任何形式的保养小修价格战，但是运营修理厂与运营汽配毕竟有着巨大的差异，个中滋味也只有他们自己慢慢品尝了。
03
老金当初入行的途径跟老罗有相似的地方，也是在家里的助力下，大学毕业后创设了一个汽配商店，他主营东风日产和上汽通用的配件，凭借着家人在湖北某汽车经销商集团的人脉关系，老金的配件在集团里畅行无阻。
但是，近几年来4S店经济效益普遍下滑，为了降本增效，此集团某品牌时任业务三部部长甚至在集团经营会上，要求其管理的4S店尝试在给车辆保养时，不换机油而只更换机油滤芯，以达到降本增效的目的。
在这种氛围下，降低运营成本的压力自然也毫不意外的传递到了配件供应商身上，首先就是延长账期到6个月；其次，在付款时，要求供应商同意按照95折结算；最后，超期的挂账（即6个月以前的欠款）需要接受用商品车冲抵，商品车冲抵的价格按照指导价计算，而这些车的实际成交价往往只有指导价的75折，甚至更低。
老金在尝试了一把以车抵债的玩法后，再也不敢尝试了，但是就算是这样，他也还是幸运的，至少表面上，他的账“平”了，那些没有关系的配件供应商，不但被要求以更低的折扣结算，而且抵债的车基本都是库存1年以上的。
去年初，老金决定不跟汽车经销商集团玩了，只结账，不送货，不要抵债车。
我就问他，这么玩下去，押在集团的5万元质量保证金不打算要回来了？他当时自信满满的表示，他的质量保证金不会少退一分钱。结果现在是一分钱没退，因为他最后一次送货的时间在一年以内，还没有过质量保证期。
退出4S市场，老金先后在两家汽配供应链平台上注册了账号，但是利润完全撑不住。后来扩充了销售队伍，广泛拓展社会修理厂业务，但是始终绕不过去一个坎——赊账。
无论事先说得多好，按次结、按时间结、按金额结，到了结账时，真正关门跑路飞单的虽然是少数，但大部分的修理厂给出的只有一个回复---等两天一定结+再送一些货，能顺利按照约定结账的不多。
用老金的话来说，要账的难度远远大于汽配专业的难度。
问他下一步怎么办，他叹了一口气说，现在整个汽配行业都是赊账销售，你不赊，有人赊，你不做，有人做，如果先款后货，那就基本上不用做了，倒是想过转型，可是做什么呢？库存怎么办，那都是真金白银买回来的呢，走一步看一步吧。
现在，整个汽车产业链都深陷“卷”价格的漩涡中无法自拔，整车厂在亏、4S店在亏、修理厂在亏，作为产业链最末端一个分支的汽配经销商焉能独善其身。
同行之间，价格卷完了，只有卷账期了。
赊销，成为汽配经销商身上的癌症，缓慢却持续地吞噬着汽配经销商的生命。
